仕事の精度を上げよう[20240531]

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先週、東京ビッグサイトで開催された「デジタル人材育成支援EXPO」に行ってきた。

「AI・人工知能 EXPO」がメインだったのだろうが、併設で人材育成も多くのブースが出ていた。

デジタル人材育成支援EXPOのブースを一通り見て回ったが、ほぼ100%と言って良いほどテクノロジ教育。

データ解析、ITセキュリティ、プロジェクトマネジメントとか、DX検定みたいなのも出現していて驚いた。

EXPOに行ったお蔭で、今週は話を聞いたブースの企業から「メールの嵐」になっている。

中身は、ブースに立ち寄ったことへの御礼と自社・自社ビジネスの紹介だ。

人材育成を生業にされている企業から事業紹介を受けてもね…。

○○○ショーの類いで「名刺集め」をしてメルマガを流し始めるまでは「マーケティング」の仕事だ。

そして、メールが到達することを確認した上で「見込顧客リスト」として営業に引き渡す。

「18,000件の新規見込客をリスティングしました」と会社中に触れ回りマーケティング部門が如何に仕事をしたかと誇示するのである。

営業部では、最初からそのリストを「使えない」と見ることも無い。

営業員の基本的な行動は「新規見込のリストには目もくれない」だろう。

若手の営業員は、そのリストの中に既存顧客や既存の見込み客がいないかを確認し、自身の担当なら早速メールや電話で来場御礼の連絡をするかもしれない。

「ちょっと通り掛かりました」とか「その手提げください」的な来訪や、少し強引なキャンギャルからパンフを無理矢理渡されて断れなくなった人とか…。

概ね、自社製品・サービスに興味が無い人々の塊だ。

何年にも渡って、営業部はリスト精度の低さを思い知らされてきているので全くアテにしていない。

そしてリストは、概ねそのまま廃棄処分となる。

だとすると、○○○ショーに出典する意味は何だろうか。

やはり新規顧客を新に掘り起こすことには違いない。

このリストは本当に「全く興味が無い人」だけなのだろうか。

競合他社が偵察に来たというのもあると思うが、○○○ショーに来ている人々だから「当たらずとも遠からず」の見込み客リストだと考えることは出来ないだろうか?

マーケティングは、ブースに来た方々のリストを作成したら終了と思っているかもしれないが、少なくとも自社の製品・サービスに興味を持っている人々だけにスクリーニングするくらいまでは担当してみては如何だろう。

最近では、かなり具体的な話になるまでマーケティング部門が「（リストを）見込み顧客に育成する」仕事を生業にする企業が増えてきた。

「顧客ナーチャリング」と言われるが、これを採用している殆どの企業で「訪問して営業」をしないことから「インサイドセールス」と呼んだりしている。

そこそこ具体的な内容になってくるまでに、どのような情報を提供したか、どのようなやり取りをしてきたかを記録するためにSFAのパッケージが使われることが多い。

SFAのパッケージシステムを、私は、分かりやすく「カスタマートラッキングシステム(CTS)」と呼んでいる。

自社に「インサイドセールス」を発足しCTSを導入するのは、デジタルトランスフォーメーションと呼んでも良い事例だと思う。

新規ビジネスを発足させた訳ではないが、業務改革（＝ビジネスプロセスリエンジニアリング）としてはかなり高レベルだとも思う。

何が言いたかったか!?

「デジタル人材育成支援EXPO」出展社企業で、私宛にメルマガをお送りくださっている皆さま。

メルマガを送る前に、私（弊社）は、皆さんと近い同業者だと気付いて欲しいのだけど。

まあ、もしも講師のご依頼であれば別途承ります。

合同会社タッチコア　小西一有