【保険営業】この１点を変えるだけで売れないが売れるに変わる

プロ野球で３度の三冠王を獲得した落合博満氏がある球団のキャンプで臨時打撃コーチしたことが以前あったそうです。

ある有望若手選手を指導する時「こういう構えで打て」とか「こんなスイングをしろ」とはアドバイスしなかったと言います。

やらせた事は２～３時間で１０００～１５００スイングさせる事。

その若手選手はチームで打てるバッターのフォームやスイングを真似していましたが、

２～３時間でこれだけ多くのスイングをしていくと、自分の体に合った、余分な力を入れない自分なりのスイングとフォームに

たどり着くのです。

教えてもらうのではなく、たどり着く。

成功するためには重要な事だと感じます。

自転車を乗れない子供に乗り方を教える場合、細かい乗り方の理論を教えてもほとんど意味がない事は明らかです。

足を何度曲げて・・・〇キロの力でペダルを押して・・・姿勢や目線はこうして・・・などと言っても子供は理解しないはず。

最初は荷台を持ってあげて、とりあえずチャレンジすることが近道では。

スタート時はうまく行きませんが、失敗を繰り返すうちに、自転車に乗る感覚にたどり着くのではないでしょうか。

この場合もたどり着くはポイントです。

これらの話は保険営業に通じます。

法人に売れない・・・
法人にアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・
セミナーに参加して一生懸命勉強しても結果がでない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方で時代や社会の変化に左右されることなしに法人開拓で結果を出し続けるトップセールスパーソンに以前インタビューしました。

売れない保険営業パーソンとの違いは何か？

実はセールストークや提案ではありません。

最終的に契約するプランはみんなと同じです。

それを売るためのトークも多くの保険営業パーソンと大差がありません。

違いは・・・

”たどり着く”かどうか。

バッティングと自転車の例と全く同じです。

売れない保険営業パーソンは自分が売りたい、お勧めのプランをがんばって売り込んでしまいます。

一方

そのトップセールスは決して売り込みません。

売り込みを全くしなくても契約にたどり着くのです。

売るのではなく、たどり着くようにする！・・・これが売れないを売れるに変えるポイントです。

この１点を変えるだけで法人開拓は大きく変わります。

たどり着くとはどういうことなのか？

彼が法人開拓で一貫して行う事は、社長が抱える問題を解決に導くお手伝いです。

保険や金融に関する問題に限定しません。

例えば、採用したスタッフがすぐに辞めてしまうとか、売上が上がらないとか、後継者の息子が全くやる気がないなど。

どんな問題であっても真摯に解決に導くお手伝いをし続けるのです。

保険の売り込みは一切しません。

問題解決を繰り返すだけでは保険が売れないのでは？

こう思うのが当然です。

確かにスタッフがすぐに辞めてしまうという問題を解決する場合、保険や資産や金融の話は一切絡まないでしょう。

しかしそのトップセールスはこう言います。

「問題解決を繰り返すと、ほぼすべてのケースでお金と健康の問題に行きつきます。この問題を解決する手段で保険が必要になり契約に至ります。」

がんばって、流暢なトークとスペシャルな提案を売り込み契約を預かるのではなく、

問題解決を繰り返すと必ず健康とお金の問題に行きつくので、自然な形で契約にたどり着くわけです。

たどり着く。

法人に売れない人はこの感覚を持つことが重要です。