ここが大変！半年に1個、新規プロダクトが出るLayerXのマーケティング
この記事は、LayerX バクラク事業部 マーケティング部アドベントカレンダーの第10回目です。次回は木村さんが記事を執筆予定です！
こんにちは！LayerXのバクラク事業部でマーケティングを担当している内山（@uchiken）です。
LayerX入社以降、セミナー・カンファレンスやマスマーケティング、パートナーマーケティングなどを担当していましたが、直近はオフライン・オンライン展示会などのイベント出展に従事しています。
これまでのアドベントカレンダーで、バクラクのマーケティングに取り組む面白さは度々アツく語られてきたので、今回はマーケティング活動における課題をお伝えします。
アツく語られている記事は以下をご覧ください！
半年に1個、プロダクトが出るLayerX
LayerXでは、特定のデータを起点に連携性のある複数プロダクトを展開する「コンパウンドスタートアップ」に挑戦しています。
コンパウンドスタートアップの詳しい解説は、弊社CEOの福島さんがまとめているこちらのnoteをぜひご覧ください。下記の通りに特徴がまとめられてます。
コンパウンドスタートアップとは
・創業時から単一プロダクトではなく、複数プロダクトを意図的に提供
・部署でサービスを区切るのではなく、データを中心にサービスを統合する
・プロダクト間の連携の良さそのものがプロダクトである
・複数のプロダクトを管理、ローンチするケイパビリティを持つ
という特徴のスタートアップです。
LayerXでは、支出管理をなめらかに一本化するバクラクシリーズを提供しています。2021年1月に提供を開始した「バクラク請求書受取」に始まり、今年8月には「バクラク請求書発行」をリリースし、現在6つのサービスを展開しています。
法人の支出に関するデータを中心に、サービス間で連携のあるプロダクトを提供し続けることで、企業の様々な課題を解決することが可能になります。そのため、一般的なスピードよりかなり早いペースでプロダクトをリリースしています。
ちょうど最近、プロダクト戦略に関する福島さんのインタビュー記事が公開されたので、バクラクのプロダクト提供に関する考え方をより深く知りたい方はぜひご覧ください！
ここからは、マーケティング活動で顕在化している課題についてお伝えします。
バクラクのマーケティングで大変なこと
サービス数が増えると何が起こる？
LayerXが挑戦しているコンパウンドスタートアップにおける経営の難しさとして、営業・マーケ生産性の課題があげられています。
複数のプロダクトを複数のユーザー向けに売るというのはSaaSスタートアップではアンチテーゼとされています。
単一のプロダクト、単一のユーザーを深ぼっていくことで営業の生産性、マーケティングの生産性は上がっていきます。そこに対してさらに業種ごとの分業(the Model)をすることでさらに生産性を上げるというのが王道とされます。
LayerXの営業・マーケチームを見ていて大変だなと思うのは、新しいプロダクトが次々に出てくる点です。新しいプロダクトがでるたびにそれぞれの営業ノウハウ・業務の知識を得ていかないといけないのです。
ここでは、プロダクトに紐づく業務に関する知識の習得があげられていましたが、他にもいくつかの課題があります。こちらは後ほど紹介します。
具体的な課題に触れる前に、バクラクのマーケティング組織の現状を簡単にお伝えします。
バクラクでは、プロダクトによってターゲットが少しずつ異なります。また、プロダクトごとに解決する課題が異なるため訴求内容も変わってきます。
そのため、サービスを導入いただく企業を増やすために、チャネルごとで多くの施策を実行する必要があります。
マーケティング部では、現在プロダクトごととチャネル（Web広告、イベント出展、etc.）ごとに担当がそれぞれ存在しています。
プロダクトとチャネルの各担当がそれぞれコミュニケーションを取りながら、施策を日々進行しています。
現在はこの組織体制ですが、バクラクの価値を適切に伝えるために最適な体制が見つかったタイミングで、変更になるかもしれません。
課題① 訴求内容のクオリティ担保
それでは、具体的な課題に触れていきます。
各チャネル担当は各プロダクトの施策を推進する上で、そのターゲットの課題感にあったメッセージを届ける必要があります。加えて、バクラクシリーズ全体として届けたい価値と相違がないかも、念頭に置くことも重要です。
また、メッセージに一貫性を持たせるために、チーム全体でターゲットやプロダクト理解に関する認識のズレが発生しないようにする必要があります。
先程お伝えした通り、現状はプロダクトのマーケティング担当とチャネル担当がコミュニケーションを取りながら、クオリティを担保しています。
一方で、今後も半年に1つずつ新規プロダクトを提供していく方針であるため、現状のやり方を見直す可能性もあります。
プロダクトの進化に合わせて最適な訴求ができる体制を考え、実行することは醍醐味でもあり課題と言えます。
課題② 施策の優先度付け
複数のプロダクトを提供しているため、どのプロダクトの施策を優先して行うべきか、チャネル担当は日々頭を悩ませています。
例えば、メール配信は過度に行うと配信解除率が高まるため、過度な配信を避ける必要があります。
現在は、施策全体の実施数に対して、事業における優先順位、施策対象者となる方の属性および目標に対する差分などを考慮し、プロダクトごとの実施数を決めるなどして、施策を進めています。
今後もプロダクトが増え続ける中で、施策の優先順位付けがより難しくなることが想定されています。そのため、意思を持って戦略を自分達が作り、実行する意識が今まで以上に重要となります。
課題③ 仲間が足りない
現在マーケティングチームでは、約15名のメンバーで構成されています。（マーケティングチームのメンバー構成について知りたい方は、石蔵さんのこちらのnoteをご確認ください。）
ローンチして約3年のプロダクトで15名もマーケティングチームメンバーがいると、採用が順調なのでは？十分人手が足りているのでは？といった印象を持たれるかもしれません。
度々お伝えしてている通り、企業の様々な課題を解決するためにプロダクトを複数提供しています。
各プロダクトを多くの方に知っていただくためには、チャネルごとに様々な施策を進行する必要があります。また、様々な施策を進行する上で成果を精緻に計測するための仕組みなども並行して整える必要があります。
現状、バクラクを多くの方により知っていただくために、やりたいことは無限にあります。仲間を探しています！
課題が面白い、挑戦したいと感じた方へ
バクラクのサービス提供を開始し始めてから、来月1月で3年になります。
そして、大変ありがたいことに現在8,000社以上の企業様に導入いただいています。また、シリーズA累計で約102億円を調達完了したことも先日報告させていただきました。
「もう出来上がっている会社なのでは？」
「このまま順調に事業も成長し続けるのでは？」
といった言葉をいただくこともあります。
しかし、ここまでお伝えした通り、マーケティングにおける課題はまだまだ沢山あります。
これらの課題を少しでも面白い、挑戦してみたいと感じた方は、多くのメンバーのカジュアル面談が申し込み可能になっていますので、ぜひご確認ください！
採用情報はこちらか確認可能です！
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