【保険営業】わんちゃんの世間話で大型保険が売れた成功事例
親から相続した古いアパートを所有している人がいました。
古くなるにつれて空室が出るようになってきたそうです。
管理会社に相談をすると建て直すか大規模なリフォームをしないと入居者を集めるのは難しいと言われました。
当然どちらの場合も多額の資金がかかります。
あなたがこのアパートオーナーの立場ならどうしますか？
仕方なく銀行などから借り入れをして建て直しかリフォームを選択するのが普通では。
一方、このオーナーは新しい事をするのではなく、今あるものを活用する事を考えたのです。
入居者を募集する際、リフォームが自由にできて、退去時は元に戻す必要がないリフォームし放題の部屋とアピールしたのです。
DIYで自分の部屋をリフォームしたいけれど、賃貸住宅に住んでいるからそれをできないと考えている人が一定割合いると予想。
これで入居が集まったそうです。
新しい事をしなくても、今持っているものの活用の仕方次第で状況は変えられると感じます。
賃貸住宅では収納が小さい部屋は人気がないと聞いたことがあります。
これも活用の仕方次第だと思います。
収納が小さい部屋ではなく、今ある荷物を大幅に減らせる部屋、ミニマリストになって幸せになれる部屋と宣伝すれば、みんなの感じ方は大きく変わるのではないでしょうか。
今持っているものを活用することは大切です。
これら２つの話は保険営業に通じます。
新規契約が思ったように預かれない・・・
有利でお得な提案をしても「検討します」と言われてしまう事が多い・・・
名刺を出しただけで「保険は結構」「保険はたくさん入っている」と断られてしまう・・・
こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。
あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？
一方以前インタビューしたトップセールスの竹下健治氏は時代や社会の変化に左右されることなしに、長い期間ずっと新規開拓を成功に導いています。
竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。
1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。
退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。
２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。
その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。
コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。
その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。
竹下氏はなぜ新規開拓がうまくいくのか？
実は他の保険営業パーソンと全く違う新しい事をやっているわけではありません。
すべての人が当たり前に毎日やっている事が特別なのです。
それは
世間話・雑談。
竹下氏の強力な武器の１つは世間話・雑談。
これをお客様と全くしないという保険営業パーソンはいないはず。
誰でも毎日、当たり前のようにやっています。
しかし、アパートと収納の小さい部屋の話と全く同じで
活用の仕方次第で
世間話・雑談は新規契約を預かるための強力な武器になるのです。
どんな世間話・雑談をすれば成果に繋がるのか？
竹下氏がインタビューで語ってくれた成功事例を紹介します。
竹下氏があるお客様の所に行くと、スーツをべろべろ舐めるわんちゃんがいたそうです。
そこでわんちゃんに関して世間話を時間を掛けてしたのです。
その中で
わんちゃんを飼い始めたきっかけは、2人の息子さんが独立し家から出て行った事だとわかったのです。
さらに今度は息子さんに関しての世間話を続けると・・・
今後2人の息子さんには絶対に迷惑を掛けたくないという強い「想い」を持ってる事を理解できたといいます。
お客様の「想い」、これを掴むことができたら保険営業では大チャンスです。
「想い」に沿って保険営業を進め、「想い」を満たす提案をすればほぼ確実に契約に至るからです。
息子さんに迷惑を掛けたくないという想い・・・
この想いを満たす手段として相続対策の保険や介護そして年金など高額の契約に至ったといいます。
同じお客様にもし「相続対策はお済ですか？」とか「老後の準備に関してはどのようにお考えですか？」とアプローチしていたら・・・
絶対に同じ結果にはなっていません。
わんちゃんの世間話、そしてそこから息子さんに関しての世間話をしてお客様の想いをつかみ
それを満たしたら契約に至ったと言えるでしょう。
大切なことは有利でお得な提案をすることではありません。
お客様の「想い」を満たすことです。
「想い」を掴む最高の武器が世間話・雑談なわけです。
あなたが何気なく毎日保険営業でしている世間話が活用の仕方次第で新規契約を生み出すマシンに変わるのです。
もちろん重要となるのは
世間話・雑談の仕方。
多くの保険営業パーソンはトップセールスのトークや提案は一生懸命学びますが、売れる人の世間話や雑談は学びません。
成功者の世間話・雑談の仕方を知っているか知らないかで新規開拓では大きな差が出ると言えます。
世間話の魔術師とも言える竹下氏へのインタビューの冒頭３０分を無料で聴くことができます。こちら↓
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