個人投資家向けIR勉強会にていただいたQ&A公開のお知らせ
こんにちは。
うるる（3979）のIR担当です。
12/2に参加した、米谷様が主催するFacebookグループの「投資家忘年会［IR勉強会（うるる＆セレス）＆投資家バー貸し切り］」にて頂戴したQ&Aを公開いたします。
第1部はIR勉強会として、貸会議室にて当社とセレス様によるIRセミナーを実施いたしました。
第2部では新橋にある投資家が集まるバー「StockPickers」を貸し切り、忘年会を行いました。投資家バーでは「追証」「リーマンショック」「下ひげ陽線」など投資にちなんだオリジナルカクテルをいただけます♪
■Q1：
「fondesk」のようにコロナ禍で伸びたサービスとコロナ影響を受けなかったサービスとがあると思いますが、問い合わせ件数やリード獲得を含め、今後も変調なく伸びていきますか？
■A1：
「fondesk」はコロナ禍で大きく成長しましたが、現在では企業のDX化、生産性向上の観点から成長を続けております。元々はスタートアップ企業や小さな士業事務所をターゲットとして始めたサービスでしたが、最近は生産性向上が注目され、大小問わず様々な業種の企業に導入いただいております。そしてこのDX化の勢いはしばらく継続するだろうと考えております。
コロナ禍で影響を受けたのは「えんフォト」です。緊急事態宣言時は園の稼働が止まったり、その後も運動会等のイベント中止により、園当たり売上高が減少しました。現在は園も以前の状態に戻り、コロナ禍で停滞していた分これから成長していくと思いきや、物価高の影響を受けており、また少し成長が足踏みしている状況です。一方で、契約園数は成長を継続しております。「えんフォト」は幼稚園・保育園は無料で導入できるので解約はほとんど発生しません。園の方に利用してもらい、「えんフォト」を通して保護者が写真を購入することで売上が立つビジネスモデルですので、園数のストックを積み上げることができております。
「NJSS」では大きな影響はなかったものの、影響を受けた例としては、コロナ禍により目当ての入札案件が出てこず解約してしまうケースはありました。反対に、ワクチン接種会場の運営などのコロナ関係の案件も登場し、新たに入札に参加する企業が顧客になりポジティブな面もありました。
■Q2：
「シュフティ」は黒字化に向かって進展をしているとみていいのでしょうか？または少し時間がかかるのか、それとも見込みが立っていない状況なのか、教えてください。
■A2：
「シュフティ」の黒字化には注力しておらず、投資もほぼしておりません。サービスの保守を主に行っており、自社のCGS事業のためのプラットフォームとして使用している側面が大きいです。
■Q3：
「NJSS」の粗利率が非常に高いですが、仕事を委託するクラウドワーカーへの報酬は売上原価に含まれるのではなく、人件費なのでしょうか？
■A3：
クラウドワーカーへの報酬は売上原価に含んでおります。
■Q4：
「NJSS」で利用する分のワーカー費用は「シュフティ」で吸収しているのでしょうか？
■A4：
「NJSS」の粗利益の計算には、「NJSS」で利用したクラウドワーカーの費用だけが入っております。「シュフティ」の運営コストはクラウドソーシングセグメントに含まれます。
■Q5：
ワーカーを獲得するコストは「シュフティ」の費用になるのでしょうか？もし「シュフティ」がなかったら同じようにワーカーを獲得しようとするとコストが上がる気がします。
■A5：
「シュフティ」では広告宣伝等ワーカーを獲得するためのコストは使っておらず、口コミだけで広まっている状態です。以前はそこに投資をしていた時期もありましたが、今では投資せずとも「NJSS」や「fondesk」で活用するワーカーは自然に集まります。
■Q6：
入札案件数が「NJSS」のマーケットになると思いますが、将来的には拡大傾向なのか縮小傾向なのか、どう見ていますか？
■A6：
基本的には年間の入札件数はだいたい同じで、150万案件以上で推移しています。過去の傾向からも今後も同程度が続くと考えます。
■Q7：
チェンジホールディングス社との合弁会社設立に向けた基本合意について、将来のうるるの成長にどのように寄与するかが見えにくいので教えてください。
■A7：
まず前提として、「NJSS」の派生で「調達インフォ」というサービスがあります。「NJSS」は民間企業向けに入札情報データベースを提供していますが、「調達インフォ」は自治体・官公庁の入札担当者向けに「NJSS」と同じデータベースを提供しています。自治体の入札担当者が入札を実施する際に、「調達インフォ」で検索して他の自治体の事例を見たり、仕様書作成の参考にするなどで活用しています。
この「調達インフォ」を絡めた業務提携をチェンジホールディングス社、ホープ社、ジチタイワークス社と2023年4月に実施しております。以前は自治体・官公庁へは無料で「調達インフォ」を提供しておりましたが、有料化するにあたり、自治体への営業窓口を持つジチタイワークス社が「調達インフォ」の有料販売の代理店を担っております。
ジチタイワークス社はホープ社の親会社であり、チェンジホールディングス社はホープ社の筆頭株主なので3社で提携を結びました。この提携が順調に進捗しているため、今回チェンジホールディングス社と合弁会社設立に向けた協議をしようということで基本合意書を締結いたしました。
合弁会社への出資比率は決まっておらず、「調達インフォ」を合弁会社に譲渡することも検討を行います。事業を譲渡する場合で当社の出資比率がマジョリティになる場合は合弁会社の利益を連結することとなり、マイノリティになる場合は「調達インフォ」のデータベースは「NJSS」と同じなので当社が生成することから、データベース使用料を徴求する仕組みになることを想定しておりますが、まだ何も決まっていない状況です。
■Q8：
「調達インフォ」を自社単体で有料販売していく取り組みはなかったのでしょうか？
■A8：
現在も官公庁等へはジチタイワークス社の代理店を通さずに直接販売しておりますが、自治体への営業窓口を多く持つジチタイワークス社と組む方がより早く成長できると考えております。
■Q9：
過去に「NJSS」のヘビーユーザーでしたが、まだ利用していない企業が多くあることに驚きました。もっと顧客を獲得できるはずなのに営業しきれていない状況なのでしょうか。または、かけている営業工数に対してそれなりの成果が出ているのでしょうか。
■A9：
「NJSS」は高単価のサービスであるため、営業が介在しないと契約へ結び付けづらい傾向があります。顧客は基本的には検索結果から「NJSS」のページに入り、8日間の無料トライアルに登録するので、営業担当はその情報を元にアタックしていきます。営業がリード顧客に対してアタックしきれていない現状があるため、2025年3月期以降は人的資本投資として増員し、さらに顧客を獲得できる体制を整えていく方針です。
■Q10：
2024年3月期の特別配当は、2025年3月期以降の連続増配という話の水準になるというよりは、例外と捉えたほうがいいでしょうか？
■A10：
まだ具体的には決まった事項はありませんが、初配を特別配当としているのは普通配当とは別個として捉えていただければという意味もございます。
■Q11：
今後CGS事業を拡大させていく中で、CGSと相性の良い事業領域はありますか？
■A11：
まずCGSが始まったきっかけであるクラウドソーシングサービス「シュフティ」は、名前から想像できるとおり主婦の登録が多いです。もちろん主婦以外でも登録できますが、主婦が集まるようブランディングをしており、掲載されている仕事も単純作業が多いことが「シュフティ」の特色です。一方、他社のクラウドソーシングサービスはエンジニアやデザイナー等の手に職がある方で、報酬が高くても単純作業はやらないような層が多く登録している印象です。当社は、「シュフティ」で単純作業が好きな方・得意な方が多いことを活用し、「NJSS」（入札情報収集）や「fondesk」（電話の一次受け）を創ってまいりました。
69兆円分の労働力が20年後に失われると言われている中で、クラウドワーカーで3兆円、労働生産性向上・DXで26兆円、高齢者労働力で26兆円、女性労働力で7兆円、外国人労働力で9兆円を代替できると推計しております。当社が事業化できているのはクラウドワーカーと労働生産性向上・DXの部分だけなので、新規のCGS事業の立ち上げやCGSになり得る企業のM&Aによって、まだ活用できていない労働力を使ってサービス展開し、世の中の課題を解決することを今後も考えていきたいと思っております。
■Q12：
2Qの決算発表以降は割安に感じる株価推移をしていると思っているが、機関投資家とのコミュニケーションにおいてネガティブ評価を受けているのはどの辺りだと認識されていますか？
■A12：
今期EBITDA15億円の業績予想に対し来期のEBITDAは10億円を下限とするので、これだけを見ると5億円の減益となり、この点が直近の株価下落の原因の1つになっていると認識しております。
2026年3月期以降は増益させていくと謳っているので、それをどう捉えていただくか投資家によって意見が様々なのだと思います。
■Q13：
大株主の光通信とは接点はありますか？
■A13：
光通信様とは、最初は2019年にIR取材の依頼があり担当者とお会いしました。そこから買い増しもされて今では約11%保有されています。保有目的としては純投資であるとのことでした。
■Q14：
「fondesk」のCMを観たが、効果はどうでしたか？
■A14：
「fondesk」は今まで世間に存在していなかったサービスであり知られていないので、検討の俎上にすら載せられなかったと認識しております。導入してもらうには認知度が重要だと考え、それを向上させるための施策としてTVCMやタクシー広告を実施しました。
数字はお答えできませんが効果測定もしており、マーケット拡大のためにもマス広告を定期的に継続していこうと考えております。
■Q15：
「シュフティ」が御社の労働力の仕入れの源泉だと思っていますが、スキマバイトやフードデリバリーなど高単価でスポットで働く文化が広まる中で、「シュフティ」はそれとは毛色は違うものの、ワーカー単価が上がる傾向はあるのでしょうか？
また、ワーカー単価が上がるとしたら手数料も上がるので「シュフティ」にとってはポジティブになったりするのでしょうか？
■A15：
仕事に見合った対価を支払うことが重要であるという思想のもと、当社が「シュフティ」で出す仕事は高単価に設定しております。高単価ゆえに人気もあるのですぐに人を集めることができます。
「fondesk」では世の中の物価に合わせて少しずつ単価をさらにあげていこうという検討もしております。
■Q16：
ワーカー単価を上げる中で価格転嫁はしましたか？
■A16：
「fondesk」においては価格転嫁ではないものの、2022年7月に料金改定を行っております。月額基本料金10,000円は維持し、月額基本料金に含む対応件数を受電100件までから50件までに引き下げました。
今のところさらなる値上げの決定はありませんが、可能性としては値上げの余地はあるかもしれません。
■Q17：
「fondesk」は電話の一次受けサービスですが、アウトバウンドのサービスはないのでしょうか？
■A17：
「fondesk」を始める前に検証という形で新規事業としてアウトバウンドも行っていましたが、成果を上げづらい上に心理的な負担もあり、ワーカーが継続しませんでした。そこで受電のみに舵をきろうということで「fondesk」が生まれました。
■Q18：
「fondesk」の解約率は順調に下がっていますね。
■A18：
自社のエンジニアが運用しているので、サービスアップデートや改善、ユーザーからの要望反映等をスピーディに行えることで、サービスは1ヶ月契約にもかかわらず、解約率の低下を実現できているのだと思います。
■Q19：
決算後の機関投資家との1on1ミーティングは何件ほどありますか？
また、1件あたりどれくらいの時間なのか、何を聞かれることが多いのか、教えてください。
■A19：
機関投資家との1on1ミーティング件数は非開示ですが、当2Qだと、昨年度対比でずいぶん増加しており、新規の取材も国内外の機関投資家からいただいております。
ミーティングは30分または1時間です。
内容としては、足元で変化する要因があるのか、あるとしたら何がどう変化するのか、をよく聞かれます。機関投資家の皆さんは開示資料を基に財務モデルを作成しているので、そのモデルをアップデートするためにご質問いただくイメージです。
■Q20：
比較的淡々と成長していくようなモデルの事業が多い印象がありますが、御社の中で外部環境含めてリスクに感じていることはありますか？
■A20：
「fondesk」「NJSS」「えんフォト」はストックビジネスなので件数が積みあがっていく限り成長は出来ると思っております。
リスクとしては、例えばデジタル庁ができた時には「NJSSは大丈夫ですか？入札の環境は変わりませんか？」という質問をよく聞かれました。国ではすでに入札情報サービスを運営しており、また他にも同様のサービスを運営している自治体・官公庁等はいくつかございます。リスクは認識しているものの、現状では自治体等の入札情報サービスが存在している中でもNJSSの有料契約件数を拡大できていることもあり、ネガティブには捉えておりません。また、デジタル庁が国と自治体の入札を統一して公示するのではと懸念されますが、現在は国民生活向けの施策をメインに行っていることや、国が自治体を巻き込んで入札を管理することには様々な制約があると考えており、リスクとしては認識しているもののNJSSサービスを揺るがすような動きはないのではと考えております。
他には、他社も同じ状況だとは思いますが、今後の成長を考える上で人員の確保が難しくなっていることがリスクとして挙げられます。
■Q21：
「NJSS」の成長のために、どこに人材が必要なのでしょうか？
■A21：
現中期経営計画の5年間で解約率の低下や契約件数の積み上げのための仕組みづくりはできたので、実際に仕組みを動かす人材がさらに必要となります。
また、最近は、官公庁・自治体・独立行政法人向けに提供する購買調達サービス「調達インフォ」や、民間企業向けに官公庁ビジネスの上流工程を支援するデータプラットフォーム「GoSTEP」など、「NJSS」の周辺サービスの展開にも力を入れておりますが、既存事業の周辺ビジネスを拡げることにも人材確保が必要となります。
■Q22：
「NJSS」の周辺サービス展開は解約率を抑えるための施策なのでしょうか？
■A22：
周辺サービスは、顧客のニーズが「NJSS」を使った入札情報検索工程の前後にもあることに気付き、展開してまいりました。今後、アップセル、クロスセルとして顧客単価の引き上げに寄与する見込みです。
例えば 、複数の入札参加資格を一元管理できるサービス「入札資格ポータル（β版）」は、資格の更新漏れリスクを回避し、入札参加機会ロスの発生を防ぐためのサービスですが、顧客の要望から誕生しました。入札プロセスのカスタマージャーニーの中で、まだ当社サービスが無い工程へも展開していきたいと考えております。
以上です。
お読みいただきありがとうございました！
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