【保険営業】トークと提案を今と変えず保険を爆売れさせる方法
セールストークや提案は今のままで保険を簡単にガンガン売ることができたらいかがでしょうか。
保険営業で売れない、苦戦すると、多くの人はトークや提案を変えます。
間違いではありませんが、もっと優先して変えるべき点があるのです。
■成功の鍵は実感です。
テレビの企画で途轍もない高い跳び箱をアスリートや芸能人がチャレンジする企画があります。
学校の授業でやった跳び箱は高くても６段とか７段だったと記憶しています。
それがこの企画では１８段とか１９段場合によっては２０段以上の跳び箱にトライするのです。
すごい高さである事は、頭では理解できますが、なかなか実感できません。
そこで番組では高い跳び箱の横に象や電話boxの映像を並べて視聴者に必ず見せます。
これで
テレビを見ている人は、そのとんでもない高さを
実感するのです。
実感するからこそ、成功した時に感動したり、すごいと感じるのではにでしょうか。
実感させる事は大切だと感じます。
ある美術品を扱う会社は新入社員が入ると、すぐにオークションに参加させて落札を経験させるといいます。
知識や経験のない新人ですから、当然損をしたり、落札した美術品が全く売れなかったりするといいます。
しかしこれが会社の狙い。
新人は失敗することで、相当勉強しなければならないと実感すると言います。
「勉強しなさい」と命令しても、なかなかその大切さを新人は実感できないもの。
しかし損をしたり失敗すれば、その必要性を強く実感するに違いありません。
実感させる事は重要です。
■トップセールは実感が武器
これら２つの話は保険営業に通じます。
保険が売れない・・・
新規開拓がうまくいかない・・・
いい提案をいいトークで売り込んでも「検討します」と言われる事が多い・・・
こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。
あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？
一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は時代や社会の変化に左右されることなしに、長い間新規開拓を成功に導きます。
竹下健治氏のプロフィールはこちら↓
1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。
退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。
２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。
その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。
コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。
その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。
竹下氏は簡単に多くの保険を売り続けていますが、実は提案するプランやセールストークは特別ではありません。
みんなと大差がないわけです。
特別なのは
跳び箱と美術品の話と同じで
実感させる事です。
保険営業で苦戦する人は顧客を実感させる前に、売りたい保険や提供したいサービスなどを売り込んでしまいます。
竹下氏の最優先は
うまく売り込むことではなく
顧客を実感させる事です。
■顧客を実感させるにはどうすればいいのか？
例えば保険の見直しを顧客に勧める時、あなたはどんな事を投げ掛けますか？
「物価が上がって、当然家計が苦しくなります。ですから保険の見直しをしませんか？」
こんな類のトークを使う保険営業パーソンが多いのではないでしょうか。
間違いとは言い切れませんが、顧客は見直しが絶対に必要だとこの投げ掛けでは実感しません。
実感しなければ、行動に繋がらないわけです。
ですから見直しを提案しても
「また今度」とか「検討します」と顧客に言われてしまうのです。
竹下氏はまず顧客を実感させます。
見直しが絶対必要だと実感させるのです。
実感させる武器は
変換。
跳び箱の例で説明するとわかりやすいと思います。
「高い跳び箱です」
「２０段の跳び箱は驚くほど高いです」
こんな説明をしても普通人は実感しません。
高いという事を変換して伝えるのです。
それが象や電話boxの映像ということになります。
変換すれば人はより実感しやすくなると言えるでしょう。
竹下氏の場合も同じです。
見直しが絶対必要である事を
顧客が一番大事にしている事を使って変換するのです。
絶対必要だと実感した顧客は竹下氏に「見直しをお願いします」と依頼するようになるといいます。
提案するのではなく、お願いされる
これが日常になったらあなたの保険営業は劇的に変わると思いませんか？
一番大事なもので変換して伝えるやり方を知っているか知らないかで大きな差がでると言えます。
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