柔軟なスケジュール調整よりも営業成果がでる日々の過ごし方とは？

　営業の場合、顧客に合わせて柔軟にスケジュールを調整する。いつでも顧客を最優先に日程を組めるように、直前までスケジュールに余裕を持っておく。これらは「お客様第一」で正しい考え方です。ただし、営業成果を最大化するという目的においては修正が必要です。正しい考え方と思える柔軟なスケジュール調整が、なぜ営業成果を最大化につながらないか？リモートワークや多様な働き方故に、より柔軟にスケジュールを組みやすくなってきている今だからこそ大事になってきます。

　先に結論からお伝えすると、柔軟さとは逆で「顧客に合わせられないようにスケジュールを1か月単位で事前に決めること」です。これが、営業成果を最大化させます。実は柔軟にすることで、営業効率を落とすことにつながります。

　具体的にこんなことが起こります。
・「いつでも顧客の声一つで動ける状態は、顧客ファーストだ」と考える
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・時間を空けておくことが正しいと判断をする
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・時間を空けるために、こちらから新規獲得の営業をしなくなる
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・内容にかかわらず「声をかけてくる」顧客に時間を使う
↓
・「声をかけてくる」顧客なので、話をする話題が多い
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・成果につながるか分からないが、結果的に「役に立った感覚」を得る

　特にこのケース、「数字よりもお客様の笑顔や満足度を上げたい」「そうしたことがいつか数字につながります」ということを疑わないような人のいいタイプの営業パーソンに多いです。問題は彼らの考え方が悪いわけではないし、「顧客を優先する」という行動も悪いわけでないので、真正面から「行動を改めろ」と言い難いところにあります。



・柔軟にすることで、顧客都合で日々を過ごすことになる
・引き合い以外の顧客に営業しなくなる
・景気に成果を左右されやすくなる
・かなり前からアポをとる習慣がつくので、接触量が増える
・外回りなら内勤と外勤が一日に同時に起きて移動回数や準備回数が増える
・「明日でも、来週でもよいか」と顧客に聞けなくなる


だからやることは、1か月が始まる前にスケジュールを組んでおくことです。例えば、４月1か月分なら3月25日には決めておく。

具体的に
１　締日を確認
２　土日や有給など休暇日を控除する
３　残った日で社内日と外勤日をはっきり分ける（これが超大事）
４　外勤日は何時から何時まで営業するか決める
５　凡そ１面談何分か確認する
６　４で決めた時間と５の1面談時間を割り算して件数を決める
７　もし１時間ならＡＭ３件、ＰＭ４件と決める
８　こうなるように内勤日でアポを頑張ってとる

休日と稼働日のメリハリがつくから
稼働日しか営業活動できないので、効率を考えるから
顧客の無理なスケジュールの要求を簡単に受けなくなるから
「何時までしかいれません」とエンドの時間の交渉するくせはつく