OJT前の事前ヒアリングの重要性

OJT前に課題をヒアリングすることで、現場に入る際の「視点」となる。
会社が１番どんな事に気にして課題を感じているのかを掘り起こすことが大事である。

聞く方法は２種類あり「IQ」と「EQ」の側面がある。
IQとは知能指数を表す聞き方。
IQ的に聞くとは、店舗が最も効率よくたくさん売り上げるために優先的に解決しなければならないことは何か？？これがIQ的ヒアリングの本質である。
【より具体的種類】
①    人（・メンバー・幹部・チーム）
※ポイント：チームなるまでには順序がる。
最初はグループ、各個人でプレイするイメージでお互いの共有は弱い。
次に仲間、お互いの雰囲気は良いが共有はまだ弱い状況。
最後にチームは、お互い同じ明確な目標に向かって行動をしている状況。

②    売上（・売上トレンド・目標値・売上構成要素）
※ポイント：売上構成要素
売上を分解すると、買上客数×客単価になる、それをさらに分解すると
入店客数×売上率と商品単価×セット率＝接客客数となる。

③    事業の強み（・コア・コンピタンス・３C分析）
※ポイント：コア・コンピタンスとは他社には真似できない自社ならではの中核能力、競争優位性の元となるものである。

【IQヒアリングのコツ】
１まずはクライアントの気になっている課題を探す。
２フレームワークをヒントにしながら行く。
３多方面に強みとボトルネックを見つけにいく。
上記の３つをすべて現場で確認する。

EQとは心の知能指数・感情知性を表す聞き方。
感情にもアプローチし、「合意形成」と「人心掌握」を導く。
【より具体的種類】
言葉以外に耳を傾ける。
①    表情
②    声色
③    本音と建前
④    信念と常識
⑤    隠された感情

聞く時は相手を否定せず耳・目・心を傾けて真撃な姿勢で聞くが大事である。感情は心を動かす大エネルギーである。その感情を利用し行動変容へと繋げる。