キーエンス解剖 最強企業のメカニズム／西岡 杏
評価
☆☆☆★★
一言所感
営業初心者にはいいのではないでしょうか。
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付箋
18:「他にお困りの方はいませんか？」。
27:スティーブ・ジョブズ氏が「人は形にして見せてもらうまで自分は何が欲しいか分からない」
43:あるキーエンスＯＢは「外報の記入には暗黙のルールがあった」と話す。そのルールとは「商談から５分以内に書く」だ。時間がたつと、主観が強まったり、細かいことを書くのがおっくうになったりする。商談で起こったこと、気づいたことをすぐに書き留めておけば、顧客が何を求めているのかが見えやすくなり、次の戦略を練るのにも役立つ。
52:「セールスイネーブルメント」
55:「うまく顧客に説明できなかった部下がいたら『じゃあちょっと代わりに様子を聞いておこうか』とフォローしてあげるというレベルの話。全部同行できれば手厚くサポートできるが、そうもいかないので電話を使う」
55:「いいことも悪いことも、上司はよく見ている。キーエンスでは、ウソをつかないことが最も大切と教えられる」
56:「社内で１聞くと１００くらい返ってくる」
63:「裏にあるニーズが何か、しっかり確認してきてください」
80:「キーエンスが付加価値を高めるポイントになっているのが『意味的価値』だ」と延岡氏は指摘する。カタログスペックのような横並びの「機能的価値」だけでなく、「なぜそれがいいのか」「どのように生かせるのか」という提案の価値を分かりやすく提示できていることが強みになっている。
114:「私は営業職として入社しましたが、先輩と何かしゃべるたびに『その目的は』と聞かれるんですね。今日どこへ何のために行くのか、そのために何をするのが一番いいのか、日常的に投げ掛けられていました。これを高頻度で繰り返すことで、自然と今日の目的は何かを考えるようになるのです。こうした会話は、代々受け継がれるキーエンスの伝統です」
114:キーエンスＯＢと話していても、「目標意識」「目的意識」「問題意識」という言葉が頻繁に出てくる。三つ子の魂百まで。キーエンス社員は、今やっている行動が目的に沿うものかを問い続ける。そのための目安として、時間チャージが機能しているようだ。
116:常に「こういうことを聞かれるかもしれない」と意識しながら会話する。これは、記者が記事を書くときに求められる論理構成と同じだ。それを、普段の会話から大事にしているということだ。
117:「ロジ」とは、省庁などの役人が使うことが多い言葉で、いつまでに何をすればいいのかという実務的な手順のことを指す。
132:「リード電機は、お客さんと営業マンが対等の立場です。でもお客さんから見て営業マンが対等だと思ってもらえるように、お客さんがビックリするほどの課題解決型の提案営業をします。これがリード電機の営業です」
133:なので、従来通り飛び込みなど汗をかきながら体力を使う営業とか、接待など顧客の情に訴えて買ってもらう営業がしたい人は、リード電機は受けないでください。頭を使う営業。常に勉強し続けることをいとわない人は、そのまま残って入社テストを受けてください」
170:会社への「役立ち度」が個人の給与に返ってくる。情報を密に入力して共有した方が最終的には得になる」ち粘り強く説明した。
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