【売らない！捨てない！】学生的思考を大きく変えてくれた「論点」に関する３冊　前編

学生時代、ある所で「論点」について少しの期間教えてもらっていました。教えてくれた方はボストンコンサルティング出身の元コンサルタントでした。（以下、「先生」と呼ぶ）

論点思考とは何か？

例えば、「喫茶店Aの売上を上げよ」という仕事を与えられたとしましょう。

論点思考を知るまでの僕ならきっと「ハンバーガーを始めよう」「英会話カフェにしよう」などと答えていたでしょう。ユニークな打ち手こそが効果的、と僕ならまず考えるに違いない。（今もそうだし、実際重要なのだが。）

しかし、上記のような答えは、先生的には「打ち手バカ」と呼ばれる。なぜかというと、その打ち手が喫茶店の売り上げが低い決定的な要因に対する裏返しになっていないからである。

では、論点思考に切り替えて、この例題に挑んでみます。
まず、「そもそも、喫茶店の売上を上げなければならないのははなぜか？」というのがはじめの論点となる。今の売り上げは？会社的な位置付けは？などの点を考えることになるだろう。これは、自分に指示を出した上流層の視点や視座を推測する作業でもある。上司からの本当の依頼をきちんと理解し、コンセンサスを取る段階だ。

グループワークなどではこの大論点をしっかりと確定し、共有し、常々戻ってくることで話がぶれなくなり、迷った時の判断も容易になる。これは会社の研修でも多々感じた。色々、議論していると「何について？」「何のため？」がすぐに失われ、論理が崩壊してくる。論点はある意味セーブポイント的な働きを持つのだと思う。

そして、次に論点に成りうるのは「なぜ、売上が上がらないのか？」である。今回の仕事に取り組むうえで最も重要な論点になり、同時に最も時間を割くべきところである。顧客目線、現場目線、マクロ、ミクロと様々な角度から売上アップに繋がる要素を検証する段階。

このプロセスで重要なのが、「仮説」と「WHYの繰り返し」らしい。

仮説：「料理がお客さんに合っていないからではないか？」
➡　なぜ、料理がお客さんに合っていない？

仮説：「来客者は女性がほとんどなのに、どんぶりメニューが多いからではないか？」
➡　なぜ、来客者は女性がほとんど？

仮説：　「近くの女性用下着のメーカー社員ではないか？」
➡　なぜ、女性用下着のメーカー社員？本当に近いからか？どんな女性？

このように料理という１つの論点を定めたらなら、それを深めていき、課題の核心を探っていく。
この「論点設定」と「仮説構築」がコンサルタントに求められる重要な能力らしい。いかに現実的かつ鋭い、論点と仮説を立てられるか？？

このような手順で考えると、打ち手は
「ごはんの量を細かく選べて、アボカドや卵などがメインで、油を控えた女性向けのどんぶりを提供する」
になるかもしれない。
どうでしょう？随分現実感が高まったのではないでしょうか？
（ここまで、全て今テキトーに考えたので、あしからず！！）

以上より、まとめると

ある課題に対して、大小様々な「問い」を立てて、論理的に解決を図る手法を「論点思考」と言う。

論点を立てる段階で正解などないと個人的には思います。結果が出る、それだけが正しい論点です。

この思考法を知ったおかげで、明らかに論理力が高まりました。説得力ある提案が出来るようになりました。僕の課題解決力は全然未熟です。日々、あらゆる仕事において出来るだけ「論点」と「仮説」を考え、実行する訓練中です。

などと、色々綴っていたら結局本の紹介にたどり着けませんでした（笑）。とりあえず、タイトルに「前編」と書き足して、一旦筆を置きます。

後編　へ続く