【保険営業】この１点を変えれば売れない人が売れる人に変わります
たった１点を変えるだけで、保険が売れないが売れるに変わったらいかがでしょうか。
多くの保険営業パーソンは売れないと、セールストークや提案を変えるはずです。
間違いではありませんが、これらは大差がないもの。
トップセールスは特別なトークを使ったり、特殊な提案をするわけではないのです。
売れないが売れるに変わる１点とは何か？を解説します。
■成功と失敗を分けるのはほんの小さな差です
ジムに行ったり、サプリメントを飲んだり、炭水化物をたべなかったり、お酒を控えたり・・・様々なダイエットを試したものの
いつも途中で挫折して結果がでなかった友人が今回痩せる事に成功しました。
といっても特別なダイエットを何もしていません。
食べる量は以前と同じで、お酒や炭水化物も今まで通りです。
やった事はたった１つ。
寝る３時間前から水以外は何も口にしない事。
つまり食事やお酒は寝る３時間前までにすべて終わらせる。
これだけで彼は痩せたのです。
たった１つを変えるだけで結果が出ることもあることに気づきます。
草野球で突如、打率が大幅にアップした知人がいます。
練習量を増やしたり、特別バッティングフォームや打ち方を変えたわけではありません。
変えたのは
たった１つ。
バットの握り方。
今までは手の平でがっちり握っていましたが、それを指の付け根で握るようにしたとの事。
その差はわずか数cmです。
しかしスイングスピードが上がり打球の速さもUP。
少々詰まったり泳いでもヒットになるようになったといいます。
握り方１つで結果が大きく変わることもあるのです。
■保険営業も売れる人と売れない人の差はたった１つ
これら２つの話は保険営業に通じます。
保険営業で思ったような結果が出せない・・・
保険が売れない・・・
新規開拓がうまくいかない・・・
こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。
あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？
一方で以前インタビューした竹下氏は時代や社会の変化に左右されることなしに新規契約を預かり続ける日本を代表するトップセールスです。
竹下健治氏のプロフィールはこちら↓
1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。
退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。
２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。
その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。
コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。
その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。
竹下氏のようなトップセールスと売れない保険営業パーソンの違いは何か？
セールトーク？
いいえ、大差はありません。
提案？
特殊な提案は一切しません。
最終的に契約するプランは少なくてもあなたが１度や２度提案したことがある保険です。
実は違いはたった１つ。
逆に言えばたった１つを変えれば、あなたも結果を大きく変えられトップセールスに近づくことが可能になります。
ダイエットと野球の話と同じです。
その１点とは・・・
竹下氏は・・・
お客様に
「あなたとなら相談できる」
「あなたなら信用できる」
と思わせてから保険を語ります。
一方、売れない人はこんな感情にお客様をさせる前に、いい情報を語ったり、いい提案をしたりしてしまいます。
まずお客様のハートをぐっと掴んでから保険を語るか、いきなり保険かの差だけなのです。
■お客様のハートを掴むには何をすればいいのか？
実は特別なノウハウは一切要りません。
これもたった１つを変えればいいだけなのです。
それは
お客様の話の聴き方。
ほとんどすべての保険営業パーソンはお客様と雑談や世間話などとすると思います。
その聴き方を変えるだけで
お客様は「あなたとなら相談したい」「あなたなら信用できる」と思っていただけるのです。
あなたは今までトップセールスの話の聴き方を学んだ事がありますか？
ない？
ならば苦戦するのも仕方がないのかもしれません。
売れる人は保険の話をするはるか前に、話を聴くだけでお客様のハートをがっちり掴んで、ファンにしてしまいます。
この聴き方を知っているか知らないかで大きな差がつくのです。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？