物を売ったことがない男が１から学ぶ　営業編3（MUP -OUTPUT）

前回までで実践すべきことは分かったと思います。

その上で、相手の本当の解決が図れるようにするためのコツをMUPで入手したので、OUTPUTしたいと思います。

営業はしたことがないため、丁寧に学んできたので、丁寧にOUTPUTしていきます。

1、イニチアチブを握るハンドリング

イニチアチブを握って営業をすることは無駄なく、高い成約率を獲得する上で必須条件です。

消費者の購入心理とは下の2つが満たされた時にお金払います。

・人にお金を払う（相手がいて、気持ちいい）

・商品にお金を晴らす（商品があると、気持ちいい）

この気持ちいいを実現するためにすべきことが細かいことは色々ありますが、

1、ヒヤリングで相手にしゃべらせましょう。しゃべっていて、人が聞いてくれる時、人は気持ちが良いものです。

2、提案等を専門用語でしゃべってはいけません。この時、気持ちおばあちゃんでも分かる、相手に伝わる言語を選びましょう。分からない言葉は、気持ちよくありません。

この人にお金を払うために、相手に気持ちいいを提供し続けましょう。

２、ニーズの本質をつかむ

お客様と話をしたとき、やりたいやお客様が思っている問題点というのをSPIN話法で引き出せると思います。ただ、人間は常識に縛られる動物です。自分が言っていることですら、間違った常識で固定されたことを要望しているかもしれません。

なので、ここで深堀りをして、本当に困っていることを一緒に見つけてあげる必要があります。

例えば、MEOをやって集客につなげたいという要望があったとします。ただ、なぜ？今集客できてないのか？というのを見たら、HPまでは集客ができているのに予約ページまで行けてなかったり、サイトの一部がおかしかったり・・・。真の問題ではないケースも多々あります。これを見つけて、解決することで、普通に営業をする以上の信頼が出てくるものです。

３、最後に

いかがだったでしょうか？これで営業に向かうことは徐々に恐ろしくはなくなってきたかと思います。

ただ、これでも相手は動物、ヒト科ホモサピエンスです。状況によって、人によって様々なシーンが発生します。その状況をドラマのようにイニチアチブをもって俯瞰してハンドリングできて、真のニーズまでたどり着けば、真の営業ができる人になるでしょう。

私も技術職ですが、業者と契約場面やお客様説明機会は多数あります。この時この営業スキルが役に立つと思っています。

次が最後になります。最後は以下にして高く売るか？そしてマネジメント方法です。私も役にたった情報を提供していきますので、同じように役に立つと思います。ぜひ読んでください。

それではまた。See You Next>>