【MUPウサギ】　デザインマーケティング　〜カスタマーアクション、理解できてますか？〜

「お客さんに来てほしいのに、こない。」
「ものが溢れている時代に、購入する方法も多岐に渡る時代に、どうすればものが売れるのか？」

→本質的なものを見る力があれば、集客は莫大になります。

目次
▼ジャム理論
▼カスタマーとは？
▼非顧客への対応
▼顧客に目を向ける
▼カスタマーアクション
▼既存概念
▼デザインスキル
▼モノ思考から行動思考へ
▼VOT法
▼まとめ

○ジャム理論

ジャムを売るにはどうすればいいでしょうか？

→今より品数を増やしますか？質をあげますか？

例えば、
★ジャム屋①とジャム屋②があったとする
ジャム屋①
・品数は24種
・購入率は3%

ジャム屋②
・品数は6種
・購入率は30%

ではカスタマーの購入率をあげるのに為には？
→品数を少なくする。
→広めるのではなく、深める。

ということが大事です。

ではここでいうカスタマーとはなにか？

○カスタマーとは？

ジャム屋の顧客は誰でしょうか？？
→パンを食べる人？？

じゃあ、ジャム屋の非顧客とは？？
→パン以外の人。

断固たる非顧客は？
→朝食を食べない人

カスタマーを上の３種類に分けたとする。

いつまでも、お店にこない人のことを考えているから、人がこないと、
ここでのキーポイントは、非顧客への施策だと。

○非顧客への施策
品揃え→顧客層(朝食パン)

新アイデア
ex)ご飯ジャム、お弁当ジャムetc
→非顧客層(朝食ごはん)
→非顧客層(朝食なし)

※これが見えているかいないか。

たとえば、お店の売り上げをあげたい時に、
他社や業界常識を1回頭から取り、ただ一度だけ、顧客に目を向け、顧客体験をする。
(でないと、新しいアイデアは絶対に生まれない)

例えば、アメリカの大手ドラッグストアチェーンの場合。

→この会社は、実際に顧客体験をする為、1人をインフルになった定で病院に行かせました。
病院についてから、薬局に行って、結局薬をもらうまでに掛かった時間は5時間でした。

ここで、なぜ薬が買われないか？？？
→時間がめんどくさいというのが理由でした。

改善点としては、
スムーズに薬をお客さんに渡す為には。
①薬局に医者を置く。
→これはコストが合わないので、NG！
②医者ではなく、上級看護師を配置。
→処方箋を出せるが、医者よりコストが軽い、OK！

競合を比較対象にして、他社に勝るという思考ではなく、カスタマーがどういう行動しているかを見た事例ですね。

○カスタマーアクション

顧客→病院で処方箋をもらう人。
非顧客→処方箋が面倒で諦める人。

非顧客に新しい施策を打つこと絶対的に必要です。
なので、非顧客の行動（アクション）を考えます。

○既存概念

業界風習と既存顧客

既存概念を破壊する、新しい視点で物事をみます。

○デザインスキル

たとえば、ピカソとゴッホピカソは画家の中で生きている間でいうと一番稼いだ画家です。(画家のほとんどが、死んでから有名になる)

ピカソの場合
ピカソが書いた奇抜な絵が売れないとき、
ピカソは絵を買う人の行動を考えたそうです。

・絵を買う人　＝　お金もち
・お金もち　　＝　ワインを飲む
　　　　　　　↓
・絵を買う人　＝　ワインを飲む

ピカソは、自分の絵をワインのラベルにするという施策を打ち出しました。
(シャトー・ムートン・ロートシルトというワインです。)
自

例えば、服
ファッションは今のデザインを破壊して、新しいデザインが作られている。

じゃあ、どうやって破壊するのか、
→商品やサービスを中心に、物事を考える思考法
→人々の行動を中心に、マーケティングを考える。

○モノ思考から、行動思考へ。

ここで、映画館の売り物は映画です。
①映画館は映画を楽しむ場所ではなく、デートを楽しむ場所に変化している。
②今後、映画館をコンサルしてくれと言われたら、映画館はどうするべきなのか。

※映画館の、来場者数とスクリーン数は年々減少気味

たとえば、日本酒市場で考えると、
日本酒市場は縮小している。
日本酒の需要をあげる施策を練ろう。

まず、需要が落ちている理由はなにか？？

　→　ワインが飲まれるようになったから？

　→　ではなぜ、ワインが飲まれるようになったのか？？

　→その要因は、洋食市場ではないでしょうか？

洋食市場が大きくなるに連れて、肉の需要が増えている。

それに伴い、飲料の変化として、

日本酒　→ ワイン

の市場変化が起きている。

では、どういう風に日本酒の売上をあげようか。

・ラベルをかえる？
・PRを強める？
・日本酒の値段を下げる？
→これは全てモノ思考。

モノ思考である限り、再起は不可能、無意味です。

では行動で考えるとどうなる？？？

・さっぱり料理に合う料理
・コクのある料理に合う料理

料理によって飲料が選ばれるのであれば、料理を魚と肉で分けるのではく、
どんな料理にどんな飲料が選ばられているのかを考える。

そう、人は料理に合うお酒を選んでいるから、
まず、メニューの記載を変えてみよう。

たとえば、

ワイン
・ワインA
・ワインB
日本酒
・日本酒X
・日本酒Y

という記載から、

さっぱりした料理に合うお酒
・ワインA
・日本酒X
コクのある料理にあう料理
・ワインB
・日本酒Y

こうすれば、肉のお店に行っても、日本酒を選ぶ選択肢ができる。

これが、行動で考えるということです。

では、
ジャム屋がさらに儲かるためには、ジャムとなにを一緒に売ればいいか？？
・ジャム(WHAT)　　 ＋　　パン(WHAT) 　　←　　モノ思考
・ジャム(WHAT) 　　＋　　朝食(WHY) 　　  ←　　行動思考

では、どうすれば行動思考に変われるのでしょうか。
ここで、竹花さんのフレームワークに当てはめれば、見えてきます。

VOT思考

・Value : 自社の提供している価値
・Obstacle : その価値をなにがさげているのか
・True-reason : 下げているものを選ぶ本当の理由

たとえば、
・デジカメ
　V : デジカメ
　O : スマホのカメラがよくなった？
　T : 自撮りなど。内側カメラの機能。
・美容院
　V : 美容院　(利用者が美容院を変える理由の80%はなんとなく。)
　O : 他店との差別化がない。　
　T : SNSの投稿。　例)撮影ブース、LINE交換。

じゃあ、映画館の話にもどると、
　V : 映画館
　O : ネットフリックスなどへの視聴シフト。
　　  短編動画などの普及。
　T : 短編動画への慣れ。
　     移動時間にも見れる
        リラックスで見れる

では、この場合は

リラックスを重視したとき、
・エステサロン
・ラブホテル
・ふかふかのベッド
・匂いや清潔感
・カフェラテ
・温泉サウナ

↓

価格をあげる

まとめ
・自分の顧客への概念、商品価値破壊。
・物事の破壊と創造をデザインという。
・今の時代は、モノ競争思考だと無意味。
・VOTのフレームワークで、価値の創造