【保険営業コツ】法人開拓は準備が９割

海外のドラマで主人公のヒーローが麻薬組織のアジトを攻撃して組織を壊滅するシーンがありました。

部下を引き連れ、正面からの撃ち合いをして勝つというのが一般的なドラマのシーンだと私は感じます。

しかしそのドラマでは主人公が突入の前に、敵を徹底的に偵察・調査するシーンが映し出されました。

敵の人数、敵の武器、敵の行動パターンや相手のボスの行動パターンを調べ、無線を傍受して突入のタイミングを図ります。

偵察・調査期間はナント２か月。

その甲斐もあって突入を成功して、見事ヒーローたちが勝利します。

あくまでドラマの中の話ですが、偵察や調査など準備の大切さを感じました。

ある幅跳びの選手の練習内容を聞いたことがあります。

跳躍の選手ですから、当然、跳ぶ練習が中心だと私は考えました。

しかし現実は全く違います。

跳ぶ練習は週に１日もしくは２日程度。

２割程度です。

残りの８割・・・つまりほとんどの練習は速く走るための練習だそうです。

跳ぶ前の準備が大切なことを実感しました。

これら２つの話は法人保険営業に通じます。

法人開拓がうまくいかない・・・
アプローチしてもすぐに社長から断られてしまう・・・
とにかく法人保険が売れない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しいをしていませんか？

一方で時代や社会や法律、税制の変化に左右されることなしに、長年法人開拓を成功し続けているトップセールスに以前インタビューしました。

彼が法人開拓を成功させるコツは何か？

実は最終的に契約する保険プランは特別ではありません。

普通の保険営業パーソンが何度も提案しているプランと同じです。

セールストークも特別なものはありません。

これもみんなと同じ。

違うのはドラマの話と幅跳びの選手と全く同じで「準備」なのです。

そのトップセールスの法人開拓は飛び込み訪問が基本。

もちろん既契約者からの紹介もあるでしょう。

いずれにしても、いきなり訪問をして出たとこ勝負的なやり方をしません。

徹底的に準備をします。

どんな準備をするのか？

訪問前に、企業情報をチェックすることは多くの保険営業パーソンがやっていることでしょう。

また訪問する企業のホームページを閲覧して掲載されている情報を把握することもやるかたが多いのでは。

彼はもう一歩踏み込んだ「準備」をします。

ホームページや企業情報から、今法人そして社長が抱えている問題を予想する！！

例えば、コロナの影響もあって支店をいくつか閉めた法人があったとします。

こんな法人の社長は今何に頭を悩ませているかを予想するのです。

余った人員をどうするべきか？

このままでは売上が下がってしまうので売上を戻すにはどうすればいいのか？

新規のビジネスを考えたいが何をやればいいのか？

業種や規模、売上や利益などによって、悩みは様々でしょう。

コツは悩み、問題を予想する事です。

そして社長の悩みや問題を予想したら、それらを解消する、解決するお手伝いをするとアプローチするのです。

少し考えてみてください。

コロナの影響で売上に悩む社長にいきなり「相続対策はお済ですか？」とアプローチしたらどんな返事が返ってくるか、想像できませんか？

間違いなくNO。

それにも関わらず、多くの保険営業パーソンは保険を売るためのアプローチをしてしまうわけです。

一方、トップセールスはやり方が全く違うわけです。

売るためのアプローチではなく、問題・悩みを解決・解消するためのアプローチ。

社長の反応が全く変わる事は明らかです。

１つの問題を解決したら、また次の問題解決。

これを繰り返すと、社長との関係性が変わります。

保険を売られる人と売る人ではなく

経営者とパートナー。

こうなれば保険は簡単に任せていただけるという事です。