今年のリアル展示会、ぶっちゃけどうなの？～Inter BEE 2021 出展レポート～
2021年。リアル営業や対面での展示会も増えてきました。
2020年にはオンラインのみだったInter BEEも今年はリアルでの開催が決定！
Audiostock営業部も満を持して出展しました。
そこで今回は、実際に出てみた所感をレポートします。
この記事をきっかけに、Inter BEEに出た方とのお話や情報交換ができたら最高だな！と思ってます！
昨年も同様の記事を作っておりますので、よろしければこちら。
今年はよかったこと・次年度以降も継続したいことを中心にご紹介します。
ちなみに現時点で、当初立てた目標の上方修正が見込める程度には結果が出てきています。出展してよかったです。
１：出展目的・目標の設定&共有
なぜ出展するのか・その目的がどうやったら達成されるのか。
数値にて見える化しました。
今回の出展目的の主たる目的は
・営業が担いでいる新規商材の受注
・既存のお客さまとのご挨拶
の2点です。
本記事では「営業が担いでいる新規商材の受注」を中心にご紹介します。
まず、指標として、受注に繋がるための商談設定数を目標に設定しました。
前提として、展示会の限られた時間の中では、その場で受注することはありません。お客さんも色々な商品を見たいのに、1ブースにて1時間も滞在して…というのは現実的じゃありません。
なので、展示会当日は「展示会後の商談」を目標に設定。
これの達成に集中しました。
目標についても漠然と「3日間で○商談しよう！」とは立てず、
達成に向けた指標を因数分解・それぞれ目標を立てました。
具体的には…
・ブース来場者数
・ブース内でのアンケート／名刺交換数
・当日の具体的な商談数
・アポ獲得数
それぞれの項目に数値目標を立てました。
全体の概要図はこんな感じ
また、これを1時間あたりで割って、時間あたりの目標を設定。
１日ごとに、目標に対して順調に進んでいるのか否かを見える化。
当日の動きの指針にしていました。
こんな感じで表をつくり、当日は全員で正の字を書いて追いかけました。
この正の字表、馬鹿になりません。
全員が現状を把握できたので最後まで数字を追いかける動きができました。
お陰様で最終に立てた当日の目標は達成。
現時点で当初設定した契約目標についても順調に進んでいます。
２：台本づくり&ロープレ
Audiostock営業部は「全員が必要最低限の水準を持って営業する」を
モットーに、日々の営業活動を進めています。
人によってキャラクター・個性はあっていいです。
ただ、担当者ごとに言ってること全く違う…となると、それは違います。
お客さんに誤解が生じればゆくゆく迷惑かけます。
何より会社の信頼に関わる。ということで基本的には営業に関して、
対応するための台本（スクリプト）を用意しております。
今回も台本を用意して出展しました。
具体的には
・ブースに足を止めてもらうための声がけ
・ブース内に来ていただいた際の商談の段取り・質問
この台本を事前に用意しました。
実際の台本、こんな感じでざっくり作っています
作成にあたってはロープレ（予行練習）を実施。
演者（声掛け側・かけられる側）とチェック役の体制で確認し、
気になる点などをざっくばらんに指摘。
本番までに「何が最適か」をやり取りして、原稿を作っていきました。
岡山と東京の2拠点なので、Zoomでつないでロープレしてました。
ショートコントのネタ合わせする芸人さんの気持ちに近い感じですｗ
なお、事前に用意した内容がハマる部分もあれば…
正直、はまらない部分もあります。
はまらない部分についても、型になる台本を元に
「じゃ、ここをどうしよう」とコミュニケーションして
都度修正できたことが収穫でした。
ちなみに、今回ブースに立ち寄って貰うための声がけとして
「音のお土産いかがですか！」という原稿を用意しましたが…
見事に滑りました。
実際の台本にこれがありました…演習では良い気がしたのですが…
最後は全員「これは違う…」となり、
「音源いかがですか！」「Audiostockです！」と
各々の声がけになっておりました。
台本を用意しつつ、基本の商談の型は守る。
最後はそれぞれの力技に入っていく。
弊社チームのいつものパターンだったりします。
ここについてはガチガチにルールを決めるのではなく、
数をこなした段階で最適な結果が出るよう柔軟に調整しています。
３：集客のための事前案内
読者の皆さま。
「Audiostockの山本」から案内のメールをもらった事はありませんか？
Inter BEEに関わらず、Audiostock営業部では日々提案活動をしています。
時期や市場の状況を見つつ、メール等で企画をご案内。
その後お電話でフォローをしております。
今回の展示会も、Audiostockユーザーの方へ向けた全体メルマガとは別に
営業が目視でチェックした「この方には来てほしい！」といった方へ
個別にご案内を行っています。
これらの案内に関しては、だいたい新人の山本からお送りしているので、「Audiostockの山本」からメールが届いた方も多いかと思います。
この事前案内、馬鹿にならないです。
展示会の案内、もしかしたらしつこいのかも…と思っていました。
当日、蓋を開けてみたら…
「案内送ってくれた山本さん居る？」と指名のお客さまがお越しいただき。
お話をする中で「あ！いつもメールの山本さん！？」と気づいていただき。
日々のご案内活動がチリツモで花開く部分があるなぁ、と実感しました。
また、Inter BEEに来場する方とお話をすると、事前の案内を見ながら
「訪問先リスト」をお作りになる方が多くいらっしゃいました。
事前に案内をしていたからこそ、リストの中に入れていただき、
ご来場いただけるケースも多かったように感じます。
個人的には、「音効の依田」をお目当てに、
音効の皆さまが沢山来てくださったのも印象的でした（笑）
当たり前といえば当たり前のことですが、
次回もここを馬鹿にせず、ちゃんとやろうと思いました。
４：ブース集客への声出し
当日はお立ち寄りいただくため、メンバー全員が声出ししていました。
若干浮いていたかもしれないくらい、
ブースの前を通る方に声がけをしていました。
Inter BEE全体の印象として声を張る会社さんが少なかったように思います。
全体的なトンマナというか…
声を張るより、何か大きな機材があって、興味を引いて、
立ち止まる人に声をかけるといった雰囲気があったように思います。
もしくはとりあえずチラシ・ノベルティを渡すような流れなど。
機材の力が強いブースが多かったように感じます。
その分、web上で展開するAudiostockブースに関しては、
割と独自の路線で集客したように思います。
まず通りがかりの方には全員に声がけを徹底していました。
１０人居たら７～８人は微笑みながら素通りするのですが…
２～３人は声がけをきっかけにブースの看板などを見ていただけます。
その方にご紹介をして、ご興味をお持ちいただけるよう…
といった地道な積み重ねが成果につながったように感じます。
ただ、ここは正直、なんでそこまで頑張れたんだろう…
という部分はチーム内でも深堀りの余地はあります。
いつもは事務方でお客さんと接することのないメンバーも、
なぜかチラシを持って呼び込みしてました。
達成を諦めない姿勢を持てるメンバーの人柄に助けられましたし、
「皆でなんとかしなきゃ」と動く魔力が展示会にはあるように感じました。
５：足を止めてもらうためのブースの仕掛け
ブースの設えってめちゃくちゃ重要です。そう感じました。
プロの方に予算を伝えて設定頂いたのですが、めちゃくちゃハマりました。
今回のブース設計に関しては下記３点が主なテーマでした。
・一番キャッチーなメッセージをシンプルにポスターにする
・説明動画を活かして足を止める
・今田美桜さんを活かす
結果、こんな感じのブースになりました。
作戦としてはブースを”表の集客スペース”と”奥の面談スペース”に二分割。
集客スペースでは声がけをして、とにかく興味を持ってもらう。
商談スペースではじっくり商談…の二段階での設定を考えておりました。
当初の想定よりも良かったことは、集客スペース。
動画で足を止めてくださる方が多かったです。
正直、はじめはそこまで期待していなかったのですが…
予想より全然多かったです。
お陰さまである程度興味をお持ちいただけた方にお声がけすることができ、スムーズにご案内することができました。
この辺りは今後も展示会に出展する際は意識したい点です。
とはいえ…の振り返り
格好良いところばかり言いましたが、改善したい点もたくさんあります。
お恥ずかしくてあまりかけないのですが、
箇条書き・備忘録的に出せば、、、、
・備品の発送関連、もう少し慣れたい
・社内の事務局担当を途中で変えない
・スクリプトの確認、ギリギリから始めない
・備品のヨミがあまい。初日終わりで100均に駆け込みすぎ
・人が集まりすぎてブースの対応が追いつかないのをなんとかしないといけない
・シフトのお昼休みヨミが甘い！全員休めない、足も腰も痛い…
・せめてバックヤードにパイプ椅子くらいは置こう
・導線の一番美味しいところから看板が見れないのは勿体ない
・ブース位置、柱沿いはきつい…人通りがある先に行こう
などなど。次回以降の出展では意識したいと考えております！
12月22日のアドベントカレンダー担当のさかもとでした。
いよいよ残すところ後2日！次回の記事もお楽しみに！
※投稿内容は個人としての発信となります
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