MUPカレッジ〜week11〜

今回は、事業計画及び、企画設計スキルについてです！

資料を作ることについて、説明していきますが多くの人は資料を作ることに多くの時間を割いていると思います。しかし、資料を作っている時間は売り上げにはなりません。だから、うまく作ることも重要ですがなるべく効率的に行う必要があります。

今回はクライアントへの提案向けの資料です。

構成として、

AGENDA（目次）

結論

課題の定義

課題解決スケジュール

課題毎の解決策提案

結論

コスト提案

お見積もり

このような大きな流れで作っていくのが大切です。

そして、営業という観点において、「提案」は一部です。その前の事業調査、営業姿勢、ヒアリングをしっかりと行って準備ができて、提案をして制約、契約という流れになります。

＜資料作りの3つのシチュエーション＞

クライアント提案、社内提案、投資家提案の3つがあります。

クライアントについては今回話します。社内については、社内なので文字だけでやっていけばいいです。投資家について、投資についてインプットしてからになります。投資家がみている部分は私たちとは全く違うので、しっかりとインプットしてから行います。

＜クライアント提案＞

クライアント提案ですが、MATSUDAに対してのLimで実際に使っているフォーマットでやっていきます。

まずは目次。

次に、課題の定義をします。この時に左側に目次を入れておかないと自分が話している時にクライアントが全く別のページを見ていたということが起こります。こうなってしまうと資料の意味がなくなってしまので、しっかり目次をつけましょう。

3つ

①リフェラル（口コミ）の獲得

自社が自社商品を紹介するのは「広告」のためあまり耳を傾けられません。一般人での影響力のある人間の口コミ拡散を行い認知とブランディングの獲得を行うことを推奨。

②認知の拡大

テレビ広告などはマス広告で高額であるにもかかわらず効果測定もできないため結局は「多分運用」になってしまう。認知拡大を優先するあまりターゲティングの重要性を忘れてしまう。

③継続集客施策実施

テレビ広告やチラシなどは単発広告のため一定期間やキャンペーンなどの度に毎回コストや手間がかかる。

このように課題を定義し、下に口コミのようにこういうことを思っているといれるのが大事です。左側に目次を入れることを忘れないでくださいね。

これが1ページ目です。

＜課題解決スケジュール＞

先ほど、挙げた課題に対してどうやってスケジュールを組んでいくかというと、

①受け皿の構築　スタート〜1ヶ月目

どんなに費用をかけてマーケティングしても、広告見てHP見たらガタガタだったりしたら、そこで離脱してしまいます。だから、まずは受け皿になる何かの構築が重要です。それから認知の拡大です。Limの場合はこの部分は全てLimがやります。

②認知の拡大　2ヶ月目〜5ヶ月目

しっかりと受け皿を作ったところで、認知の拡大を始めます。

③継続集客施策実施

そして、認知拡大をして手に入れた顧客を継続的に伸ばしていくのがここの役割です。

＜受け皿の構築＞

今からここを話しますよというときは、その部分を赤枠などで囲むとクラインアントも分かりやすくなります。

このスタートから1ヶ月目はにやることは、Limは日本で大手のインスタグラムの会社なので、インスタを使ってゼロから撮影、企画全てやりますと言う。目標はフォロワー10万人集めることと言い、実際に作った時のイメージも作ります。

アメリカでは、SNS媒体の構築は主流ですが、日本ではほとんど未着手なのでまずは日本向けの洗練されたアカウントページを作る。

そしてブランディングをつけるために、フォロワー数を増やす必要があります。なぜ、フォロワー数が重要かと言うと行列ができているラーメン屋はもっとできますよね、なのでフォロワー数が多いとフォロワーが増えやすく、何かするときも効率的にできるからです。Limが全て行います。

＜認知の拡大＞

次に2ヶ月目〜5ヶ月目の認知の拡大です。

こちらから考えている企画を伝えます。

例えば「MAZDA×インスタグラマーTRIP」多くの人からライフスタイルの参考にされているインスタグラマーを起用しドライブ企画を実施。

HONDAとかは有名人を起用してCMなどをやっていますが、CMならいいですがインスタではうまく機能しません。

なぜなら、モデルが着てる服は自分に合わないから選択しないかもしれませんが、インスタなら、等身大、自分と似たような人のライフスタイルを参考にできますよね。だから、有名人ではなく身近な、似たようなライフスタイルのインスタグラマーを起用することで、自分と生活が近い人にリーチをしてもらうことができます。そしてインスタ映えドライブなどで、インスタの先にいる何十万人のフォロワーに拡散していきます。

このインスタグラマーの拡散には、Limのシステムを使って、ターゲットをしっかりと絞って行います。20歳でいきなり車は買わないので、25歳以上、旅行好き、車好きのターゲットを持つインスタグラマーをキャスティングします。

25歳以上・旅行好き・車好きのフォロワーを多く持つインスタグラマーをキャスティングすることでしっかりとリーチしてもらうことができます。例えば高校生のフォロワーが多くても、見るのは高校生なので意味がありません。そして投稿に対してタグ付けなどを使って誘導していくことを考えています。

＜継続集客施策実施＞

最終的に、インスタアカウントを作ったからと言ってインスタだけで集客する必要はありません。あくまで受け皿なのでHPのイメージです。MAZDA×旅女子の魅力とは？と言う記事を作って、他に掲載すればインスタではゲットできないターゲット層も手に入れることができます。

こういった施策を行うことで未来的にMAZDAがどうなるかと言うと、大きく分けて2つあります。

①自社媒体獲得

テレビやチラシのような単発広告に毎回コストや時間を費やすのではなく自社で発信力のある強い媒体を構築することによってボタンひとつで数十万人の高ターゲットへ認知ができる。

②二次的効果獲得（採用活動や取材）

企画力によりインスタ集客だけでなく採用・取材などの二次的効果を大きく狙った運用ができる。

＜View毎の費用比較＞

今回のこの企画に対してMAZDAが行なっている同じような媒体と費用を比較してみる。広告は見てもらうための物なので、何で広告費が決まっているかと言うとView（見てもらった数）コストです。

ポスティング　

印刷一枚2.8円　一軒5.5円　大体みんな捨てるので室内到達率32％　1Viewコスト26円　メリットはエリアに特化できる。

リスティング　278円　雑誌　47円となっています。

Limのシステムは　約7円　１フォロワーあたりの金額とリーチ率にて試算

コストにおいてもかなり抑えられます。

＜見積もり＞

インスタ丸ごと運用（撮影含む）6ヶ月　6,100,000円

インスタグラムPR拡散（月約三人程度）6ヶ月　4,500,000円

システム利用料6ヶ月　238,800円

メディア掲載　単発　1,000,000円

ディスカウント　−1,000,000円

合計　10,838,800円

ここから何を削るかと言う話もできるので、とりあえずこのように考えていると提示する。

ここで何が大事かと言うと、提案資料をその人が社内の決算者に説明できるかと言うことです。例えば、営業同士で話をした時に担当者が決済者じゃない場合が８割です。だから、自分がどれだけうまく話せたかではなく担当者が上司にちゃんと説明できたかが重要なのです。なので簡潔で釘を打つ説明が必要です。

＜内容の順番＞

①WHO

自分が誰なのか

②MISSION

自社の使命、自社らしさ（コアエッセンス）自社の強み（コアコンピタンス）顧客のメリット

③PROBLEM

現在の社会の課題、未来的にくる課題

④FUTURE

上記の課題が解決された時の未来像

⑤SITUATION

サービス提供領域の定義、社会背景や時代背景、ペルソナ設定

⑥SERVICE

サービス概要と説明、マネタイズの説明

⑦MARKET

ターゲット層と市場媒体

⑧PAMBS戦略

PR、ADS、MARKETING、BRANDING戦略

⑨COMPETITOR

競合分析、自社分析

➉GROWTH

成長戦略、拡大戦略

⑪FINANCIAL

財務計画

⑫APDX

アペンデックス

ここらについては、また説明します！