顧客に欲しいと言ってもらって、営業を動かす。

企業の新規事業開発に関わる方々へのインタビューより、実践の現場で生まれた知恵、「クオートチップス」をお届けします。

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多くの苦難の末に、開発をした大企業の新たな商品や事業は、どのような営業を通じて世の中に届けられていくのでしょうか。

富士通株式会社で新規事業を推進している松尾氏は、大企業ならではの課題を語っています。

"大企業には、売上実績が豊富な既存商品がたくさんあります。そのため、自社の営業担当者が売り慣れている既存商品ではなく、未知の何の実績もない商品をわざわざ積極的に売るには動機が弱い。営業担当を動かすには、顧客側から欲しいと言ってもらう、問い合わせをしてもらう必要があります。そのために、プロモーションなり、プレスリリースなりを行って、まず顧客に新しい商品を知らせることが大切になってくるのです。"
富士通株式会社　Strategic Growth & Investment FUJITSU ACCELERATOR（Startup Alliance） マネージャー 松尾圭祐氏

大企業の新規事業担当者は「自社の営業担当者に新商品のことを学んでもらって売ってもらう」のではなく、「先に顧客に情報を届けて欲しいと言ってもらってから、営業担当者に売ってもらう」という、従来とは異なる商流づくりも視野に入れなければならないのかもしれません。

背景

富士通株式会社のFUJITSU ACCELERATORでは、革新的なスタートアップの技術・製品と富士通グループの製品・ソリューション・サービスを組合せ、世の中へ新たな価値を提供することを目的とする。豊富な顧客基盤を持つ富士通事業部門とのマッチングによる新たな事業機会の創出を目指す。

FUJITSU ACCELARATOR
https://www.fujitsu.com/jp/innovation/venture/

富士通株式会社
https://www.fujitsu.com/jp/

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