mup week10 倫理思考スキル②

この章ではデータを元に物事を考える。サービス設計の理解・市場規模の把握方法、productの普及曲線について記載されています。

データを下に物事を考え、その上でサービス設計の段階に入る。

サービス設計の流れ
３C分析⇨SWOT分析→4P分析→デプス調査→ペルソナ設定→市場調査（市場規模）

・3C分析とは

顧客(customer)/自社(company)/競合(competitor)を分析した上で
サービス設計をしないとどんなサービスも拡大していかない。

もっとも必要なのは相手を分析するよりも自社分析が最重要。
自社の強み弱みを把握為るためにもSWOT分析をしっかりと行う。
その上ででサービスを設計する。

3CとSWOT分析は原則としてセットで考える

例　ハイボール唐揚げ店のSWOT分析

強み、弱み、やった方が良い事、対策した方がいい事が見えてくれば完璧
この様に自社をきちんと知る事が大切

例題：飲食店　カフェ

今回が文字で起こしているが、上記をグラフなどに落とし込んでもわかりやすくコンサルとしての仕事の価値が上がる。

・4Ｐ分析

先ほどのカフェの3C分析を元に4P分析を加える

3C分析4P分析の様にフレームワークに沿って一つ一つを提案する事で、考えがまとまってロジカルに話せる。
＝論理的思考スキル。

フレームワークを活用する事で分析スピードが上がり効率化や盲点を潰していける。
またクライアント側とのズレがなく現状把握や未来予測
それに合わせた施策が打ちやすくなる。

上記の図ではかなり簡易的に記入されているが、基本的には強みや改善点などをフレームワークに沿って行い活用する事で強いビジネスモデルとなる。

自社・競合の4P分析を比較して細かく一つ一つ改善を行えば必ず勝てる勝負＝TTP戦略（徹底的にパクる戦略）

市場調査の前にはしっかりとデプス調査とペルソナ設定をしっかりと行わないと市場規模の見誤りが起こる。
＝ビジネスがそもそも成り立たない。

市場分析

サービスを必要としている人の数×そのサービスに支払うお金＝市場規模

最重要：メンタルアカウント分析
市場規模を見る際に「30代男性がターゲットだよ」というターゲティングは馬鹿
メンタルアカウンティングはみんなにある
100円の自動販売機の飲み物はケチる。
女性と行く1万円のディナーはケチらない。
この様に人それぞれによって何にならお金を使って良いか、何にならケチるかというメンタルのアカウンティングというものがある
これを市場規模に組み込まないから、市場規模の見誤りが起こる。
これをしっかり把握するにはニーズの調査をきちんと行う必要がある。
（本当に顧客は買うのか？顧客はどういう人？その人はどれくらいいる？一度深掘りする）
サービスを作る上でも非常に重要。

【ニーズ調査】
これは多くの人に『こんなサービスがあったらどう？』とシンプルに聞く事が大切。この際に必ずカテゴリー分けを行う。
（年齢別、職種別、家族構成別などとにかく聞く。）
自身の推測もいいが聞いて推測と実際の市場とでズレがないか答え合わせをする。

【デプス調査】
上記のニーズ調査の中から特定のニーズが確認できたカテゴリー層を呼び、5〜10人程度に直接対面でヒアリングを行う事が重要。
これには必ずリラックスした環境での調査が必要となる。
深ぼったインタビューをする事でサービスがブラッシュアップされたり、市場規模の特定に繋がる。

例：ZOZOTOWNでは、利用しているユーザーがカートに物を入れるが、その日のはなかなか購入までいかない人が多かったり、翌月や月末に購入する人が目立った。
またその為多くのCV漏れ（取りこぼし）が発生している状況に対し、ツケ払いシステムの導入を検討してみた。（支払いは2ヶ月までok!）

カートまで入れたのに購買に繋がら無い取りこぼしの原因、購入を先延ばしにする理由は
翌月決済だとクレジットにしても振り込みにしても、その月に必要なお金が確約されてしまっている為、ユーザーの財布の紐が硬い状態になっている。
2ヶ月先まで支払いを伸ばす事で確約してい無い状態の月の枠に入れる為、ユーザーからしても購買の敷居が下がる。（服買うの来月はきついけど再来月なら大丈夫！）

細かいことをしっかり行うことで伸びる企業になる。

デプス調査もフレームワークに沿って行う。
①スモールトーク
（日常会話でリラックスさせる。そして自分のこともよく話、相手に安心感を与える）

②ライフスタイル質問
（趣味や家族構成や職業や帰宅時間、出勤時間、子供の保育園の時間など平日と休日で分けてその人の一日を細かく聞き出す。）

③ワンアヘッド質問
（実際の年収や、家庭の経済状況、ローンなどの残高などおり行った質問を行う。）

④そこからツケ払いに対しての意見をもらったり、なぜ必要・不必要だと思うのかなどwhyを3回聞く様な質問を繰り返す。

この様なアンケートを取る事は失敗し無いためにも必ず必要。

※インタビュー中に重要なことは、ぽろっと口にした言葉などは必ずメモに残す。
（ポロッとこぼした言葉が非常に重要なキーだったりする）
※必ず自分のサービスなどは最後に紹介する様にする。
（先に言ってしまうと集めた人の思考を誘導させたりしてしまう。）

そして最後にそのサービスについてのフィードバックをもらう。
⇨これによりペルソナの設定が出来上がってくる。

ペルソナ分析

デプス調査を終えて見て、一番共通点がある部分を持つ人物像を勝手に作り出す。＝ペルソナ
実際にその人物が実在しているかの様に、年齢、性別、居住地、職業、年収、趣味、特技、価値観、家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイル……….などリアリティのある詳細な情報を設定していく。

※プレゼンでの市場規模はこのペルソナを逆算して説明を行います。
例えば「30代の子持ち主婦Aさんで、子供を朝に保育園に送った後に仕事に行ってきます。旦那は会社員でいつも夜は22時帰宅です。仕事を16時に終わり17時に保育園にお迎えに行きますが、スーパーで買い物をして料理をするのが大変です。この様な主婦10人に対してデプス調査をしたところ、8名が是非宅配晩御飯サービスを利用したいと言っており、このサービスには1ヶ月の晩ご飯代5万円の半分ぐらいなら払いたいと言っております。そしてこの街には同じ様な主婦の方が2万人ほどおり、その為このエリアによる市場規模は2万人x80％x2.5万円＝月間4億円程度の市場規模が予想されます。

ペルソナ　｜
x　　 　　 ｜ x 利用意向 x メンタルアカウンティング ＝ 市場規模
同様人物　｜

普及曲線

サービスが社会に浸透するには順番がある
一番最初に浸透するのがイノベーター2.5%　アーリーアダプター13.5%
お店を建てて最初に来てくれる人はお店に気づいた100人中16人程度。84人はいつもの競合店に行く
この16人を満足させる事で口コミの普及が始まりアーリーマジョリティ・レイトマジョリティの市場に入っていける。
50億の市場であればまず最初に狙うのは上記の16％前後の市場7−８億程度の市場を狙う
ここを満足させて取り込む事で自動的にそれ以降の層に移行していく。

口コミでバイラルされる様なキャッチコピーを創る事が大切。
#ニッチPR戦略 （信じる道）
#日本唯一の 「高級チョコとコーヒーのお店」
（先程の例でカフェと近所のスタバを差別化するキャッチコピーの例）