物を売ったことがない男が１から学ぶ　営業編（MUP -OUTPUT）

tsuyoshi

私は技術職で営業というと高いコミュニケーションスキルとか、ガッツとかが必要だという考えがあり、自分には難しそうだと思っていました。

MUPでは丁寧に文字・言葉で解説することで、”営業スキルは身に付ける物”ということが良く分かりました。

今回は何をすれば営業スキルが身に付くのか？その極意をMUPで学んだので数回に分けて、OUTPUTしていきます。

1、事前準備

どんな仕事も一緒だと思っていますが、営業をするにも事前準備が大切です。でも、営業の事前準備って何でしょうか？たった3点のことなので、良く覚えていってください。

①相手のことをよく知ろう
まずは、相手のことをよく知ろうです。

知る方法として、インターネットがあれば、企業であればHP/SNS/決算書などなど・・・色々な情報やスタンスを知ることができます。

また、担当者に対してもSNSが必ず1つはあるはずですから、その方の趣味・趣向を事前に知ることができます。

事前に相手を知ることは問題点を事前に把握できるので相手の無駄な時間を省くことができます。また、事前に調べていることは相手に伝わります。

それだけ真剣であるという態度で悪く思う相手はいないでしょう。

②自分の身だしなみを整えよう

自分の身だしなみを整えましょう。

なぜなら、人は7秒で第1印象が決まるといわれています。印象が悪い相手だと付き合うのも何となく嫌になります。

例えば、靴が汚い。ひげを整えていない。服がよれよれ等です。

小奇麗で清潔であるくらいの印象でよいので、悪い印象を持たれないようにしましょう。

一番最初に買うべきは全身鏡かもしれません。

2、営業中

営業中での大きな心持ちとしては下記を意識しましょう。

①話さないで聞く

とにかく話さないで利き手に回りましょう。話というのはする方が気持ちが良いです。気持ちよくさせましょう。

②資料を説明する時は相手を見る

資料の時だけではありませんが、相手をずっと見ながら営業をしましょう。このためには、資料を覚える必要があります。これをやっていない場合、相手は退屈したり、理解が追い付かず、迷っているかもしれません。その状況を認識できないまま、営業を進めていくことになってしまいます。

状況を常に把握して、適切な営業ができるようにしましょう。

③できないことでも持ち帰る

できないことだと思うことでも1回持ち帰りましょう。何か方法があるかもしれませんし、一度持ち帰ることで相手からも親身になってくれているという印象を与えることができます。

３、営業後

営業後にも注意すべき点が幾つかあります。ここが成約には大事なので、良く覚えてください。

①約束を守る

できることもできないことも打ち合わせの後、自社で検討上に回答をすることがあります。ここで要求された期日や事をしっかり守って回答することが重要です。

約束を守らないと契約時に影響が発生することもあります。

②レスポンスは早く

レスポンスは早い方が良いです。Timeismoneyで大抵の場合、人は早く問題から解放されたいです。その為、早く連絡・解決ができたところに契約を結ぶことが多いです。

つまり、早いレスポンスは契約チャンスを逃さないことになります。

③与えることを惜しまない

もしも、自社でできないことがあっても、できる会社の紹介をしてあげる等を行いましょう。これが与えることを惜しまないということです。

このようにすることで、今はできないことで別の会社に紹介をしたとしても、紹介をした営業は人脈の広い人間だと認識されるようになります。

そうすると何かあった時に頼られるようになります。これが次の仕事の種になります。

4、営業を始める前の計画設定

今までは営業をする時の話をしました。

それよりもう一つ前、営業をする前の計画設定をしましょう。

この時、KGIとKPIの2つを設定しましょう。

KGIとは、営業結果のゴールのことです。

例えば、契約件数等のことを指します。

KPIとは、KGIを達成するためのプロセスのことです。

例えば、契約件数をゴールとするとそれを達成するための方程式を考えると

契約件数=アポイント×契約率

になります。

この時、今までの契約率が50％、契約件数目標が50件なら、アポイントは100件あれば目標に到達できそうです。

この時、今までの契約率が30％、契約件数目標が50件なら、必要アポイント数は150件です。150件はさすがに無理だ！というのであれば契約率の改善を行う必要があります。

このようにどのようなプロセスを踏めば目標に達成するか？を決めることがKPIになります。

このようにKGI・KPIを決めて、日々の行動をPDCAを回しながら、DOし続けることで、目標達成の確度を上げていくことができるようになります。

5、その他

①お客様のイベントごとに連絡をしよう

一度、契約や仕事が終わるとなかなか繋がりが薄くなっていってしまいます。そうすると、お客様の中で不が出てきたときに、頭の中に出てくる頼れる人から消えてしまう可能性があります。

②自信を持とう

自分に自信をもって、商品の中身を全部理解してから営業を行いましょう。

営業の場面では様々な要望が出ます。この時、自信がないまま回答すると歯切れ悪くなり、信頼ができない回答になります。

これでは成約に至りません。

自信にはまずは完璧な商品理解が必要です。その上でも自信がなければ、他のことでもよいので成功体験を積み重ねましょう。

③夢をもとう

夢を持っている人は応援したくなります。そこから話も膨らみます。そういう人はもっとこれから良くなると思われる可能性も高いです。

人は今から立派になる人と繋がりたいという思いが、どこかには絶対にあります。それが商品を購入するという形になるかもしれません。そうすることで、夢に近づける1歩にもなります。

6、最後に

いかがだったでしょうか？営業という仕事の全体的なやるべき事が理解できたのではないでしょうか？

次回も実践的な会話の構成だったり、お客様のイニチアチブを取る方法・・・等々、私も訳にたった情報を提供していきますので、ぜひ読んでください。

それではまた。See You Next>>