読書アウトプットメモ:新訳ハイパワー•マーケティングあなたのビジネスを加速させる「力」のみつけ方

■第8章:アドオンのチャンス
ークライアントの満足度と取引額を増加させる

商談が成立するときは、追加商品やサービスを購入してもらう絶好のタイミング。
クライアントが購入を決めたときは、自分の要求を満たしてくれる人として、あなたやあなたの能力を信頼してくれている。
•クライアントにもっと大きなメリットをもたらすために使う3つのテクニック
①商品やサービスを追加する
②購入できる量やサービスを受けられる時間の選択肢を増やす
③組み合わせを増やす

クライアントが『最終的に望む結果』を念頭におく。
例　歯磨き粉:より輝く美しい笑顔と歯医者に行く回数を減らす

あなたのビジネスでも使ってみる。
①平均して3回分の量を、まとめて購入すれば2.5
回分の値段になる
②商品やサービスを一定期間のパッケージにする
③商品やサービスを定期的に請求する形オファー

■第9章:ダイレクトメールは1万人の営業部隊
ーセールレターと活字でクライアントを獲得

セールスレターは一般的な電話や対面よりも説得力のある議論を展開することができる。
電話をかける前に事前準備を果たしてくれる。
クライアントの心の準備もしてくれる(予備知識を与える)

セールスレターに書く要素
•パワフルなヘッドライン
•本文で際立ったメリットの提示
•他のものと比較し、証言や証拠となる具体例、裏付けの実証
•メリットを希望し手にしたいと思ってもらえる
•行動、返信、注文、記入、クーポン利用したい気持ちにさせる

行動にリスクが伴わないことを強調する。
行動を起こさせる例
•リスクはこちらが全て負うので返信を
•申し出に時間や量の制限を設けてその理由も
•期間内に返信をくれれば、無料特典やサンプルを提示
•返信する手順を正確に伝える

セールスレターは、温かくて人間味があり
、誠実で正直で、個人が個人に宛てた一対一の会話のイメージで書く。

■第10章　テレマーケティングの力
ー電話を活用してクライアントを獲得する

•見込み客から始める
テレマーケティングが大きな効果を発揮するのは準備をしていた場合(メールや広告)。
見込み客がもっと多くの情報を求めるとき。

•始める前にテストする
いきなり飛び込まず、ある程度利益が見込めることを見定めてから。

•適切な価格を設定する
外部を使うのであれば、そこも入れて賄える金額を設定。1/3マーケッター、1/3諸経費、1/3利益の比率。

•最初の30秒で決まる
最初の30秒で「話を聞きたい」気持ちにさせる。自己紹介→電話をかけた経緯→商品サービスのメリット→裏付ける特徴→もう少し時間をもらえるように頼む→的確かどうか探るための質問。

•見込み客から電話がかかってきたら
①親身で知識豊かな人になる
②ニーズや問題を理解していることを伝える
③その答えを提供できることを伝える
④アポイントの設定

•見込み客からメールが来たら
文章から目標を理解し、特定の商品やサービスを売込む準備を整え、どんな質問で答えられるようにしておく。

•フォローアップのコツ
①連絡を受けたらその日のうちに電話。
②目的は相手のニーズを満たすこと。
③ここで問題解決できなければ他社に行ってしまう

■第11章ビッグ•プロフィット•ドットコム
ーインターネットを活用して販売する

アクションステップ
①資金や時間、評判をウェブサイトに投資する前に、インターネットの世界をしっかりと研究する。
②本書で紹介した全ての戦略を当てはめ、どう応用するのか、どのように成果を生み出すのか考える。

例えば

•魅力的なヘッドラインを作る。
アクセスした人を魅了するには、数秒間の猶予しかないため。魅力を感じれば滞在し、見てまわる。

•ウェブサイトを他の言語に翻訳する。
諸外国の人々は、良質な情報、商品やサービスが自分の国で提供される事を望んでいる。

インターネットは強力ではあるが、コミュニケーションとマーケティングのための手段のひとつにすぎない。