物を売ったことがない男が１から学ぶ　営業編2（MUP -OUTPUT）

皆さん、営業のコミュニケーションって難しいと思っていませんか？

そんなことはありません。人と人がやることなので、法則がキチンとあり、それに乗っ取って話をすれば、きちんとコミュニケーションできます。

営業はしたことがないので、丁寧に学んできたので、丁寧にOUTPUTしていきます。

※もしも、営業全体何やるんだ？と分からない人は下の記事を書いていますので、一度みてください。

1、引き込まれる話し方

引き込まれる話し方のコツは一番最初の1言目に結論を言うです。

これはツイガルニク効果といわれますが、何か知りたい対象があると人は緊張状態になります。その為、ぼーっとしているところから、ぐっと集中力が話してに向き、聞く姿勢ができるようになります。

2、会話の中での質問方法について

会話の中での質問方法はオープンクエスチョンと深堀りを意識しましょう。

事前に質問内容を多く用意しても話題が二転三転して、全然盛り上がりません。なので、深堀りをしていくことが大切になります。また、質問も○○と○○、どちらが良いと思いますか？という質問ですとYES,NOになってしまうため、発展性が少ないので、必ず○○について、なにかしていることはありますか？等のオープンな質問にしてください。

例えば、　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　A;最近、テレワークで身体動かさないですよね。なにか気を付けていることはありますか？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　   B;最近は毎朝ジョギングをしているよ。　　                                                    A;毎朝！すごいですね！！でも、朝早いですよね？何時におきられるんですか？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　B;そんなことないよ。私は朝5時半かな。でも、実はテレワーク前から私は早起きをして、勉強の時間に当てていたんだ。だから、特別なわけではないんだよ。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　A;なるほど、それで役員までなられたんですね。私は朝6時に起きて筋トレをしていますが、ここ最近始めたばかりでまだまだうまくいかなくて。。。早起き始めた時に何か気を付けていたことはありますか？

・　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　・etc

このように会話を続けることでしたい質問まで親密度を上げながら行うことができます。また、この時少しづつ自分の話を入れることで自己開示ができるので、距離も近づくことになります。

3、正しくヒアリングしよう

正しくヒアリングをしましょう。これにはSPINの法則を使いましょう。

これは一方的に話すのではなく、引き出すことを主においた話法です。

SPINの法則とは下記の4つになります。

S;お客様の状況の確認　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　P;問題を気づかせる　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　I;問題を認識させること　　　　　　　             　　　　　　　　　　　　　N;問題解決

上記の流れで、状況に潜む問題点を質問でお客様自身で口に出して、話をさせることで契約まで至らせるという話法になります。

4、最後に

これらは知ること・理解することは1つ1つは難しくはありません。

これを組み合わせると複雑になります。これには練習が必要ですので、何度も繰り返し練習して営業の場で実践できるようにしましょう。

まだまだMUPは営業について情報があります。お客様のイニチアチブを取る方法、ニーズをつかむ方法等々、私も役にたった情報を提供していきますので、同じように役に立つと思います。ぜひ読んでください。

それではまた。See You Next>>