物を売ったことがない男が１から学ぶ　営業編4（MUP -OUTPUT）

さぁ、最後になります。最後は狙った商品を買ってもらう方法と営業チームのマネジメント方法になります。

今まで、どうやって営業をしたらよいか？をOUTPUTしてきました。

個人でやることはできるようになりました。ここからは単価を上げる、チームで戦うための知識のOUTPUTになります。

よろしくお願いいたします。

1、狙った商品を買ってもらう方法

商品を買わせる方法は3つしかありません。

①アップセル；グレード高い商品を買わせる

②クロスセル；関連度が高い商品を買わせる

③ダウンセル；グレード低い商品を買わせる

この時、この3つの中ではできるだけ高い商品を買わせたいです。

その為の方法としては、いかにメリットを打ち出しても無駄です。正解は、一緒に未来や願望、想像を膨らませて、その為の投資コストという認識を持たせて買わせることです。

野球選手は翌年頑張る為に新しい車を買う、みたいな話がありますよね？あれはおそらく、この手法を業界に成功させた営業マンがいて、今も語り継がれる文化になったのだと思います。

ちなみにこれは商品が決まっている時の話になります。

もしも、フレキシブルな設計をしてよい営業提案の場合にはどうすればよいでしょうか？

そんな時は売りたい価格帯の商品を真ん中のグレードにすることです。

高い方はとんでもなく高く、1年に1回あればすごい。なくてもOkというプランを用意。低い方は安いけど片手落ちという不便なプランとします。これによって真ん中のプランを選択したくなるようになり、結果実は利益率の高い商品を購入していることになります。

2、営業チームのマネジメント方法

営業という仕事の目的は目標を達成することです。

その為には営業のマネジメントは①目標設定、②目標に向けた改善方法と状況、③契約間際の案件の確実性を上げることを管理することで、目標達成に近づけさせます。

これらは具体的には

①目標設定；KGIとKPIの設置

②目標に向けた改善方法と状況；KPIの状況確認と改善アドバイス

③案件管理；有効商談した企業の受注に向けて、不足が無いようにするアドバイス・フォロー

となります。管理というのは、これらをやるだけです。

3、最後に

いかがだったでしょうか？営業という仕事ができる気がしてきませんか？

ただ、これもスポーツと同じでバットの振り方はわかれど、バットを振らないと実際には向上しません。ただ、正しいバットの振り方をしってからバッティングをするのと、何も知らないのにするのではまったく結果は違ってきます。

私はこのOUTPUTを通して、私が打席に立つとき、イニシアティブをとれるように言葉や日々の態度を整えようと思いました。

MUPのOUTPUTはまだまだ続きます。次も私も役にたった情報を提供していきますので、同じように役に立つと思います。ぜひ読んでください。

それではまた。See You Next>>