営業現場のカイゼン業務は、外部人材に任せるべき３つの理由

自社以外にもいくつかの会社の営業カイゼン業務を実施させていただいております。なぜそういった仕事がいただけるのか？理由をお伝えします。

０１｜セールスには１件でも１０分でも多く”営業活動”をさせるべき

セールスの成果は活動量と大きな相関がある、というのは、少しでもセールスをしたことがあれば疑いの余地はないでしょう。

量から質が生まれる、の言葉通り、徐々に効率も上がっていきますので、売上を上げたければ、１件でも１０分でも多く営業活動をさせるべきです。

一般にセールスチームには大きな経費がかかっています。人件費だけでも標準的に他の部署より高い上に、移動や接待贈答、通信費なども考えるとなかなかのものです。

にも関わらず、売上に直接関係ない業務が営業時間を奪っているとすると、まともな経営者であれば気が気ではないでしょう。

しかし、そのカイゼン業務を現場にやらせると、より一層時間がかかります。

するとすぐに、SFAやCRMを導入しよう、と着想しがちですが、ちょっと待ってください。

本部主導で導入されたツールで、現場が「使える！」と思うものはどの程度あるでしょうか？（笑）

（もちろんプロダクトに罪はないのですが。）

問題は運用の方で、結局そのシステムに慣れたり、対応できない部分はアナログで補ったりして、導入前より時間がかかる、という事例は枚挙にいとまがありません。

０２｜内部の人がやると色々な軋轢が生じる

セールスに関わる人は、こだわりが強い方が多いです（笑）

ですので、あれやこれやと新しいことを始めると、必ず抵抗勢力ができ、うまくいきません。

それを内部の人（だいたいエース級にやらせる）が旗振りしてやってしまうと、最悪火だるまになってしまい、貴重な人員がそっぽを向いてしまうかも。

向いているかどうか分からない人材をアサインして変なリスクを負うよりは、外部にアウトソースして、最悪切ってしまえばいいのです（笑）

また、ある程度の経歴を携えていれば、「●●さんが言ってるから」で入りもスムーズです。

０３｜ヒューマンスキルが高い人材にはデジタルを期待しない

セールスとして売上を上げることと、現場を効率化することは全く別物です。

特に、保険会社在籍時に年収１億円を超える方々と机を並べていましたが、圧倒的なパフォーマンスを誇る方は、”どこかアナログを愛している”ように感じることがありました。

昼の打ち合わせだけでなく接待もする、郵送すればいいのに会いに行く、メールで良いのに郵送して一筆添える、など、人の心を掴むにはまだまだアナログは重要なんだと感じます。

だったら、アナログとデジタルのいいところ取りをさせればいいじゃないか？

そう思いますよね？

ただ、申し訳ないですがそのお考えは現場感がありません。

カイゼン業務というのは、”多少やりすぎくらいでちょうどいい”のです。１０やろうとして、実際に現場で駆使されるのは４，５割がいい方。

なので、カイゼン業務の旗振りは２０やるつもりでやらないといけないのです。

アナログを愛している人がデジタルを200％でやると思いますか？

でも外部人材だと現場のことが分からないのでは？

はい、その通りです。

もっとも、私は様々な現場を経験していますし、複数社ご支援もしておりますので、全く分からないのか？というと、正直、経営者と社員３名くらいとお話すればだいたいイメージはできます。

とはいえ、その現場特有のことはあまり分かりませんし、事実に基づいて計画は立てるべきです。

なので、以下のようなステップで少しずつカイゼンを進めています。

カイゼンのステップ
①現状把握：汎用的な型（社員アンケートを用意）に照らして探る
②スモールゴール：ちょっとした合理化で再現性の高いものをささっと導入
③PDCA：数値化して要所要所で少しずつカイゼン
③ビッグゴール：手を付けるのが大変だったけど効果の高い部分に着手

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

ご興味ございましたら、お問い合わせください。

つむぐ人たち

おわり