「営業の魔法」　中村信仁 著　アウトプット

Tsubasa Mori

営業の目的

  • 課題を見出して、整理して、解決策を提案すること。結果としてお客様が豊かになり、感動を共有すること。

何のためにやるか

  • 誰かを幸せにするため。

学び

  1. 渦潮力：相手をいかに巻き込むか

    1. 相手を集中させなければいけない。聞き手は話し手の話す長さを３倍長く感じる。しかし、出勤前の朝のように集中している時は、時間をが短く感じる。相手を集中させるには、以下の2つが効果的。

      1. 一方的でなく、双方向で会話する

      2. 相手を自分の流れに巻き込む「肯定話法（Yes取り）」と「類推話法（例え話で相手自身が客観的に自分だったら…で要点を捉える）」、いいえと言わせず、はいもらう話し方

  2. 「間」を利用する

    1. 間は考える余白。相手が目を逸らしている間は、考えている証拠なので、間を置く

    2. 重要な意思決定をする時ほど間を長く開ける。でないと、「後ほど検討します」で終わる

    3. 気まずいと思っても、間を耐える。相手の頭を整理するためのまだと捉える

  3. 人間力：No（能）で欠点に気づき、成長する

    1. 売らない営業：ヒアリングして課題を共通認識する前に、解決策を説得してしまうと、客は見知らぬ人から自分を拒絶されているように感じ嫌な気分になる。お困りの解決のための買い物相談窓口

    2. 「先義後利」先にgiveをし、利益は後から

    3. 「守破離」日本の武道における師弟関係のあり方。学ぶ＝真似るから入り、忠実に教えを守る。教えに良いものをより入れ、発展させ、　独自の新しいものを生み出し確立する。形から入り、心は最後である。

    4. 人間力とは、人に不快感を与ない、謙虚な姿勢のこと

    5. 口は一つ、耳は二つ、まずはお客様の話を聴くこと

    6. 「幸せだから笑うのではなく、笑うから幸せ」いつも笑顔で、愚痴を言わない。愚痴を言う人に人はgiveしたいと思わない

    7. 行動は感情にしっ違うのではなく、意志が行動をコントロールする。ノーをもらったっときこそ前向きに笑顔になることで、心が変わり運命が変わる

    8. できない人は、朝布団の中でぐずぐずする人。できない言い訳を並べる。できる人は、できなかった時に何をするかルールを作り、未然に防ぐためのアクションを用意している

  4. 二者択一法

    1. 2択のオプションを提示して質問すれば、相手が答えやすい

    2. オプションを提示しないと、聞き手が不快に感じることもあれば、予想もしない回答が返ってきて話をうまく持って行きづらくなる

    3. 二者択一方で質問されると、聞き手はつい余計なことまで話したくなる

    4. 大きなグループから質問する。今週か来週か→来週の前半か後半か→

    5. 〇〇曜日の午前か午後か→〇時か〇時

    6. 人はバーチャルな遠い予定の方が答えやすい。逆にキンキンの予定を入れてくれる人には、提案の精度を事前に高めること

    7. 相手の5分の承諾は30分の了解

  5. イエス・バッド話法

    1. バッド（しかし）は、自分で切り返さない。相手にプレッシャーを与えて相手との距離感を遠ざけてします。なので決して否定はしない

    2. その通りです。確かに高額ですよね…と肯定から入る

    3. 肯定したら、バッドは、お客様に質問をすることで、お客様の口から言ってもらう

      1. 他社：何と比較されましたか？

      2. 必要ない：では、現状で満足ということですね。それでは、〜がなくてもよろしいのでしょうか。実際、何がネックでお悩みなのでしょうか？

    4. 質問話法

      1. 「検討します」はノーでもイェスでもはい。意思決定には、深く思考をするための間が必要

      2. 何に検討しているのか、直接質問し、深く考えさせ、言語化してもらう。二者択一法などを用いて、「価格で検討されているのか、他に何か検討材料はございますか？」「本当のところはどうでしょう」「何を優先的にお考えになりますか」

      3. 一度白旗をあげる。わかりました。ご検討ください（もう売りません）もしよければ、本当のところを教えてください」を笑顔で

    5. 類推話法

      1. 第三者のストーリーを用いると、イメージしやすく共感を得られやるい

      2. 人はストーリーが大好き

      3. 相手の状況を、自分の過去の状況と置き換えて、その時に受けた提案や解決策を織り交ぜて話すのも効果的

    6. 推定承諾話法「もし、仮に…」：クロージングのスイッチに

      1. イエスを仮定して、「もし、仮に〇〇をご購入したいただく場合…、Aか、それともBですか」二者択一法を織り交ぜると相手を導きやすい

      2. ノーを受けた場合、「確かにおっしゃる通りかもしれません。では、仮に〇〇をご購入いただいた場合、実際に障害となることは何か」とイエスバッド法を用いられる

    7. 肯定暗示法

      1. 曖昧な言葉を一切排除して、ポジティブに言い切る

        1. ＝いただけますか？→〜してください

        2. 〜できましたか→〜できましたね

        3. やってみませんか→やりましょう

        4. いかがですか？→素晴らしいでしょう

        5. お時間ありますか→お時間作ってください

        6. 調子いかがですか→調子良さそうですね

        7. お会いしませんか→お会いしましょう

      2. 推定承諾法で、客のポジティブな意見に共感する。「私も〇〇がシア的だと思います」

      3. 〜でしょう」と言い切ってももらえる方が、感じ方もポジティブに捉えられる

    8. 陽転思考（ポジティブシンキング）

      1. 明確なビジョンを持ち、それに向かって思考を深め、頑固たる勇気を持って行動すること

      2. ビジョンから目を逸らさないこと

      3. 頑固たる勇気を持って歩むこと


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