006_交渉の極意〜普遍の知識編#4〜

ビジネスにおいて交渉は業績を左右します。

それは明らかなんですが、私は人と交渉するのがかなり苦手な方です。
「自分は押しに弱いから」
「人を言葉巧みに納得させるのは気が引ける」
「喧嘩になりそうでやりたくない」
などの言い訳の元、なるべく避けて通ってきたからだと思います。

と言うことで、今回は”交渉”についてアップデートしていきます。

今回は、弁護士・政治家活動の中で数多くの交渉を経験してきた橋下さんの著書から学ばせて頂きます。

交渉力 結果が変わる伝え方・考え方 (PHP新書)

交渉に臨むにあたっては、下記のように頭の中を整理する必要があります。
なんか絵は悪い人みたいですが、センスの問題です笑

Point 1 : 事前の準備で成否の90%は決まる

交渉では、相手の状況・発言に合わせてどう対応していくかで多くが決まると考えていましたが、実際は準備が最も大事だそうです。つまり、アドリブ力がそんなになくても、十分な準備ができていれば交渉はうまくいくということです。では、何を準備すべきか？

Point 2：自分の要望整理(譲れない点の明確化)ができているか?

通常でも考えると思いますが、もう一段踏み込んで、他は譲ってもここだけは！という点を明らかにしておくことを意味します。目標実現のために本当に必要なこと以外は妥協する覚悟が必要です。このステップを踏むと、自分のポジションがぶれなくなります。

組織に所属している場合、この部分を決めるための内部の説得が非常に大変だと橋下さんも指摘しています。しかし、ここをサボると何も得られないという事態にもなりかねないので、粛々と進めるのが吉です。

Point 3：相手側の予測から交渉終了ラインを設定しておく

相手の優先度の高い項目で自分が妥協できる点を譲歩しながら交渉は進めていくはずです。しかし、譲れない点が均衡した時、交渉は停滞します。譲れない点を捨てることになるなら、それ以上話し合いをすることは互いの利益にならない可能性が高いです。事前におおよそのラインを設定しておくことで、そういった状況においても冷静に対応することが可能になります。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

交渉の最も重要な点が、”自分の要望整理”ということが知れたのは有益でした。机上の空論ではなく、実体験から導き出された経験知という点が価値が高いと思いました（ゲーム理論とかありますが、実際は後付けでしか説明できない）。

私のレベルでは、敵対的交渉ではなく協調的交渉がメインになりますが、敵対の内容も知っておくと参考になります。本書では、実際の交渉例が多く挙げられており、単なる読み物としても面白いです。ちょっと世の中を見る目も変わります。

今回も最後まで読んでいただきありがとうございました。