「介在価値について考えた」という話

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毎週金曜日には部内の朝会という1週間の状況確認がおこなわれます。この時間がとても良い時間で、1週間の進捗も確認が出来、仕事中はなかなか関われない上司の考えていることも聞くことが出来、振り返りに良い時間です。個人の1on1も金曜日にあるので、部門と個人と振り返りが出来る素晴らしい金曜日です。

そんな先週の金曜日に部長から話があったのが、「介在価値」に関する話。いまの自分の状況にとても当てはまる内容だったのでここで整理しておきたいと思いました。

まず「介在価値」とはどういう意味でしょうか。

自分の頭の中では「こういう意味だよな」というものはありますが、改めて調べてみようとすると、あのWikipedia先生にも載っていないことが発覚...他を調べてみても結構アバウトなものが多かったり...

つまり、きちんと定義された意味が存在しておらず、以下がその中でもわかりやすかったかなと。

本来であれば、当事者同士で直接行うことができることについて、あえて第三者が入ることによって何らかの新たなプラスとなる価値を提供する

「あえて第三者が入ることによって何らかの新たなプラスとなる価値を提供する」ことがポイントですね。

「介在価値」を説明するときに、部長はブライダルを例にしてこのように伝えていました。

「結婚式のプランナー（営業）は結婚式場の紹介や説明なんてしていたら絶対に売れない。お客様にこの結婚式場で式を挙げているイメージを持たせることが出来なければいけない。」

そして、自分たちの仕事に置き換えたときに、

「つまり、私たちも自分たちの商品を紹介するのが仕事ではない。商品を使うことでお客様に良い未来をイメージさせることが出来ないといけない。その結果、担当が〇〇さんで良かったと思っていただける。」

と伝えてくれました。

それを聞いた時に、自分自身に問われているような気がしました。

「お客様に介在価値を伝えられているのか？」

「商品の紹介・説明で終わっていないか？」

この土日で前職の自分のスタイルを振り返っていました。

「自分の営業のスタイルってどういうものだったのか？」

人財会社だったので、商品は人でした（この表現は好きではありませんが）。人は、育った環境、学んだこと、そこから吸収したこと、出会った人・・・が一緒な人なんていないので、同じ人なんて絶対にいません。「人を育てるのは人」だと思っていたので、企業に紹介をするときも、その人の「可能性」を伝えていました。強みや弱点も隠さずに伝え、その店舗の中でどういった立ち位置になれるのか相手にイメージさせることを大切にしていました。そして、人だけではなく、我々「会社の理念・ビジョン」を合わせて伝えることで、そういった会社に所属をしているなら安心だ、と思っていただけるようなことも意識していました。

では、いまはどうなのかと問いてみると、商品の「紹介・説明」で終わっとるやないか！ってツッコミが入りました。

人財会社を離れた理由の一つに、人財会社の営業って勘違いしやすいと思っています。成果=自分の力、だと思いがちですが、そこには「人のポテンシャル」によって成果が大きく左右されることがあります。「コミュニケーション能力が高い人財」ならそれは成果出ますよね。だから、人ではなくモノで勝負がしてみたいと思いました。

商品が人からモノに変わったことで、勘違いしていたのかもしれません。商品に感情がなく一定のモノだからこそ、特徴や紹介・説明をすることにとらわれていました。

モノになったとしても、そこには込められた想い（ビジョン）があって、創りたい未来があって、叶えたい世界があります。それを作り上げるためには我々だけでは出来なく、たくさんの仲間・支援者（顧客）が必要です。もちろん顧客からお金をいただく以上、期待を超える成果を残すことも我々の使命でそこの絶対に忘れてはいけません。しかし、その商品を通して自分たちが何を成し遂げようとしているのかを伝えなければ選ばれることは決してあり得ません。

（自分の会社のことは入社一か月後にまとめております↓）

僕が今いる「福祉」という業界はまだまだ発展途上な世界です。

なので、これから可能性が詰まっています。

（以前そんな記事を書きました↓）

しかし、閉鎖的な部分もあり、内向きな業界でもあると思っています。

だからこそ、一人でも多くの人が声をあげていくことが必要になってきます。

昨日、上司の商談記録をベルフェイスで視聴していて、響いた言葉です。

「我々のサービスは１つの手段です。」

本当にその通りだなと。

我々の商品を１つの手段として、顧客の問題や理念・ビジョン（目的）の達成になれるような、そんな後押しが出来る存在になりたい。

もしかすると「介在価値」から話脱線していますかね。

自分の中では結構まとまっているのでOKです。

最後に思ったことは、介在価値を伝えるにも「商品を信じる」ことが大切だなと。前職でも「メンバー」に対して僕はめっちゃ自信を持っていました。「他の派遣会社よりも絶対にうちのメンバーを入れたほうがいい」と自信を持てていたのも大きな要因だなと思えました。

その感覚をいまの職場でも大切にしていきたいです。