メガベンチャーで営業上位10％程度の人の意識してたこと。
明日から経理会社に就職し、営業からはしばらく離れますので 前職での営業経験で意識していたことをまとめておこうと思います。
まず僕の実力をいうと、
・新規開拓営業にて契約件数
→半年間 16位/約200名（上位10％）
・新規事業の新規営業にて契約件数
→3ヶ月間 3位/60名程度
まぁ、すなわち「ぼちぼち」な営業マンですw
なので読んでいただける方は「こんだけやったらこんなもんかw」っていう程度で見ていただければと思いますwまた、新規事業での営業はかなり特殊だったので基本的に上位10％程度だった頃の新規営業の話ばかりします。
【営業スタイル】
①電話
②訪問or来訪
③来訪式のセミナー
④メール
【契約の流れ】
・初コンタクト:既存リスト、もしくは資料請求頂いた方に電話。
・その後:そのまま上記①〜④のいずれかにてクロージングを行う。契約はウェブにて 交わすことが可能。
ちなみに契約単価は正直そこまで高くなくて年間100万もかかりません。なので正直言うと財務について具体的に話すことはなく、聞いたとしてもクライアントの他事業でのかけている金額を聞いて、それを仮にこっちで使うと こんな効用があるよ！と言うレベルです。もちろん弊社との契約後のシュミレーションは詳細にしたりもしますが。
【スキル×モチベーション×管理力】
これは完全受売りを足しただけなんですが、完全にこの3つだと思っています。スキルは当然ですがモチベーションに関しては営業は人を動かす仕事なんで、モチベのない人に心動かされたりってなかなかないですよね。そして管理力とは営業スタイルとして1日数十件、多いときは100件以上電話するので、各案件の状況や電話アポ、もしくは電話するタイミング等把握していなければなりません。そう言った意味での管理力とさせていただいています。それでは各々の説明へ。
【スキル】
当然クライアントと円滑にコミュニケーションを行う上で必要です。ここでは契約の流れに沿って説明します。
・入り（電話）
僕がしていたのは新規営業です。すなわち通常営業している企業さんなどに「はじめまして！これどうですか？」と言った形で電話します。当然上記の通り電話したら断られます。なので、「契約するタイミングが良い」や「スカウトのご連絡」と言った形で簡潔にまずは伝えます。
しかし、ここで一番重要なのは「波長を合わす」ことが重要です。営業ができない人のパターンの王道としては「相手を見ていない」というケースがほとんどだと思います。「お世話になっております。〇〇会社の⚫︎⚫︎です。」という言葉だけでも相手の息遣いや、最初の「もしもし」から可能な限り感じ取らなければなりません。
・その後（電話or対面）
入りでクライアントが興味を示していただいた後はあらゆるパターンに分かれます。ただここで、「クライアントがどういう懸念（ネック）があってどういう情報が欲しいか」を適切に捉えることが重要になると思います。まぁ自分が営業される側だとしたら当然ですよね。そして多くのクライアントはネックが不明確です（ネックが明確であれば営業は必要なくコールセンターで十分です）。
そこで重要になってくるのが、
・関係性
です。これはよく「ラポールを築け」とよく言われます。ラポールが築けていればクライアントが自ら色々と話し出してそれをまとめて「ネックはここですか？それの解消案はこういうのがあります。」と言った具合でいけます。ではそのラポールを築くにはどういうことが必要か。
・小さなyesを積み重ねる。
→王道ですね。ただよく勘違いがあるのが、ラポールを築くには質問を投げてヒットするポイントを探す、と思っている人がいます。小さなyesを積み重ねるには必ずしも質問すれば良いというものではありません。例えば、訪問時に
「いやぁ、今日は寒いですね。ただ到着までの道のりもわかりやすかったので、迷わずこれました。」
これだけで2つのyesを積み重ねています。「今日は寒い」「道のりがわかりやすい」というポイントです。これ、いわゆるアイスブレイクです。なのでラポールを築くには必ずしも相手の興味のあることを引き出す、と言ったものではなく相手と自分が「うん、そうだよね」って思えることを投げていけばラポールは築けます。もう少し詳しく書きたい気持ちもありますが割愛します。
・相手の心の動くポイントに着目する
・クライアントの表情（or 声）をよく見る
→やはりこれが重要です。ラポールを築く前後でも当然必要です。人は口と本心がリンクしていないことはざらにあります。ただよーく顔をみたり話す声、テンポを集中して読み取ると微かな違いにも気付けるようになります。それに従い相手の欲しい情報がどこかを読み取り提案していくことが必要です。
その他にも、「相手に契約後のイメージを明確にしてもらう」「話の流れチャートを作る」等いろいろありますが、キリがないので特に意識していた点を挙げさせてもらいました。
【モチベーション】
これは営業全てにおいて言えることではありますが、営業でメリットとデメリットを伝えて契約に至る、のであれば営業は不要だと思います。そのようであれば、コールセンターや概要の資料で全て書き出して渡せば終わると思います。それでも営業部隊が必要なのは結局、「人と人」という交わりが存在し、ビジネスは資本主義であれば「いかに合理的に稼ぐか」に重点を置いているものの、結局は【人】であるんだと思います。
すなわち、どういう人が売れるかというと、
・自社サービスを普及することによってどのような世界が訪れるかのイメージがある。
ということに高いモチベーション、信念を持って取り組んでいるかどうかと思います。
【管理】
管理に関しては我々の部署はSalesForceを使用していました。これは進捗の管理やTODO、全てを管理できます。月に10件以上契約を取る我々において、ヨミと言われる契約候補数は30件ほどあります。それらを何月に契約を取る見込みか、クライアントの状況、どのタイミングでどのアクションを取るべきか、そのような管理が非常に重要になっておりました。我々は限られた時間の中でいかに架電を効率良くしていくか、ということが重要だったので、「1日の初めにどこにどのような電話をすることが必須、それ以外はこのリストを架電していく」と言った計画を立てることが必須で、電話と電話の間を短くすることが月でプラス1、2件の境目となっていました。そう言ったところで管理というのは営業を行う上で必須の条件となっていました。
すみません、後半は少しお酒が入った状態でパパっと書いてしまいましたが、以上が新卒入社した会社での営業（3年弱）で学んだこととなります。今は言うなれば法人営業の元LINEの杉本さんを筆頭に営業を極めた方々のTwitter等でスキルをインプットすることができます。それでも彼らがトップ営業マンとして結果を残すには僕が挙げた「スキル×モチベーション×管理」のもっと最初の段階で無意識にでも【関係性】【相手の心の動くポイントに着目する】と言ったことができていらっしゃるんだと思います。これに関しては法人営業、個人営業関わらず、すべての営業に共通することだと思います。
僕はたった3年弱の知見でわかったようなフリをして所詮上位10%程度の結果を残しただけですが、もっとやれることはあったし、もっと極めても面白いと思いました。
なぜなら、人と人のコミュニケーションなんて絶対的なスキルなんてなかなか無いと思うので。
ただ僕は途中で税理士を目指すために途中から定時で帰宅する（定時で帰ってから成績が上がり上記の結果を残したんですがw）という選択を行ったので営業を極める道へは進まなかったのですが、今営業をされているかたや、今後営業職へ興味あるかたであれば、営業（もちろん他事業部も）は非常に奥が深く、最終的には【人とは？】的な問題にいきつくような深海の魚を全て食い尽くしてもわからないような奥深さがあるので是非営業でチャレンジしていっていただくと面白い人生があるのかなと、全く持って無責任ながらに思うわけです。
あ、ちなみに定時で帰宅するようになってから成績が上がったのは、完全に「不要なものは捨てる」「必要なものだけを見極めて捨てる」という選択をするだけでした。これまで僕は月に7、80時間ほど残業しており、脳が完全に「全てが大事」というクソ脳になっていました。なので本能的に「定時で帰らないと死」という状況にならなければ一生長時間労働野郎×長時間労働者となっていたと思います。そう言った気づきも含めて、前企業には大変感謝をしており、人生において大切な仲間、メンターもできたことを心から感謝しています。
これからは営業ではなく経理としてせっせとキャリアを積んでいく人間となりますが、前職での経験に次の会社での経験の良いところをどんどん上塗りして、自分という唯一無二の男になれるよう精進していきたいと思います。
それではお世話になって方に向けて明日から、、、
いってきます！！！！
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