MUP WEEK10【倫理思考スキル　後編】

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▪️MUP WEEK 10 【倫理思考スキル　後編】1

・サービス設計の流れ

３C分析→SWOT分析→4P分析→デプス調査→ペルソナ設定→市場調査

・３C分析
自社と競合を比較
差別化できる自社の強み

・SWOT分析(自社の)
強み
弱み
拡大可能性
縮小可能性
を、書いてみる。

例→ハイボール唐揚げ店
・強み
1階路面店で目立つ(立地)
仕入れ原価が安い
国産を使用
オリーブオイルを使用
Uber Eatsデリバリー可能
オフィス街で人が多い
宴会などで利用される

・弱み
メニューの豊富さ
ブランド名がない
値段が多少高めに設定
オフィス街なので週末空き
人がいないため弁当販売ができない
長期休暇等は売り上げが下がる

・拡大可能性
親会社がマーケティング会社である
YouTubeなどの面白いイベント開催
体脂肪ケア思考でハイボール愛好会などを作れる
キッチン貸し

・縮小可能性
大型休日等が増える
ヘルシー思考になっている
外食する人が減っている

・カフェ例
クライアントがカフェを新規オープンするのですが、スターバックスが近くにあるため先行きを不安がっています。まずは3C分析により以下のようにまとめてあげましょう。

・顧客分析
オフィス街、休日はあまりいない、サラリーマンが多い、男性が約6割程度、年齢は40代程度が多い印象、スーツ着ている人が多い印象

・自社分析

強み
→ドリンク価格がスタバより40%ほど安い。個人店なので独自のキャンペーンが自由に打てる。アルコールや幅広いフードメニューも出すことができる。

弱み
→ブランド力がない。大手ではないので、仕入れ原価率が多少高い。

機会
→夜はバーとしても営業ができる。オフィス街なので企業イベントなどでも利用できる。フードのデリバリーも可能。

脅威
→近年いろいろな業種でアルコールの取り扱いが増えてきているため、スタバでもアルコールが販売されると集客が減ることが考えられる。

・競合分析
朝の入店数は50人程度。昼時には、約100人程度、夜は40人程度入店する。女性が多い印象。店内でフードオーダーする人は入店数の30%程度。そのため、客単価530円と仮定すると、1日の売り上げは、100,700円程度である。

・4P分析

製品
デザイン、ブランド名、パッケージ、サービス、保証

価格
市場で販売する上での価格です。価格を設定することで必然的に決定されてしまうものが、ターゲット層ですので、慎重な検討が不可欠となります。

流通
製品を市場に流通させるための流通経路や、販売する場所が含まれます。

販売促進
市場の顧客ニーズを満たす製品を制作し、ターゲット層を決め、そのターゲット層に、購入機会を提供できる流通、販売経路を確保する。

カフェ例

製品
サラリーマンが多い、また男性が多いと言う観点からおしゃれなメニューよりも、ボリュームを重視したランチメニューを用意。夜もアルコールメニューを用意。また女性の取り込みのためタピオカなどの競合にはないドリンクメニューを提供。また企画イベントでの設定等のため飲み放題パッケージも用意。

価格
価格はランチタイムは、サラリーマン取り込みのため、ドリンクセットで900円。夜は競合がいないため高めに設定し、客単価4300円程度を狙う。

流通
オフィス街であることから、一定のデリバリー以上もあることを想定。そのためランチデリバリーを宅配サービスと提携して定期予定。

販売促進
忘年会などのイベントシーズンでの利用を刈り取るため、line@での登録で、ドリンク1杯無料などを行う。看板認知の獲得が可能なためホットペッパーなどには掲載をしない予定。ランチタイムに多くのテーブルフライヤーでのクーポン配布などを実施予定。

自社、競合の4P分析を比較し、細かく一つ一つ改善を行えば必ず勝てる勝負
=(TTP戦略)徹底的にパクる戦略

自社製品○
まめにこだわり
コーヒー種類
朝食30種類以上

競合製品×
コーヒーの種類
朝食種類少ない

自社価格○
ブレンドコーヒー500円

競合価格×
ブレンドコーヒー550円

自社流通×
駅徒歩3分
テーブル、ソファーは安物
店内が狭く圧迫感

競合流通○
駅徒歩2分
テーブル、ソファーは高級、店内が広い

自社販売促進○
line@
ホームページ
インスタ

競合販売促進×
Line@
ホームページ

・市場分析
よく出てくる言葉は、市場規模と言う言葉ではないでしょうか。市場分析とは、特定の商品やサービスを必要(ニーズ)とする人が、どれくらいの数いるのかが①、そして、そのニーズに人々は、どれくらいのお金を支払うのか(デプス調査+メンタルアカウント分析) が②、その① × ②が、市場規模となります。

サービスを必要としている人の数×サービスに支払うお金=市場規模

ニーズ調査
これは、多くの人にこんなサービスがあったらどう?とシンプルに聞くことが大事です。この際に必ずカテゴリー分けを行いましょう。(主婦、サラリーマン、無職など年代別に)

デプス調査
上記のニーズ調査の中から、特定のニーズが確認できたカテゴリー層を呼び、5人から10人程度に、直接対面でヒアリングを行うことが重要です。これは必ずリラックスした環境での調査が必要となります。

例えばZOZOTOWNでは、利用してるユーザがカートに物を入れるが、その日には、なかなか購入までいかない人が多かったり、翌月や月末に購入する人が目立った。またそのため、多くのCV漏れ(取りこぼし)が発生している状況に対し、ツケ払いシステムの導入を検討してみた。

デプス調査→その際に聞く順番は以下です。
①スモールトーク(日常会話で、リラックスをさせる。そして自分のこともよく話し、相手に安心感を与える。)

②ライフスタイル質問(趣味や、家族構成や職業や帰宅時間、出勤時間、子供の保育園の時間など、平日と休日で分けて、その人の1日を聞き出す。)

③ワンアヘッド質問(実際の年収や、家庭の経済状況、そしてローン等の残高等、折り入った質問を行う。)

④そこから、ツケ払いに対しての意見をもらったり、なぜ必要、不要だと思うのかなど、WHYを3回聞くような質問を繰り返す。

インタビュー中に重要な事は、ぽろっと口にした言葉などを、必ずメモに残す。
必ず、自分のサービスなどは、最後に紹介するようにする。

ペルソナ分析
デプス調査を終えてみて1番共通点がある部分を持つ人物像を勝手に作り出します。
それをペルソナといいます。実際にその人物が、実在しているかのように、年齢、性別、居住地、職業、役職、年収、趣味、特技、価値観、家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイル…などリアリティーのある詳細な情報を設定していきます。

プレゼンでの市場規模は、このペルソナを逆算して説明をしていきます。

例えば30代の子持ち主婦Aさんで、子供を朝に保育園に送った後に仕事に行っています。旦那は会社員で、いつも夜は22時帰宅です。仕事を16時に終わり17時に保育園にお迎えに行きますが、スーパーで買い物をして晩の料理するのが大変です。このような主婦10人に対してデプス調査したところ、8名が是非、宅配晩御飯サービスを利用したいと言っており、このサービスには、1ヵ月の晩御飯代5万円の半分位なら払いたいと言っております。
そして、この街には同じような主婦が20,000人ほどおり、そのため、このエリアによる市場規模は2万人× 80% × 2.5 万=月間4億円程度の市場規模が予想されます。年間50億位の市場規模。

ペルソナ×同様人物×利用意向×メンタルアカウントティング=市場規模

地元にできたカフェショップとスタバ

口コミで4000バイラル

Uber Eatsは、いい例

口コミでバイラルされるようなキャッチコピーを作ること

日PR戦略(信じる道)

日本唯一の高級チョコとコーヒーのお店

新しいお店を出すと16%の人が来てくれる。それから口コミで広がる。