限定ライブ〜セールススキル〜

人と何か違う物を売ろうとせずに今持っているものの提案を変えてみる。

HOW TO？

人が高額なものを見たときの脳反応は、つねられた時の痛みと同じ。
→この痛みの原因は高いからではなくなぜ高いかわからない事が原因。
痛いままだと買われない。

痛みを和らげるためにはその改善の姿を見せてあげる事。

現状から理想の間にある負を改善・提案する事に価値がある。
なので僕らが買っているのはいつの時代も改善。

・APPLEがSONYよりも売れた理由

機能説明ーSONY

1500曲をポケットにーAPPLE

GOOGLE ADSも機能説明なし。

☆絶対的に改善を伝え購入されるまでには以下４つが必要。

共感ー人は共感ないと振り向かない

想像ー利用しているイメージがないと来店してくれない

物語ーそこに物語がないと記憶しない

独自ー独自性がないと使い続けてくれない

【共感】

相手の感じているであろう不を代弁してあげる。
それにも想像ができるように具体的な負のイメージを与える事。

EX）家にこもりながらひたすら暗いニュース、出かけようにも空いているお店は少なくいつも混んでいて、コロナも怖い

じゃあこの共感をどうやって作るのか？？

MUPのSALES例

ビジネスを学ぶ時の不
┗金額が高い・具体例がない・続かない・スマホがいい・内容難しい・つまらない
┗これらを改善することが価値。

【物語、想像】

上記の不に対して物語作成
┗自分もサラリーマンの時に新宿にあるリカレントというビジネススクールに通ったんだけど全く続かなかったんだよね。
┗ストーリーをさりげなく伝えるのも技術です。

信号を待つ15秒はイライラする
駅の改札で１秒詰まるとイライラする
彼女を待つ15分はイライラしない

ストーリーを魅せるフローはありますか？？

店舗販売
『お席少々ご用意しますね、こちらシェフの紹介です』
『トイレの壁やナプキンなどに記載されている』

オンライン販売
『処理中アイコン表示の間にストーリーが流れる』

【独自】

具体的な想像できる負の改善イメージ。トークやクリエーションを利用。

理想とする改善後の想像
┗朝カフェに、テレビをつけなく、会社の会議で、リピーターが

最後に機能説明を持っていき独自性を打ち出すことが重要

理想とする改善後の想像
┗USPの話、アプリが、ダウンロード、システムが

これじゃあパソコンに戻ると
【共感】
⓵お客様はどんなことに不満を持ってパソコンを買いに来たのか
┗共感する不満や不安
┗フリーズ、データ消えた、買取金額、対応アプリの少なさ

EX）パソコン結構フリーズしないですか？？
データが消えてしまって資料を一から作り直したりする事ないですか？？

【物語】
僕も最近パソコン買ったんですけど前のパソコンだとよく仕事のデータが途中で消えてしまったりして徹底する事がしばしあったんです。

【想像、理想】利用イメージを掻き立てる
安いのを買うより5時のチャイムで帰って自分の仕事してる方が効率的ですよ

カフェでこれ触ったら知っている人には騒がれますよね普通。

【独自】
ここまでやった後にUSPの説明に入る。
機能的には当たり前にA、B、CはあってでもDだけはここですね。
┗ポイントとしてはここでこれだけはという独自性を一つ作る。

まとめ

価値とは作業ではなく提案につく
お客様が買っている事は改善である
改善を営業っぽくなく伝えるのが『セールス』である。
オンライン・オフライン必ず提案フローを入れるべき
SWやSTはさりげなく見せるなども効果的である。

コストも何もかけずに価値をあげる提案
そのためのセールスライティングとセールストーク