営業は”勝負ではない”

みなさんは「営業」という営みに対するイメージはどの様なものをお持ちですか？

「テクニックやスキルで相手を自分の話に引き込む」

「相手の質問を論破して納得させる」

「完全無敵のトークスクリプトでNOと言わせない」

テレアポや新規飛び込み営業もしくはルートセールスなど営業手法は様々ありますが、実際にお客さんと向き合って話している場面をイメージしたときには上記のような会話をしているイメージを持っている人が多いのではないかと思います。

結論から言うとそれらは本質的ではないということなのですが、まさに今の自分はそのやり方しちゃってるんですよね…

【担当者は”敵ではない”】

先日の投稿でも少し触れましたが只今自分は新卒研修期間でして絶賛架電ロープレやっています。結論、なかなかうまくいかないんですよね。スクリプトを相手に失礼の無いように話すというレベルは問題なしなのですが、「じゃあ自社サービスを積極的に利用したいと思うのか」というレベルにまで相手の温度感を上げる話はできていません。

原因は分かっています。僕が担当者を敵と捉えてしまっているんですね。「いかに上手く話しを着地させようか」「付け入るスキを絶対に与えないようにしなければ」ってことばっかり考えているんですよね。

このイケてないマインドの結果

・話の展開が早すぎる

・質問に対してこちらの都合ベースで返してしまう（正論おじさん）

・質問に対して一問一答してしまう

・こちらから深堀の質問ができない

っていう問題が発生していて、顧客側からすると「営業ぽいなぁ」って印象しか残らないわけですね。もっというと営業ぽいという風に捉えられるのはまだＯＫだとしても「こいつウチの課題感とか要望とか全然くみ取ってくれてなさそうやな」って印象を与えるのが一番ＮＧですよね。

とくに「こちらから深堀の質問ができない」ていう問題が一番ボトルネックになっています。完全成果報酬型のサービスを扱っているので契約だけもらっても成果出ないと意味ないんですよね。

特に僕は採用（転職）のお手伝いをさせていただいている訳なのでクライアントの求人募集の背景にまでさかのぼって理解する必要があるんですね。背景まで理解することで本質的な解決策＝マッチする人材の提案ができるわけですがそのためには質問をし続けることが求められます。

営業とはまさにこの「相手自身が気づいていない潜在的なニーズ」を掘り起こしそこに対する解決策を提案する営みだと自分は考えています。って頭では分かっているんですがいざその場面になったときにはまだまだ「売り込み型」の話になってしまうんですね。

電話営業やってるんですが、ぼくもともとかなり電話苦手人間なんですよ。加えてまだまだ知識も浅い、基本的に自分以外に興味がないという逆チート状態なわけです。ただ解決策もある程度見えていてそれは「顧客に興味を持つ」ということですね。もっというと「顧客が抱えている課題とそれによって引き起こされる不備不満への想像力とそれが解決されたハッピーな状態の創造力」という２つの想像力を持つことなんですね。

ここへの意識が高まれば自然と「力になりたい」という気持ちも芽生え質問も自然と生まれてくるはずだと考えています。やっぱ興味あることって勝手に質問が浮かんでくるじゃないですか。

【担当者は”共に戦う仲間”】

電話に出て頂いている採用担当者の方は根本的には「自社の課題解決を人材という観点から考えている同志」であると思うんですよね。決して「営業をいかに断ろうか」と考えている人ではないわけです。もちろんこちらが力不足な場合はお断りはされますが。

いかに相手と同じ視点に立ち、且つ相手が見えていない解決策に気付くことができるか。まず今の自分は相手と同じ視点に立つことができる人間にならなければならないと思っています。

そしてその一つの手段が「質問」というわけですね。

質問力向上のためにはこちらの前提情報を業界のプロである相手の水準に近づける必要があります。それに加え先ほどの「ハッピー状態への貢献意欲」が必要ですね。これらの要素は独立して存在しているのではなく互いに補完関係にありますね。書きながら自分でもいま気づきました。

学生時代に完全新規のテレアポやって挫折した経験から、イケイケスタートは切れていませんが「相手は同志」という気持ちをもって他者貢献にひたすら奔走していきます。

他者貢献に貪欲なひとが多いんですね、自分の会社は。

少なくともそういった環境でこのような悩みをもてることは幸せですね。