オンライン商談の鉄板ネタ「自己紹介スライド」活用法

こちらはオーディオストック営業部のアドベントカレンダー2021　
12月13日の記事です。

おはようございます！
Audiostock営業部のさかもと（@y_sakamoto_as）です。
普段は動画や番組制作で使える「音」を販売するサービス「Audiostock」にて、営業を統括しつつ、現場に出てユーザーの皆様へ活用に向けた提案などを担当しています。

オンライン商談という言葉が一般的になって、そろそろ2年。
リアルとの違いやオンラインならではの営業について、良い面／難しい面、事例やノウハウを様々な箇所で見つけることが出来るようになりました。
Audiostock営業部はもちろん、私個人的にも関心を持って試行錯誤をしています。

そこで、本日は現在進行系で挑戦している営業Tipsについて紹介します。
ずばり、「自己紹介・アジェンダスライドの作成」です。
割と鉄板な手法ですが、個人的にはめちゃくちゃ助かってます。
「普段、Audiostockの営業ってこんな事しているんだ」と見ていただければ嬉しいです！

１：お客さんの顔が見えない！どうしよう！？に悩まされてました

Audiostock営業部では、商談の際に
・打合せのゴール
・ゴールに向かうための本日の流れ
これをお客さんと共有するよう徹底しています。

・今日の打合せではどこまで話すのか
・どの部分を掘り下げてお話するのか
リアルの打合せでは空気感やアイスブレイクの感覚を頼りに、これらの共有・合意を作っていました。

・初回からガチガチにアジェンダをご説明する
・雑談の中で雰囲気を見つつ切り出す
・あえて何も言わずノリで進める

などなど。お客さんの表情や身振りをヒントに切り出していました。
これがオンラインになった途端、表情も呼吸が読み取りにくく困ったことを覚えています。
カメラがついていればなんとかなる部分もあるのですが…
オンラインだと相手のPCにカメラがついていない場合もあります。
また、複数の方が会議に参加している場合、誰に合意を取るのが良いのか・置いてけぼりになっている方は居ないか…など、難しさを感じていました。
「どうしよう…」と困っていた時に割と見かけたのが、

・「自己紹介・本日の流れ」を記載したスライドを用意する
・商談のはじめに紹介する

という営業Tipsです。

２：こんなスライドを使っています

いきなりですが、初回の商談をする際にはこんなスライドを使って自己紹介をしています。

※画像はイメージです

ゴール・お打合せの流れについては打合せごとで内容を変えています。
これを、お客さんに「本日のお打合せについて、改めて確認させてください」と前置きした上で画面共有しています。

３：打合せを消化不良で終わらせない

なぜやるのか。
お客さんとの打合せを消化不良で終わらせないためです。

例えばですが、
・「明日使いたい！」という方
・「来年に向けていろんなサービスを見たい」という方
それぞれの状況によって、相手の求める打合せ／ゴールは違ってきます。

「明日使いたい」方であれば「詳細な契約条件がわかる」がゴール。
「来年に向けて検討したい」方であれば「そもそもどんな特徴があるか」がゴール、だったり。
知りたいことが分からなかった、話したいことが話せなかった打合せは、お客さんにとって消化不良な時間になってしまいます。。。

ゴールと段取りを見える化する。
合意したうえで打合せしたほうが、お互いに有意義な時間が過ごせるのではないでしょうか。

使い始めた当初は「画面が見えないお客さんとの合意を取るのにスライド良さそう」と思ってやり始めましたが、今では大体のお客さんに対してこのスライドを元に商談・打合せのゴールを提示するようにしています。
画面共有で一緒のスライドを見れるので、リアルでの打合せより伝わりやすくなったように感じます。
リアルでも身振り手振りで紹介していましたが、文字で読めたほうが後々の認識違いも起きにくいです。

４：リアルが戻ってきているからこそ、活かしたいこと

Audiostock営業部は11月にInter BEEというリアル展示会に出展。
対面でお客さまとお話する中で思ったことは

・やっぱり面と向かってお客さんとお話できるのは良いなぁ
・オンラインでは感じることの出来ない温度感はある

です。
一方、オンラインで身につけたノウハウが、普段の商談をやりやすくしてくれる場面も出てきています。

・なぜ打合せするのか
・私（≒営業担当）は誰なのか
・なぜ私が担当するのか
・なぜ打合せするのか（改めて）
・どの流れで打合せするのか

この辺りの合意が取れていると、その後スムーズにお話が進むことが多いです。これは今後の商談でもしっかり認識合わせしたいですし、よりご理解頂きやすいよう、スライドなどで見える化していこうと思います。

Audiostockのサービスが改善することはもちろん大事ですが、これまでのやり方にとらわれず、常により良いお打合せができるよう、営業としても常にバージョンアップしていきたいなぁ、と思う今日このごろです。

12月13日のアドベントカレンダーでした。
明日の記事もお楽しみに！
※投稿内容は個人としての発信となります

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