VALUES「ユーザーは本音を言わない！？」

本日は東京に出張に来ています。クライアントからの依頼でタイトルにもあるVALUESのセミナーに出ています。トムスはクライントの代わりに導入ツールの検討や情報収集も行います！

VALUESとは？
従来のマーケティングとしてあげられるのはASK（質問）する方法です。これには、アンケート、グループインタビュー、デプスインタビューが想像できますね。こういった調査は覚えていることをこたえる方法になるので覚えていないことは答えられないことが発生します。これはこれでとても重要なのですが、次世代のリサーチ手法はListening(傾聴)する方法です。
これに当てはまるのは口コミ、検索ワード、ソーシャルリスニング、ネット行動ログなどが当てはまります。VALUESはネット行動ログを使った分析、ターゲティングを行う会社です。
個人の記憶ではなく事実ベースの情報をもとにマーケティング活動を支援する会社ですね。


カスタマージャーニーを意識しているか？
カスタマージャーニーを意識したマーケティング活動をしていますでしょうか？ターゲットを検討する際にだけ考えて、仮説だけで終わってしまうことは多くないでしょうか？私が対峙するクライアント様の多くは仮説で動いています。VALUESはこの仮説のカスタマージャーニーの実証をすることができるツールです。自社サービスでコンバージョンしたユーザーの過去のWebサイトの閲覧履歴、検索履歴などをもとに、ユーザーの心理を分析するわけです。どんなきっかけで、どんな心理で自社サイトに訪れたのか？そういったユーザーのインサイトを数値で表すことができるわけですね。セミナーの中では仮説で上げたきっかけの他に、意外なきっかけが見えてくるようです。こういった情報があればサイト内のバナーの訴求ポイントや、Web広告の配信先の選定に強いアドバイザーになる可能性はありますね。


事例.1
ある駐車場のオンライン予約サイトの話です。利用率を上げるために実施する施策を考えていました。そこで実施したのが、利用者の行動履歴です。もともとの仮説としては「駐車場を探している人が検索する」という端的なものでした。ただし、駐車場を探すところまで行くと競合もあるため、比較されますし、運による部分もあります。そのためその前の行動を見てみると、多くの方がレジャー情報を見た後に検索するシチュエーションがあったようです。スポーツ観戦などもそうです。（駐車場予約アプリはスポーツ観戦と相性がいいのは前からいわれています。）こういったことがわかると、レジャー情報を載せているサイトに広告出稿を行ったり、スポーツ観戦情報が掲載されているサイトに絞って掲載することも可能ですね。



事例.2
ある会社の話です。新卒採用を検討している会社がありました。もともと新卒サイトへの出稿を予定していました。しかし、ベンチャーということもあって、人手がかけられないので、効率よく募集（たくさん来てもさばけないため）を集められる方法を考えたようです。やり方は上記ツールを使うのですが、採用したいペルソナがよく見るサイトを分析して、媒体を指名配信するという方法です。
単純な話ですが、自社が欲しい新卒の傾向はみな似ている為、ペルソナを決めたうえで、共通でよく見るサイトを分析し、出稿媒体を絞って配信して成果を上げたとのことです。


確かにと思ったのは「記憶に残りづらい行動」の共通点を顕在化させれば、効果的なプロモーションにつながることは明確ですね。弊社もアンケート調査などASK型の調査も得意としていますが、併用して事実ベースの傾聴型の調査を実施してより効果のあるプロモーションを心がけたいと思いますね。（中川豊章）