MUP アウトプット営業編　１〜１０

【営業に行く前に準備すること】

○下調べ

・相手の会社の下調べ

・社長の SNS 

・社長の経歴

○身だしなみ

・第一印象を大事にする

【営業中】

○話さずにニーズを聞く

ニーズを引き出して私ならこう言うことができるということを提案する

○資料を説明するときは目を見る

相手が興味を持っているかどうか見ながら進める

○できないことでも持ち帰る

○与えることを惜しまない

何かできないことがあったら代替案を提案することで

信頼が獲得できる

○その他

夢を持つ

ー聞かれた時に答えられるようにする

自信を持つ

ー質問に答えられるようにする

　商品を理解する

【KGI・KPI設定】　

○KGI ・KPIとは？

KGI=重要目的達成度

key goal indicator

KPI＝達成のための必要な過程

key performance indicator

【説得するか？誘導するか？】

営業では説得してはいけない

必ず誘導する

説得とはPUSHすることで人は嫌がる

誘導はPULLされることで

お客様が自分で自分のニーズに気づくこと

○何を話すべきか？

これをすることでどんな未来が待っているか

これをしないとどんな手遅れな未来が待っているかを想像させる

【SPIN話法】

営業はニーズを引き出すこと

SItuation

Problem

Implication

 Need Pay off

○SItuation

お客様の状況を相手に言わせる

今体についてどのように思っているか

どんな困ったことがあるか

マッサージやストレッチを試したかどうか

それで良くなったか　戻ったか　全然変わらなかったか　今まで何されたか　どんな思いをしたか

Problem

お客様の悩み、問題

このままじゃ痛みは変わらない

このままじゃ他のとこも痛くなる

歪みが強くなる

体が硬くなる

出てこなかったらこちらから言う

Implication

それをほっておくとより大きな問題に発展すると教えてあげる

他のとこも痛くなっちゃうみたいなことないです？

朝起きた時辛くないですか？

頭痛とかないですか？

むくみとかないですか？

Need pay off 

もしそれを改善する方法があるならやって見たいですか？

お願いしますと言わせることで相手は耳に入ってくる

【引き込まれる話し方】

結論を先に言う

説明しないでキーワードのみポンという

ツイガルニク効果

＝解決の対象があるとそれを解決するまで緊張状態になって聞いてくれる

聞かなくちゃと思ってもらえるために

なんで？と思ってもらえるために説明しすぎずに

結論、一番大事なことをポンという

【質問方法】

オープンクエスチョンを意識する

5W1Hいつ　どこで　誰と　何を　どのように　なぜを意識

【主導権を握る】

相手に一方的に話してもらえるように心がける

【ニーズの本質を掴む】

なぜこの質問をしてきたのか？

本当に悩んでいることはなんなのか？

何かサポーターとか買ったほうがいいのかなあ、、

鍛えないとダメなのかなあ

に対して本質的なところを把握してアドバイス

いやいやそれではなくて、ここの硬さを取ること、

まずは５ふんのストレッチを頑張ることが大事ですよ

【狙った商品を買ってもらう】

売り方３つ
・アップセル
・クロスセル
・ダウンセル

アップセル
グレードの高い商品をうること
ラーメンにニンニク、もやしを付け加える

クロスセル
関連度が高い商品をセットで売ろう
ラーメンにチャーハンをセットで売ろう

ダウンセル
ラーメンを買おうと思ったけどヘルシー思考で野菜ラーメン、半ラーメンにする

有効的な方法
メリット紹介はNG
未来を想像させられるか？

【マネジメント】

そもそも営業の役割は？
＝目標を達成すること

ポイント
・目標管理
・行動管理
・案件管理

目標管理
日々の目標を達成するための行動計画をメンバーに呼びかける
納得感のある目標値を掲げる

行動管理
なぜ成果が上がらないのかを紐解いて行く
半月終わってこの状態だといけないと思うよ
アポをもっと増やす
話し方を変える
問題のある行動

案件管理
見込みのお客様の管理ができているかどうか