幕張展示場に行ってきました！入口施策分析！
こんにちは。
本日、アポイントがあったので、幕張展示場に行ってきました。
幕張展示場は、関東だと横浜に続き２番目に大きな総合展示場ということで、全部で５１棟の建物が並ぶ壮大な場所でした！
せっかく展示場に行ったので、各社の入口施策をどのようにして、来場を伸ばそうとしているのかをチェックしてみました。
体系的には書けませんが、備忘録的に気になったものを写真と共に、書いていきたいと思います。
自分の記録用に、適当に写真を撮ってるので、見にくい写真ばかりですが、ご容赦ください！
まずは、スウェーデンハウスさん。
スウェーデンハウスさんはオーナーイベントを継続的に行っている印象があります。
モデルハウスにオーナーをお呼びして、継続ファン化をしていくようなイベントをされています。
やはり、オーナーからの紹介は一番強いです。
自分が建てて、満足している様子を語ってもらえるので、営業マンの言葉より、はるかに強い説得力があります。
直接的に契約にすぐになるわけではないので、オーナーイベントに力を入れるのは難しいですが、これをルーティーンにできると、契約から引き渡し後にわたって満足してもらえていないといけないので、まめなフォローが意識づけできる。
オリコン満足度１位も納得です。
続いてセキスイハイムさん。
鉄骨戸建てはセキスイハイムさんが２年連続で１位なんですね！
なんとなく積水ハウスさんだとばかり思っていましたが、２年連続１位ののぼり旗はやはり強いです。（２０２１年は気になりましたが）
エリアで１位とか、得意分野で１位でもいいから、何かで１位だと表に出しておけば、お客様の目がとまるから、自社のNO1を絶対にPRしたほうがいいですね。
こちらはタマホームさんの看板。
来場特典でカップラーメンやおもちゃがもらえる仕掛け。
これって全くメーカーの絞り込みをしていなかったお客様が、「これもらえるから、覗いてみるか」というきっかけになる一方で、自社を検討していない層や、そもそも家づくりを考えていない「ものもらい」まで呼び込んでしまうという諸刃の剣。
割と時間に余裕がある新人とか、売れる前の若手がいる展示場では、彼らの経験を積むきっかけにもなるから、とにかく母数を増やすのにはぴったりだと思いました。
ベテランが多いチームや、高額帯のハウスメーカーではおすすめしない施策。
大和ハウスさんは分譲地でのくじ引きをやっていました。
これは、「くじ引きできるから行こう！」というより、「何やってるんだろう？」と目を留めさせたり、営業マンが「せっかくなんで、くじ引きもやってるんできてください！」と茶目っ気を出しながらアポ打診に使われるのかなーと思いました。
お客様を呼ぶという考えではなく、「目立つチラシにする」「アポのネタをつくる」といった意味で簡単なイベントを行うのは大事だなと思いました。
住友林業さんはモデルハウスの説明を大きく表示していました。
これは現役のときに見たかった掲示物です。
以前に集客に困った時期に、繁盛店の入り口施策についての本を読みました。
その中でなるほど！と思ったのは、人は中がわからない空間に入るのは怖いということです。
この住友林業さんの掲示のように、展示場の魅力があらかじめ説明されていると、「ちょっと覗いてみようか」という会話になりやすいのではないかなーと思います。
ぜひ、営業マンの皆様は、外からみたときに、「このモデルハウスはどんなモデルハウスかわかるか」を基準に、ご自身のモデルハウスを見直してみてください。
ウィザースホームさんの新商品はめちゃくちゃとがってる「スポーツと暮らす家」という商品。
今はパーソナルジムが流行っていたり、在宅でなまった身体をどうにかしたいという人も多いでしょうから、ニーズはありそう。
中堅どころのメーカーさんになってくると、これくらいとがった商品設計をしたほうが、下手にスペック競争や価格競争に巻き込まれずに、熱烈なファンをつくれそう。
「具体的になにがちがうんだろう？」と、今日一番気になった掲示物でした。
パナソニックホームズさんは実例見学会のポスターでした。
コロナで一時期どこの会社も止まっていた見学会も、だいぶもどってきましたね。
５月上旬のゴールデンウィークでの来場者をそのままアポイント取得につなげる動線を会社でつくってくれているのはありがたいですね。
へーベルハウスさんは、基本に忠実な印象。
「モデルハウス見学はここからスタート！」的な看板は、数年前から各社が設置している印象ですが、ふらっと立ち寄った人にとても効果的。
同様に矢印の看板をだしているハウスメーカーはたくさんありました。
更に、来場されたお子さんを楽しませるゲームがあったり、BGMも流れていて、「なんとなく楽しそう」と興味をひかれる仕掛けがしっかりとされていました。
完全予約制の掲示を出しているのはトヨタホームさん。
コロナの影響で、モデルハウスの来場者がへった今では、ふらっと来場される人をただ待つより、こうやって限定することで、狙ったタイミングにきてもらえるようにするのも一つだなーと思いました。
来場予約は、事前に簡単な質問をすることで、「土地の有無」「検討時期」などを把握し、資料を準備したりすることができるので、アポ無し来場より、満足していただける接客がしやすいので、来場予約を増やす施策をとるのは、有効だと感じます。
これはハウスメーカー単独ではどうにもなりませんが、託児施設が併設されているのは素晴らしいですね。
大事な商談中に、こどもが泣き出してしまって強制終了、、、というのは住宅営業あるあるだと思います。
それを防いでくれる展示場は素晴らしいです。
託児所がない場合は、いかに展示場のチームワークで子供の面倒を見れるかが商談のポイントになったりしますよね。
こちらはアキュラホームさん。
手作りで、モデルハウスのチームが工夫してるのが見えて、親近感がわきます。
高額帯を狙っているメーカーや、モデルハウスでこういった手作り感がみえてしまうと、お客様が興ざめしてしまいますが、アットホームな雰囲気を演出するのには、こういった手作り感があるチラシなどはいいですよね。
これも、前述の住友林業さん同様に、モデルハウスの中身が見えるようになっているので、入りやすい雰囲気をつくっています。
幕張展示場はリフォームまで相談できる環境が整っていました。
この建物の中に何社か入っているので、「リフォーム検討したいけど、どこにいけばいいのか、、、」という人が入りやすい。
マルコーホームさんはけん玉パフォーマーを呼んでの集客をしていました。
正直、この方を目当てに展示場まで来ました、という方は少ないのかなとは思います。
しかし、会場内を歩いていて、「世界レベルのパフォーマンスが見られる」となったら、思わず足をとめてしまいますよね。
アクサ生命の方ということで、そこからFP相談などにつなげるということで協業しているのかなーと思います。
そもそもの会場内の来場者数が見込めて、各社が呼び込みをしないと他社に流れてしまう展示場だからこそ、その中で目を留めてもらうための施策が大事なんだろうなーと思える内容です。
最後もマルコーホームさん。
この看板２つはとても気になるところでした。
まずは、右側の看板は雑誌のLEEに掲載されたというもの。
これは、オフィシャル的に「×」までつけてコラボしてそうに見えるし、長澤まさみが関係してそうに見える。
けど、あくまで「記事が掲載された」だけで、「その号の表紙のモデル」が長澤まさみだけだったという話。
でも、このハウスメーカーがLEEに認められためちゃくちゃオシャレなところなのでは？と期待してしまう看板。
絶妙。
左側の看板はLINE公式の友だち登録を促しているもの。
最近LINE公式はどこも利用しているところで、コミュニケーションのインフラになっているLINEだからこそ、とても便利だと思いますが、表に看板を出していて、登録者が増えるのか、とても気になります。
飲食店でも、お店の中でポップが置かれているケースは多いと思います。
お店に入ってみて、満足してファンになったから登録、という動線はわかるのですが、その前段階の玄関のポスターに置かれているQR。
個人的には警戒してしまうほうなのですが、「見学する時間はないけど、気になる会社だから登録しておこう」とか、「見たかったけど時間外だったから連絡手段で登録しよう」とか、一定のニーズがあるのかもしれません。
会社でLINE公式をプッシュしていなかったので、自分には経験値がないだけに、考え込んでしまいました。
以上、幕張展示場の入口施策の見学レポートでした。
展示場来場を伸ばそうと、頭を悩ませているハウスメーカー営業マンのみなさんのヒントに少しでもなれば幸いです。
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