【保険営業】最初の面談で成約率ほぼ100％！即決させるコツ
最初の面談でほぼ全員のお客様から即決でYESがもらえ、成約率１００％・・・これがあなたの日常になったらいかがでしょうか？
営業効率は高まり、成績を挙げながら、自由な時間も持てるはずです。
多くのコミッションを得て、しかも趣味の時間そして家族との時間、勉強やボランティアなどの時間も確保でき
今以上に生活が充実するに違いありません。
といっても無理に売り込んだり、強引なクロージングをする必要はありません。
売り込まなくても即決でYESがもらえるやり方が存在します。
トップセールスの最初の訪問でほぼ全員からYESを即決でもらえるノウハウを解説します。
■育成が鍵です
入学当時１２０キロの球しか投げられなかったものの、高校３年生で１４５キロのスピードを出せた投手の話を聞きました。
たまたまとか、その投手のすごい才能があったわけではないと言います。
指導する監督が投手を３年間で育成するプログラムをしっかり作っているそうです。
高校１年の終わりにはこれができるように練習して、高校２年ではこれをやり・・・高校３年生ではこうなる！
という育成プランが出来上がっているのです。
サボらずしっかりこのプランを実行すれば、ほぼ確実に誰でも大幅に球速がアップするといいます。
いい選手をスカウトする事もチームを強くするためには重要な要素かもしれませんが、それ以上に育成する事が大事だと感じました。
あるアウトドアブランドは通販に力を入れていて、これでもかとうくらいにカタログが自宅に届きます。
この手の通販は季節ごとに年に数回カタログが届くのが一般的ではないでしょうか。
一方このメーカーはもっともっと頻繁に・・・しつこいくらい届くのです。
何度も何度も目にしているうちに、何となく欲しくなって何度も購入した経験が私にはあります。
商品を売り込んでいるというより、接触回数を増やして顧客を見事に育成していると言えるのではないでしょうか。
■保険営業でも成功の鍵は育成です
これら２つの話は保険営業に通じます。
いい情報を提供して、いい提案をしても「検討します」と言われる事が多い・・・
新規開拓がうまくいかない・・・
何度も会って、何度も話をしても結局契約が預かれない事が多い・・・
こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。
あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？
一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は今絶好調。
時代や社会の変化に左右されることなしにずっと新規開拓を成功に導き保険を預かり続けています。
さらに竹下氏がすごい点は
最初の面談で
ほとんどすべてのお客様から即決でYESをもらえる事です。
初回面談の成約率が、お体の関係で保険に入れない場合を除くとほぼ１００％。
といっても
特別な情報を提供したり、裏技的提案をしているわけではありません。
もちろん無理な売り込みも強引なクロージングも一切しません。
ではなぜ初回訪問でほぼ成約率が１００％なのか？
成功の秘密は
野球とカタログ通販の例と全く同じで
育成なのです。
竹下氏が初回訪問・面談で会うお客様は、面談自体は初めてですが
実は
接触するのは初めてではありません。
初回面談に至るまでに長い時間を掛けて竹下氏はお客様を育成しているのです。
■どうやって顧客を育成しているのか？
継続的な情報提供を竹下氏はしています。
その手段は
動画です。
動画を活用して継続的に情報提供して顧客を育成しています。
動画を通じて、竹下氏はどんな人で、保険を選ぶ際の情報、そして保険に関連する経済や金融の知識を
お客様は既に得ているので、決定まで早く、初回で即決をするのです。
保険営業パーソンの側から見れば
動画を活用することで、顧客を育成でき、面談を超効率化・・・初回面談で即決をもらえるようになるわけです。
もちろんポイントとなるのは
どんな動画を出すか
そして
動画をどこに投稿するのか。
YouTubeに保険関連の事を動画を出せばいいのではありません。
竹下氏は全く違う、保険を語らない内容の動画をYouTube以外の所に投稿して顧客を育成して多くの成果を得ています。
これを知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。
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