営業ヒアリングのコツとは？

こんにちは！！

ヤンキーインターン46期生の
森　龍海です！！！！

今回私がアウトプットをしていくのは
「営業ヒアリングのコツとは？」

です！！

今回こちらをアウトプットしていこうと思った理由は現在営業研修２ヶ月目で、なかなか成果を出せない。なぜ、成果が出ないのかと考えた時に
現在私の中の課題点はヒアリングとクロージング、商材知識とある中でまずは、ヒアリングについて詳しく知ろうと思い今回アウトプットさせていただきました！！！

では、早速アウトプットしていこうと思います！

営業におけるヒアリングとは？

どの業界の営業であっても、商談準備→顧客把握→ヒアリング→提案企画立案・見積→プレゼン→クロージング→受注→納品→アフターフォローとなるのが基本です！！

この流れの中でも最も重要なのがヒアリングとなっていきます！！

受注できるか否かの50%以上がヒアリングにかかっていると言ってもいいと講師の方はいいます！

それほど営業においてヒアリングは大切になります！

なぜ、ヒアリングが大事だと思いますか？？

それはヒアリング力による差別化が可能だからです！！！

では、次にヒアリングの流れについて話していきます！

基本的なヒアリングの流れ

1）挨拶
↓
2）雑談
↓
3）雑談から相手に役立ちそうな「情報提供」に展開
↓
4）最近感じている課題や現状のヒアリング
↓
5）現状の課題に関し、役に立てそうなことの明示
↓
6）相手の感触の把握
↓
7）サービス・商品の説明、アピール
↓
8）質疑応答
↓
9）次回訪問の約束

共通するのは質問の仕方がまずいとそれらを聞き出すことができず、案件を前に進めることができなくなってしまう点があります！！

そのような最悪なケースを防ぐために上記のようにするのが賢いテクニックと言えます！

次にヒアリング力を高める方法について話していきます！！

ヒアリング力を高めるためには？

実はヒアリングは正しい練習、トレーニングで簡単に上達するものだそうです！！

そのための具体的な方法は

1）いい見本、手本に触れること

社内でヒアリングが上手な先輩や上司に同行させてもらい、そのヒアリングに実際に触れることからスタートすることが大事です！

2）ロールプレイング（ロープレ）


日々の営業と同じ設定でヒアリングを行い、その後に「よかった点」「改善するともっとよくなる点」をレビュー、フィードバックしてもらう方法になる。

具体例としては1日2回、3ヵ月も繰り返す事で平均的なレベルになります！！！

まとめ

今回はヒアリングについてアウトプットさせていただきましたが、ヒアリングの重要性を改めて実感しました。
では、アウトプットしたからそれでおしまいではなく、これをどう活かすかがどのように行動していくかが鍵となってきます！！

まずは日々努力を惜しまず研修に対して励みたいと思います！！！

今回も閲覧いただきありがとうございました！！