まったく売れなかった営業センス0の男がどうやって売れるようになったか？ノウハウまとめ集

このノートは、営業センスがない方や営業マン初心者の方向けに、売れるようになるためのコツを詰め込んだノウハウ集となっております。

今、売れていなくて苦しんでいるあなたにとって必読な内容となっていますが、量が多く一度に読むことは難しいと思います。

少しずつでもよいので、読みこみ理解し、そして実践してみてください。

もちろんすべて実践しないと効果がないわけではありませんので、ご安心を。

自分の取り扱っている商材・サービスに応用できそうなものだけでも充分効果があります。

ぜひ試してみる前と後のお客様の反応と実際のプレゼン実施率、そして成約率の変化、月間の結果を比べてみてください。

あなたは、自分が売れる営業マンに成長できたと実感できるはずです。

※当ノートは個人向け（B to C）の営業ノウハウとなっております。法人営業の方は対象ではありませんのでご注意を。

なぜお客様は、あなたが訴求する好条件の案件を断るのか？

あなたは営業活動をしていて以下のように思った事はないですか？

「なぜこのお客様は、こんなに好条件で魅力的な案件を断るのだろう？？？」

営業センスが乏しい方なら一度や二度ではなく沢山ある筈です。

理由は、顧客は多くの場合、以下の2つの要素をもっているから。

01.人は失敗するリスクをとても怖がる安定志向である

02. 人は理屈や本質よりもイメージで物事を選択する

それではひとつずつみていきましょう。

01

「人は失敗するリスクをとても怖がる安定志向である」についてですが、

顧客は「失敗するリスクがある位なら現状のままが安心だからここは断ろう。」という判断を普通にしてきます。

たしかにお客様は得したり便利になる事を欲しているのですが、しかしそれ以上に失敗を恐れてもいるわけです。

失敗して後々自分自身を責めたくない、家族や友人達などに失敗を責められることが非常に恐怖なのです。

営業マンが「失敗なんて絶対にない！」と思っていてもお客様はそのようには捉えないことを理解してあげてください。

この場合、営業マンとしての打開策は、万が一お客様が失敗した場合の対応策をしっかりと提示する事につきます。

例えば、

「他のお客様がよく疑問に思われることを、ご紹介しますと・・・」のように切り出しつつ、

・切り替え（設置後に）これまでと何が変わるか？
・何か不利益があった事例は？
・インターネットの速度に影響するのではないか？

などあらかじめ一覧におこして案内してもよいです。
最後に、「お客さまの場合は、何か疑問や不安に思われることはなかったですか？」と質問してあげてください。

不安が全てでたら、もし何かあったときの代替案や解決法を提示してあげて、万が一の事があった場合のケアをしっかり説明しお客様の不安を払拭してあげましょう。

これで、あなたの成約率はかなり上がる筈ですよ。

02

「人は理屈や本質よりもイメージで物事を選択する」ですが、

顧客はどんなに良質なサービスや商品を目の当たりにしても、他にイメージが良いものがあればそちらを選択します。

例えそちらが粗悪なものであってもです。

人はそれ程イメージで物事を選ぶのですね。

だからこそ企業はCMにあれほどお金を投資して、世間に知名度とイメージを売り込んでいるのです。

同じように営業マンも、お客様が感じるイメージをもっともっと大切にする必要があります。

身だしなみから言葉遣い、立ち振る舞いはもちろん、イメージキャラクターや実績、評判はどんどん商談の武器にすべきです。

うまくお客様によいイメージが伝われば、成約率は倍増しますので、商品力に頼るより先にまずはイメージを輝かせるということに注力してみてください。

これであなたはトップセールスマンへの一歩を踏み出したことになりますよ。

営業で売れるために必要な要素をひとつあげるとすると？

売れるために必要な要素をひとつだけ選ぶとしたら・・・
わたしの答えとしては、「自信」を選びます。

なぜなら、説明が下手でも言い回しが悪かろうと、自信満々に話されると人は興味をもつからです。

そして「それじゃ、いっちょ試してみるか！」「そんなに自信があるのならお願いしようかしら。」とお客様から言ってもらえます。

人は自信満々の人に興味を持ち、頼ろうとするものなのです。

例えば映画を勧められるときも「あの映画は絶対観た方がいいよ！凄く面白かった！」と熱意を込めて勧められると観たくなりますよね。

自信満々に熱意を込めて話せるかどうか。

ここが売れるために一番必要な要素です。

また、営業マンがスランプに陥ると、売れない期間が続くことから自信がゆらいでくる時があります。

すると営業マンから自信満々が感じられなくなり余計に売れなくなるので、さらにスランプにはまっていくのです。

それを回避するために、自信がない場合でも、自信を”かもし出すこと"が必要です。

おすすめのやり方は2つあってご紹介しますので、ぜひ実践してみてください。

1.語尾を言い切る
2.ジェスチャー

1.語尾を言い切るというのはトークの時、言葉の語尾に「！」をつけて話すことです。

「〇〇はこうですよ！」

「それは△△です！」

「！」を意識するだけ。

それだけでトークにキレがでてきて、聞き手は信憑性を感じます。

さらにプレゼンの要所にジェスチャーを加えて話すだけでも、自信を"かもし出す"ことにひと役買いますよ。

2.ジェスチャーで、力強く小さなガッツポーズの仕草をすると、自信満々に見えますのでおすすめです。

ボディランゲージは相手に熱意を伝えるからですね。

以上、たとえウソでも意識して語尾を言い切ったり、ジェスチャーで示すと自信があるように感じられるものですので、ぜひお試しください。

お客様の反応がこれまでと全く違ってきますよ。

ちなみにすでに現在、スランプに陥っている場合、最初は意識するのもかなり神経とパワーを使うと思います。

しかし少しずつ違いと成果を感じていきながら、本当の自信を取り戻していけば、おのずと楽にまた売れだす時がくるはずです！

重きをおくべきは失敗したことより上手くいった事

一般的に人は挑戦後、悪かった点を反省し修正しようとしますよね。
失敗は経験になるから、もちろん間違いではないのですが、営業の場合は良かった点や上手くいった点を見直す事が大切です。

なぜならそれが引き出しになるから。

引き出しが多いと商談成功への道筋が増えるという事であり、これこそがトップセールスへの近道になります。

例えば、お客様に納得してもらえた言い回しや、成功した切り返しトーク、反応がよかった仕草や表情ですね。

笑顔よりこの場面では渋い顔の方が伝わったぞ。

少し言葉を減らした表現の方が理解してもらえたぞ。

成功事例はぜひメモしておき、引き出しを増やす意識をつよく持ちましょう。

売れる営業マンとしての上達は各段と早まり、あなたがトップセールスを記録する日はそう遠くないはずです。

最後に格言を、「失敗は経験になり、成功は引き出しになる」。

商品力が低いものを売る方法とは？【このペンを1万円で売ってみろ！】

知名度がなく商品力が低いものを売るために必要なものは需要と供給です。

需要と供給とは、需要は今すぐ⭕️⭕️したい。供給はそれを達成する為に必須なものを提供することです。

・需要→今すぐ⭕️⭕️したい
・供給→そのために必須なものを提供

極論ですが、その辺にころがっているペンや石ころを売るときにも需要と供給を利用し訴求すると売れます。

ペンや石ころの売り方は後述しますが、ここでは需要と供給そのものをもう少し深掘りして説明しますので理解を深めてください。

需要は、顧客がもつ不安や課題、イライラすること、得したいという問題を解決したい心理です。

普段は存在しないけど場所が変わると発生したり、シチュエーションによっても発生しますからそこから需要をつくりだすことも戦略としてあり、これを「マーケティング」と呼びます。

供給は、その解決法の提供です。

学生の例でいえば、偏差値をすぐにでも上げたいという需要に対して、供給は学習塾や通信教材です。

ディズニーランド内で、ディズニー柄のコップに入れられたコーラが高値で売れたり、砂漠の真ん中で、水が高値で売れたりしますよね。また推し（おし）のアイドルグッズ（コップやノートなど）が高値で売れることもよい例です。

ディズニーランドのあの雰囲気の中で飲みたい。推しのアイドルが、苦労してのし上がってきたストーリーを知っているからファンになりグッズが欲しくなるわけです。

このように商品力が低い商品やサービスを売るためには、需要を創出して有料で供給してあげることが必要であり、需要の中には場所やシチュエーション、商品にまつわるストーリーも含まれることも見逃せないポイントです
。
それでは、その辺にころがっているペンを1万円で売るためにはどのように訴求したらよいのでしょうか？

次の章では、その例をご紹介いたしますね。