セールスのプロセスを創ってみる

PDCAを回してセールスの精度を高めるためにはどうしたらよい？？

やっぱり自分なりのセールスの型を持つことかなと思います。

「顧客」の置かれた「購買心理」と言う切口でセールスプロセスを因数分解していくとうまくいくのではないでしょうか。

私の場合、顧客の購買心理を

ステップ①話を聴く態勢となる
ステップ②現状の「不」に気づく
ステップ③「不」の解消に繋がるとわかる
ステップ④決断する

という風に分けます。

ステップ①のプロセスが実は一番難しいです。
問合せ対応と飛込営業の難易度の違いはこの部分です。
もし見込客が興味関心を持っているれば、ステップ①はクリアなわけですからステップ①を意図したスクリプトは商談からすっ飛ばしてOKとなります。

商品説明は本来お客様の関心にあわせて変わるはずです。ですがステップ②はおざなりにされがちです。顧客自身も気づいていない課題を浮き彫りにする事こそ潜在ニードセールスの醍醐味だったりします。(ニードが顕在化している場合はここのプロセスもすっ飛ばすチョイスもありです。)

機能説明ではなく、課題を解決するという視点でプレゼンテーションするのがステップ③の成否を分けます。

最後は意思決定のフェーズ、ステップ④です。
＊あらゆる選択肢のなかでベストか？
＊本当に決めてよいか？
などの不安に対して意思決定の後押しをするのもセールスパーソンの役割です。

自分なりの型作りの参考に！