せっかくの好意にお金の話はNG

京都に戻れば、
妻や子どもが温かく迎えてくれる。

そしてときに、

妻の両親が豪勢な手料理を用意して
もてなしてくれることもある。

（今は断酒中ですが）お酒もたくさんあって、
大好きな魚料理がずらり。

みんなおしゃべりで、
尽きることのない話題

飽きることのない時間は
あっという間に過ぎてしまいます。

名残惜しく、
0時前に家路に着こうとするとき

「ではそろそろ…
今日はありがとうございました。

お返しとして
20,000円でよろしいでしょうか？」

なにを思ったか突然

私がそんなことを言い出したら
どんな空気になるでしょうか？

楽しい宴は
一瞬で冷え込んでしまい、

お互いよそよそしく、

そしてもう2度と
お誘いいただけなるかもしれない、

想像するだけでも
なかなか恐ろしい場面です。

■社会規範と市場規範。

わたしたちは

異なる二つの規範が規則をつくる世界
に生きていると言われています。

友だち同士の頼まれごと、

「この荷物を2階に運ぶのを手伝ってくれる？」

といった社交性をともなう、
ほのぼのとした、

すぐにお返しする必要はなくて、
お互いに気分がいい世界が、前者。

給料、賃貸、独立独歩、個人主義、
支払った分に見合うものが手に入るという

価値観、世界が
後者になります。

そしてこのふたつの規範は
別々の路線に隔てておくことで

葛藤を遠ざけることができます。

つまり
社会規範に市場規範を導入すると、
人間関係を損ねるということ。

冒頭の事例は
その最たるものです。

■人は

お金が絡まないほうが熱心。
そんな心理を証明する実験があります。

右に四角、
左に円の図形がある画面上にマウスを動かし、

円を四角に重ねる
という課題。

Aグループは5ドル、
Bグループは50セント、
Cグループは報酬ゼロで

この作業をしてもらったところ、

Aは平均159個、
Bは平均101個、
そしてCは平均168個の成果を残しました。

さらに続けて
お金を「プレゼント」に替えて

たとえば

5ドルをゴディバのチョコ
50セントをスニッカーズ

に替えてみると
3グループの平均値はほぼ同じ。

ちなみに

ゴディバが5ドル
スニッカーズは50セント

被験者にチョコの価格を明かしたうえで
作業をさせると

現金に対して示した結果と
ほぼ同じ結果になりました。

人は社会規範が規則をつくる世界
のほうが熱心に仕事をする、

そんな心理を
科学的に証明した実験でした。

■とある託児所で

遅れて迎えに来る親に対して
罰金を科すとどうなるか？

この実験では
より悪影響が認められる結果になりました。

遅れてくる親は
先生や託児所に対して

申し訳ないという気持ち、
後ろめたい気持ちになっていましたが

罰金を科された瞬間

罰金を払うのは自分次第
遅刻をする、しないを決めるのも自分

という割り切りが発生。

社会規範で動いていたルールが
市場規範に移り変わり

迎えに遅れる率は
むしろ増えてしまいました。

その後、託児所では
罰金ルールを取りやめましたが

遅刻の数は元には戻らず
さらに増え続けたといいます。

社会規範も罰金もなくなったわけなので
無理もありません。

社会規範が市場規範によって
毀損されると

その傷はなかなか癒えず
社会的な人間関係の修復は困難を極める

そんな実験でした。

■キャップ・アンド・トレードは

金銭によるインセンティブで
企業の環境汚染を減らす試み。

汚染量が少なければ、
汚染割当量の購入は少なくて済む。

あれ？これって
託児所のように失敗するんじゃ…

そんな鋭いカンを働かせたのは
私だけではないはずです。

環境を汚すと罰金になるんだったら、

経営のバランスが優先されて
環境保全への取り組みは劣後してしまわないか？

モラルをもって
環境破壊を食い止めよう！

という社会規範に対して、
市場規範が割り込んでくるからややこしくなる。

倫理、環境への配慮は
希薄になってしまうので、

そうではなく

環境汚染を
取り引きで解決できないようにしておけば、

企業の環境を守る
意識、モチベーションは逓増するはず。

社会規範によって環境への取り組みは
熱狂的になるからです。

■もっと身近に考えると、

たとえば気になる女性をデートに誘い、
食事や映画につれていき、

なにかとプレゼントしたりしているときまって、

社会規範と市場規範の
折り合いをつけるのに苦労してしまいます。

これだけお金を使ってるんだから
付き合ってくれても…

そう思って「投資金額」を
がまんできずに彼女に伝えたら最後。

絶対に付きあってくれないでしょうし、
もう二度と会ってくれない可能性すらあります。

人間関係を
特別な領域に維持して、

市場価値から遠ざけておく。

そのために支払わなければいけない
（自分だけが知る秘密の）金額なのに、

それを口に出してしまうと、

売春婦のように扱われたと、
侮辱されたと

彼女の怒りを買ってしまうのは
当然の成り行きです。

■社会規範と市場規範。

ビジネスで考えるとどうだろう？

既述のとおり
両者は融合しませんので

割りきりが必要です。

自分たちがどんな価値を提供し
見返りになにを期待しているか？

そんな下心は
はっきりと明示すべきでしょう。

あるときは家族的に扱って
あるときは顧客として扱うなんて

消費者が売り手の都合を
気前よく受け入れてくれるわけありません。

社会的な関係を望むなら
どんなときでもその関係を維持すべき。

そうでなければ
割りきって、堂々とお金の話をする。

言うまでもありませんが

提供価値の明確な定義と
価値そのものの質の担保は必須です。

今日も最後まで読んでくれて
ありがとうございました。

それではまた明日。
おつかれっした！