まんまと相手を説得する交渉術

自分を「口下手」だと思っている人は予想外に多いものです。

会議でもスピーチでも「あんなにうまく喋れて、なんだかんだ自分の意見を認めさせてしまう」のがうらやましいという人が貴方の周辺でも一人はいるのではないでしょうか。

「見た目が爽やか」「見るからに人柄がよさそう」「コミュニケーション能力が高そう」などのもともとの資質や外見もあるでしょうが、一番のポイントは「どのように相手を説得するか」という、いわば交渉術です。

そのような人の特徴として「場の空気を読むのがうまい」「観察力や注意力が優れている」などが見られます。

状況に合わせて話し方や話題を変え、相手の話をきちんと聞き、相手の立場と自分の言いたいことを考慮しながら言いたいことを印象付けるタイミングで話すことを実践しているのです。

上手い人の話し方には２つのパターンがある

それは説明を先に話し、結論を後に話す「クライマックス法」と先に結論を述べてから説明をしていく「アンチ・クライマックス法」の２つのパターンです。

「クライマックス法」はそもそも相手が話に興味があり話の内容にくらいついてきたと思ったら本題に入るというテクニックです。

「アンチ・クライマックス法」は相手があまり乗り気でなく話を聞いていなそうと感じた時にズバッと結論から話して相手の意識をこちらに向けるという手法です。

その場の雰囲気に応じこのテクニックを上手に使い分けるというのがポイントです。

根回しはいつの時代も有効なビジネステクニック

職場だったら会議やプレゼン、学校だったらイベントの企画などに何とか自分の意見を通したいというときは、事前の根回しが必要です。

日本人の特徴としていまだにサプライズの提案と言うものはあまり好まれない傾向があります。

「根回し」というと時代劇よくある「越後屋と悪徳代官」というマイナスな構図が浮かびますが、なんだかんだいって日本人の根っこにはそんな風潮を認めている一面があることは否定できません。

自分の意見がみんなのためになってその内容に自信があるので是非通したいというときには、出来れば決定に近いグループ内の力関係を読んでその中心人物に同調してもらえるように根回ししておくことが大事です。

この際、自分の企画をしつこく納得させなくても、「この企画の内容になにかアドバイスをいただけませんか？」て的なお願いをして、相手がなにか小さなアドバイスを一つでもしてくれたらいいんです。

その時アドバイスをしてくれたら、「自分もこの企画に参画した」という意識が芽生え、企画自体に反対しにくい作用が発生するからです。

説得にはプラス面とマイナス面を提示する（両面提示）

そして相手を説得するためには、プラス面だけを前面に押し出してマイナス面を隠そうとするのは逆効果です。

相手の反証や反論を抑制するためにはあえてマイナス面を提示して、その対応策を伝えられたらプレゼンの効果もずっと上がります。

美味しいランチで相手の心をつかむ

おいしい食事をしている時はほとんどの人が幸せを感じる時間です。

そしてその時間を共有した人や、ひいてはその時の会話自体がいい印象として記憶に残りやすいのです。（連合の原理）

この効果を利用して軽い昼食を取りながら会議をしたり、交渉ごとをすると有利に話がすすめられるというテクニックが「ランチョン・テクニック」です。

「ランチョン・テクニック」とは、人は食事の時、口の中の感覚に注意が向き思考が食事に集中するため、いつもより判断力が鈍くなった結果、相手の話を受け入れやすくなるという心理を利用したものです。

これはビジネスに限らず、恋愛の駆け引きにも十分活用されるべきテクニックといえますね。

参考書籍：「まんがでわかるワルい心理学」

▷次回は「狙った相手の心をつかむワザ」です