実践的な営業～企業営業マンとして～

実践的な営業

【実践的営業の柱】
◆数的管理能力
　売上･利益の目標設定と管理、期限や率的な数字の
　理解能力。
　経営サイドの意識
◆分析力
　情報収集能力、ニーズの理解。
◆提案能力（プレゼンテーション）
　コミュニケーション能力、
　コミュニケーションツールの駆使、
　顧客のクオリティ・ニーズに適合した
　文書・プレゼン資料・トークの組立。
 
【柱に必須なスキル・スキーム】
◆社内規定の把握
　社内規定、契約方法・受注のルール、
　納入方法、対顧客のルール等
◆社会規定の把握
　業務に関連する法的な理解
　（商法、特定商取引法等）
◆商品知識
　特徴・特徴の理解、販売価格、
　原価、納期等
◆一般常識
　社会的マナー・常識、社会情勢等
◆数的管理能力
　自分自身も経営者の意識を持てるかどうかは
　大きなポイントです。つまり、経営者は常に
　会社の利益を考え行動しています。
　売上目標を達成するために
　はどんな行動やアプローチが必要なのか、
　目標を達成しなければ従業員の給与も
　自身の生計も危うくなります。
　だからこそ営業活動も必死に真剣になるものです。
　方や・・・サラリーマン感覚は言われたことしか
　行動しない、またはそれすらしなくても
　給与は発生します。
　固定給制度の会社ではそれでもお金はもらえるでしょう。
　しかしながら昨今、
　歩合制や成果報酬制度が多くなり、
　まさに経営者意識を持った方が目標達成の確率が
　高くなりますので自分自身で売上目標等の数字的な
　達成を明確にして、常に意識した基盤で行動をする
　ことをお勧めします。
　　・大目標、中目標、小目標の設定
　　・常時目標達成の進捗を把握する
　　・売上数字の達成のシミュレーション
　　・目標のビジュアル化
　　（紙に記して貼付、手帳に記入し毎日見る等）
数的管理能力が高まれば、次のことも自然に高まります。
・訪問件数
・顧客への説得力
・目標達成の為のヘッジ案件（代替え案件）を持つ
・評価
・役職
・給与
・独創性と自立心
 
 
しかし、注意点は次の通りです。
　・数的管理能力・経営者意識を
　　あまり強く持ち過ぎると、
　　スタンドプレーに走り易い。
　・あくまでも会社員（被雇用者）であるので、
　　組織のルールや調和を無視することはできない。

◆分析能力
　顧客が必要な時に必要なものを欲しいと思う
　タイミングをしっかりと捉える
　ことほど、簡単な営業はありません。
　つまりこのタイミングを正確に理解できるかどうかが
　大きなポイントになります。
　また、顧客がそのタイミングに存在しなくても、
　自らの能力で誘導できることが一流の営業となります。
　そのために必要な最大のポイントは
　「相手（顧客）を熟知する」ということです。
　そして様々な難易なケースで状況分析し施策を
　打つ判断力が必要となります。
　つまり多角的な情報収集と経験や教授で培う
　判断力は最大の武器になり、
　適時に適切なプレゼンテーションにつながります。
　しかし、分析力や判断力は従事する職業によって
　経験が必要なケースが多く、最初のうちは先輩や
　上司から習得することも必須となります。
　間違った分析は失注につながりますので、
　効率よく受注・契約を取り付ける経験を最初に
　いかに習得するかは目標達成にも大きな要素に
　なるということです。
・顧客の多角的な情報収集
　（経営状態、キーパーソン、購入時期、
　　コネクション、趣向等）
・競合他社の情報（商品、価格、つながり等）
・地域性、地域の特色、顧客の競合状況等
・アンチ情報、自社にネガティブな情報の把握
・顧客との妥協点の折衝（仕様、オプション、価格等）
・最終決定のポイント
　（仕様、価格、約束事、アフターサービス）
・見切り（最後まで進むか、降りるか？）
以上のポイントを最初のうちは先輩や上司に聞きながら
行動し、報告し、次の施策をアドバイスしてもらう。
この繰り返しが最も効率よく受注につながり、
自分自身のスキル向上にとっても
近道ではないでしょうか。
このケースで経験を積んでいけば、自分自身の分析力、
判断力も向上しているわけですから自らの能力で
対応できるようになるはずです。
営業にとっての受注は面会してすぐ簡単に受注になる
ケースは殆どありません。
むしろ環境や情勢が悪く、
それを覆していかなければならないケースが殆どです。
正確な情報収集と適切な分析と判断が、
厳しい状況を逆に好環境に変えてくれるはずです。

◆提案能力（プレゼンテーション）
　顧客の最終伝達者は担当営業になります。
　会社がいくら素晴らしい商品を持っていても
　担当営業がその良さを顧客に伝達できなければ
　受注には結びつきません。
　つまり、営業として必要なことは基本は
　正確に顧客に伝える能力であり、顧客側に
　ネガティブ要素や無関心という状況の場合に、
　提案及び納得・説得できる能力が必要となります。
　これもまた多くのケースは顧客側が無関心や
　購入意欲が高くない状況でスタートすることが
　殆どであり、それを覆すことが逆に、やりがいと
　達成感を増幅できるポイントになります。
　基本的な一般社会のコミュニケーション能力を
　基盤に、セールストークは日々反復によって洗練
　していく必要があり、その研修は様々な起業で
　重要視される営業職の特化したスキルです。
　プレゼン資料の作成のポイント、実際の伝達の手法、
　Q&A等は個々の企業・業界特有のものが多く、
　常にスキルアップを図る必要があります。

・商品知識
・市場の把握
・社内・社会の規約理解
・一般的コミュニケーション能力
　（聴き上手、振る舞い、ゼスチャ、声の抑揚等の
　　テクニック、Yes～But手法）
・セールストークの反復練習と習得
・適時・適切なプレゼン資料
・反論処理

人間の物事の理解のプロセスは、
　【認知】→【理解】→【納得】→【確信】という
　段階を踏みます。
　つまりこのプロセスに準じて適切な資料提出と
　セールストークを実施することであり、時間的期限の
　短長でこれらのプロセスのスピードと頻度が決まる
　だけです。
　初対面でいきなり商品の詳細情報を伝達しようと
　しても、顧客は無関心な状況が多いのに聞き入れる
　はずがありません。
　顧客の状況を理解した上で適材適所の提案ができ、
　わかりやすいプレゼンテーションができるかどうかが
　大切です。
　自社商品をしっかりと理解すること、
　それによる感動を抱いていること、上手く理解して
　もらうトークを常日頃からトレーニングし
　洗練しておくことも重要な行動です。

◆社内規定の把握
　社内規定、契約方法・受注のルール、納入方法、
　対顧客のルール等それぞれの企業で、契約のルール、
　顧客訪問のルール、納入・売上のルール、現金回収等
　のルールなどが必ずあります。
　これらはしっかりと事前に理解しておかないと、
　適切な分析や提案にはつながりません。

◆社会規定の把握
　業務に関連する法的な理解（商法、特定商取引法等）
　基本的に社内規定はこの社会的規定・法律等に準じて
　決められていますが、業界によっては社内規定を
　犯しても社内責任で済む事例も、法律上違反になり、
　いわゆる犯罪になる事例も少なくありません。
　特に注意しなければならないのが訪問販売等は
　独自の法規が存在し、現在ではかなり厳しいルールが
　敷かれています。
　社内規定と同時に熟知しておく必要があります。

◆商品知識
　特徴・特徴の理解、販売価格、原価、納期等
　自分の会社の商品を知らずして営業に来るな！
　まさにその通りです。
　自社商品の熟知は営業の最低条件となります。
　自社商品を知らないことは顧客も敏感に感じ取り、
　商談どころか信頼関係を構築できません。
　自社商品の特徴、特長、価格、オプション、
　競合商品、市場等、常に変わりますから
　随時習得から熟知につなげて下さい。

◆一般常識
　社会的マナー・常識、社会情勢等
　これもまた当たり前の最低条件です。
　営業マンとしてではなく、社会人・人間として
　なくてはならないマナーを常に意識することは
　重要です。
　更に自社情報のみならず、社会情勢や蘊蓄等、
　顧客との様々なコミュニケーションに対応できる
　知識と情報を得ておくことは、一流の社会人として
　大事なポイントです。