【保険営業】たった２回の訪問で秒速で簡単に法人保険を売るコツ
たった２回の訪問だけで簡単に法人保険が売れるようになったらあなたの保険営業は大きく変わりませんか？
何度も訪問して、何度もいい情報を提供しないと法人開拓は成功しない！
これが今までの常識です。
しかしやり方次第でたった２回の訪問だけで法人保険を売る事ができるのです。
トップセールスの秒速で法人保険を売るコツを解説します。
■情報を止めるが鍵
「CMの後、衝撃の展開が・・・」
こんなテレビ番組のナレーションを聴いて、CMが終わるまで待ってしまった経験が私は何度もあります。
もし、CMの前に衝撃の展開の内容がすべてわかってしまったら、チャンネルを変えていたに違いありません。
情報がすべてわからず、止められたからこそ、CM後まで待ったと言えるでしょう。
情報の出し方、止め方が大切だと感じます。
「冠城君～・・・・」
こう杉下右京が叫び、冠城亘が刺される！！
ドラマ「相棒」の予告動画でこんな場面があったと記憶します。
もちろん内容が気になり、私はドラマを見ました。
実際には冠城亘は刺されるのですが、胸に入れてあった本がそれをガードして九死に一生を得るという内容でした。
もしも予告の段階ですべての内容がわかってしまったらドラマを見る人は激減するのではないでしょうか。
いい所で止まり、詳しい情報がわからないからこそ
どうなるんだろう？？次回のドラマが見たい！となるのです。
やはり情報の出し方や止め方は大切だと気づきます。
■法人開拓も情報の出し方が大切
これら２つの話は保険営業に通じます。
法人開拓がうまくいかない・・・
何度も訪問していい情報を提供し続けても法人保険が売れない・・・
社長からすぐに断られてしまう・・・
こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。
あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？
一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は時代や社会の変化に左右されることなしにコンスタントに法人保険を預かり続けています。
すごい点は
初回訪問から２回目の訪問で
法人保険が決まってしまうことが珍しくない事です。
法人開拓と言うと、長い時間を掛けて何度も何度も訪問して、繰り返し情報提供しないとうまくいかないというのが常識ではないでしょうか。
竹下氏はこんな常識を覆し、初回訪問から契約までの期間が非常識に短いのです。
といっても
特別な提案を特殊なトークで社長に売り込むわけではありません。
提案もトークもみんなと変わりません。
強引な売り込みも強いクロージングも全くしないのです。
ではなぜ竹下氏はたった２回の訪問で法人保険が売れるのか？
それは初回訪問で社長からどんどん質問され、最後には社長から「次回詳しい資料を持って来て」と依頼されるからです。
■社長に見積が欲しいと言わせる方法
普通の保険営業パーソンは全く逆の事をしてしまいます。
社長にどんどん質問して（場合によっては質問攻めにして）
社長に「次回見積をお持ちしてよろしいですか？」と許可を取ろうとするでしょう。
竹下氏は違います。
社長からどんどん質問され、「詳しい資料を持ってきて」依頼されるようになるのです。
しかもほとんどの法人開拓でこんな展開を作ってしまいます。
なぜそんな奇跡とも感じる展開をコンスタントに作れるのか？
衝撃の展開とドラマ相棒の話と全く同じで「情報の出し方」が特別なのです。
特に情報の止め方が秀逸。
情報自体は特別ではありません。
間違いなくあなたも既に知っている情報です。
情報自体ではなく情報の出し方が秀逸なのです。
例えば社長に相続対策を語り時、「社長、相続対策はお考えですか？」とアプローチして
相続に関しての知っている情報を一から十まで全部伝えてしまう傾向が強いと思います。
竹下氏は
あえて情報を止めるのです。
「CMの後、衝撃の展開が・・・」と言ってCMに行ってしまうのと全く同じやり方です。
一から十まで全部伝えるのではなく、七か八で止めるイメージです。
これで社長は必ず続きを知りたくなり質問をするはずです。
質問されたら答える、質問されたら答える・・・これを繰り返すと社長はもっともっと知りたくなり
詳しい資料が欲しくなるのです。
売り込まなくても、必要以上に質問しなくても・・・さらに見積の許可を取らなくても・・・
どんどん法人保険がたった２回の訪問で売れてしまう！
これが現実になったらあなたの保険営業そして最後に手にする報酬は激変すると思いませんか？
もちろん大切なのは具体的にどんな情報を出すのか？そしてその情報をどこで止めるか。
これを知っているのと知らないのでは大きな差がつきます。
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