【保険営業コツ】リビングニーズを語るだけで新規開拓は成功する

スターバックスのコーヒーが大好きな友人がいます。

コーヒーの味が他の店よりもダントツでいいと語り、仕事が休みの日も含めてほぼ毎日、３６５日お店に通います。

彼は売っているコーヒーが好きでコーヒー店に毎日行きます。

一方、素人の自宅を訪れインタビューする、あるテレビ番組に出演していた男性は

コーヒーが全く好きでもないのに毎日、ある喫茶店に通い続けたと話していました。

その店で出すコーヒーの味は普通です。

値段が特別安いわけでもありません。

しかし彼は連日足を運んだのです。


秘密は・・・

ウエイトレス。

お店で働く女性を好きになって会うために毎日お店に通ったのです。

その女性が今の奥様です。

スタバに通う彼はコーヒーという「商品」で店を選び通いますが

テレビに出演していた男性は「商品」ではなく「人」で店を選んだわけです。


この話は保険営業に通じます。


保険料や返戻率など条件でライバルに負けてしまうことがある・・・

提案でなかなか差別化できない・・・

こんな悩みを抱えていませんか？


以前インタビューしたトップセールスは保険営業を「人」ビジネスにする
達人です。
　
保険料や返戻率、特約など条件すなわち「商品」で常に勝ち続けることが
非常に難しいことを理解しています。
　
提案や商品の力だけで差別化しようとしないのです。

保険は誰から買うかが重要！
　

これを理路整然と語りお客様に納得してもらいます。
　
ですから保険料や返戻率などの条件で負けても勝負に勝てます。
　
つまり契約に至ります。

彼がよくお客様に語るのはリビングニーズに関して。

もちろん特約の説明をするだけではありません。

もし請求となった場合の自分の動き、他の保険営業パーソンとの違いを伝えて・・・

この話をきっかけに、保険金や保険営業そして仕事やお客様に対しての

自分の信念や理念、考え方

すなわちスタンスを語るのです。

この話で「あなたから入りたい」といわばファンになっていただけるお客様が多いといいます。

まさに人で差別化しているわけです。

多くの保険営業パーソンは有利でお得なプランを提案してそのメリットで勝負しようとします。

つまり商品での差別化。

このトップセールスはリビングニーズをきっかけにして、自身のスタンスをアピールします。

メリットよりスタンス。

これが人で差別化して厳しい競争に勝ちづけるコツだと考えます。