あなたにとって営業とは？
田端大学の課題図書です。
※田端大学11月開催の発表スライドも掲載します。（2019/1/1更新）
→右をタップの上読み進めていただければと思います。
では早速、なぜHBS（ハーバード・ビジネス・スクール）では営業を教えないのでしょうか？本を読まずとも、HBSに通うハイスペックな生徒、あなたの持つ営業のイメージを掛け合わせて想像してみてください。
僕はこう思いました。
営業には答えがないから。つまり「これを学べば成約率100%！！」という模範解答がない。
また、ハイスペックなHBSの生徒が、人生で関わりを持たなかったであろう人種（言葉選ばず言うと学歴の低い）に敗北する可能性があるから。
本書にも、
「セールスは結果が測れる唯一の分野だ。それがMBA（MBA習得を目指すHBSの生徒）の学生には死ぬほど恐ろしいんだよ」
と記載があります。そう誰にでもチャンスがある世界は、とんでもなく厳しいのです。
皆さまのご想像の通り、本書には多くのトップセールスマンが事例を通して紹介されます。（刺さる部分は人それぞれなので読んでください〜）
そこで今回は「僕が出会ったデキる営業マン」と本書に出るトップセールスマンの共通点より、デキる営業マンの共通項を見いだせればと思います。
1:海の家が俺の生き様。伝説の男ここにあり。
#平成最後の夏 、江ノ島や逗子にナン・・・いや、海水浴に行きましたでしょうか？浮かれたスケべガールや、血の気が多い鍛え上げた黒い男達で会場はぶち上がりです。
でですね、必ずと言っていいほど海の家のロッカールームに荷物を預けるんです。探してると数多くのはっちゃけた海の家の店員にキャッチのごとく、「うち調子いいっすよ！ソファーとかあるし。熱いっす！テキーラもあるんでガンガンアゲてきましょう。」とか言ってくるわけですよ。
確かに店の雰囲気や商品で呼び込みをするのは営業として一つの手段です。ただその男は江ノ島にいました。海の家の呼び込みで彼を知らぬ男はいないくらい伝説の男です。イメージ的には、
の竹野内豊で、33歳くらいにしたような体つきも良いイケメンです。ただ海の家界隈では割と歳はいってるほう。確かにイケメンですが海の家に若いイケメンはゴロゴロいます。ただ、この人がいる店にどんどん人が入っていく。それはなぜか・・・
そう、彼は「ひと夏の恋のチャンス」を売っていたのです。
海に来る若い連中は心のどこかで必ず「出会い」を求めているもの（そのはず・・！）。そこに目をつけて、男子2人組、女子2人組（それぞれ3~4人組も可）のグループをうまく呼び込み、店内で出会うきっかけを与えることでアプローチをかけていました。呼び込みの際には、先に入ったのが男子グループだった場合、そのお眼鏡に叶いそうな女子グループにアプローチをかけます。つまり、ナンパの代理人です。あとは呼び込んだ男女グループをうまく促すだけ。男性が女性に酒を奢り会話スタートです。
彼は他の海の家にはない価値を提供しています。
1、ナンパの代理（営業を毛嫌う男子諸君、また逆ナンなんて無理な女子のインサイトをついてます）
2、海というシズリーな場所での出会いを創出
以降は彼ら、彼女ら次第ですが、ここまでのきっかけを与えてくれる海の家もそうないのではないでしょうか。
本書では、チェラックが、イスラエルのプールで出会ったドイツ人女性の話を通してこう語ってくれてます。
自分がセールスマンだと言うと、彼女は「いつも誰かにものを押し付けていると嫌になりません？」と聞いた。チェラックはプールの中でパシャパシャやりながら、彼女をソクラテス的な問答に引き込んだ。「建物にエレベーターをつける経済的な価値はなんだと思う？階段を登らなくていいことでしょ？だけどこう考えてごらん。エレベーターをつけたらその建物の各階の値段がどう変わるだろう？エレベーターがない場合は一階の値段がもっとも高いはずだ。一番部屋に行きやすいからね。最上階が一番安いだろう。エレベーターがついたらどうなる？最上階をペントハウスと呼び、地上階の何倍もの賃料を取れる。そうなると君が売り込んでいる商品はなんだろう？エレベーターか？違う。眺めだ。全ての高層ビルに含まれる資産価値、つまり眺めがエレベーターによって表に出る。エレベーターを通して、ペントハウスからの眺めの価値を引き出せるんだ。建物の所有者は、入居者が階段の上り下りで疲れようが気にしない。不動産の価値が大事なのだ。セールスマンがやってくるまで。誰も眺めで金をとろうとは考えなかった。セールスマンがそれをすべて考え出した。エレベーターの製造企業でも、すでに賃料を集めているビルの所有者でもない。セールスマンが何もないところに価値を発見、創出したのだ。前向きなセールスマンは、どんなものからでも一番いい面を引き出せる。」
チェラックは営業を通して、
お客様に新たな価値を提供する。
ど直球に商品の良さを説明するのではなく、
お客様が手に入れた時のストーリーを語るのだ。
2:おもてなしのスペシャリスト
パートナーと軽井沢へ旅行にいった時のこと。
上記マリオットホテルで圧倒的なおもてなしを体験しました。宿泊日の夕食をホテルのディナーで過ごすのではなく、近くのスーパーで軽井沢の名産品を買い込んで部屋で食事を取ることにしました。軽井沢ではチーズ、ビール、ソーセージが人気で、部屋でソーセージをボイルして食べようと買って帰ります。ただ部屋にはボイルする機器が当然のことながらありません。。そこで我々の部屋の担当についていただいた非常に清潔感のある美白美人の女性の方（本当に可愛い！）に「ソーセージを茹でていただきたいのですが・・・」とお願いしたところ、快く快諾いただき、出てきたお皿にはこんなにも素敵な盛り付けが・・・・！
担当女性がシェフの方にお願いをしてくれて、ただのソーセージが、それこそディナーで出てくるレベルの品に様変わりしたのです。このおもてなしに我々はすっかり心奪われ、この女性のご厚意によりマリオットホテル全体の好感度が抜群に上がりました。さらに、翌日その女性にお礼に行くと「いえ全然大したことではございませんので。」と非常に謙虚かつ口数少なめで、アピールをしよう（ドヤ顔）とすらしなかったのです。この女性によって軽井沢マリオットホテルはリピートリストに入っております。
本書でも、メモが以下のように話しております。（上記の女性を想像しながらだと、メモの話し言葉にギャップがありますが・・・）
「俺にとってセールスは一度売って終わりじゃない。二つ目、三つ目と続いて行くものだ。一つ売り込んでも、次のものが売れるまでは終わらないし、それが、次へ次へと続く。同じお客さんが何度も何度も帰ってくるのが、最高のセールスマンだ。またそこから口コミが広がれば、商売が何倍にもなる。これがコツだ。」
また、
「サンドバックなんだよ。優秀なセールスマンてのは、パンチを受け止めてあげて、相手の問題を解決しないといけないんだ。偉そうなやつはお客さんに好かれない。」
女優のメアリー・マーティンはこのように解きます。
私は人が好きです。人を喜ばせるのが好きです。問題を解決するのが好きなのです。そして、なんでもいい方に受け止めます。私はそれで得をしてきました。基本的に誰でも信じます。計算しませんし、悪い面を見ません。いつも明るい面を見るんです。私を悪くいう人がいても、気にしません。私は人を信頼して前に進みます。たまにそれで失敗することもありますよ。ですが、こうしていないと人生のいい面を見失ってしまうでしょう。
メモはお客様の課題をサンドバックのように受けまくる。
絶対に受け流すことはせずに真摯に受け止め、
お客様の想像を超える価値を提供し、
つぎつぎと虜にしていくのだ。
３:超絶楽観主義者の企画マン
広告のタイアップ企画を担当していたころ、僕をゼロから鍛えてくれた大先輩がいました。その先輩はクライアントのありとあらゆる地雷を踏んだ経験がありますが「死ぬこたあない！」と落ち込む姿を一度も見たことはありませんでした。
地雷の数々はと言うと・・・・クライアントの商品を試さない/視聴しないで提案に行き途中でバレて出禁、お買い上げをいただくために達成の難しい数字を握ってしまい、しまいには大幅未達で雷が落ちる、など。
ただ先輩は、やってしまった失敗でくよくよせずに、楽観的かつポジティブに現状を捉え、解決策を遂行します。そうして数々の案件で成功を納め、「〜〜〜さんに任しておけば、最悪危ない橋を渡っても、結果的には成功に導いてくれる」と社内でそのポジションを確立していきました。悲観的に考えても何も好転しないことをどこかで知っていたのかもしれません。
「最悪どうなるっていうんだ？」
本書ではレオンシスがその楽観性の重要性を解いています。レオンシスにとってセールス（営業）目的を達成するための手段に過ぎないのです。
「私は目を見張るほどの美人と結婚した。みんな恐れて彼女を誘えなかった。だが、私は聞いてみなくちゃわからないと思った。（このアプローチの仕方も先輩と一緒・・・）」だから夕食に誘ってみたんだ。彼女は、もちろんいいわよ、用事もないしと言ってくれた。彼女ならたくさん誘いがあるだろうとみんな思い込んでいた。だから私はいつもこう言うんだ。最悪どうなるっていうんだ？、とね。
またクライアントから契約打ち切りの話を受けた時も、事実として受け止め動じないレオンシスの姿があります。
同僚は「どうしよう」と真っ青になって辞めると言い出した。同僚が「なんでお前はびくびくしてないんだ？」と聞くのでこう言った。最悪どうなるっていうんだ？ クライアントを一つなくすだけじゃないか？かみさんは俺のことを愛してくれているし、木だって美しいじゃない。顧客リストを洗い直して、30日以内に失ったクライアントの倍くらい払ってくれそうな新しいクライアントを探そう。
レオンシスはなにごとも「勝つこともあれば負けることもあり、それほど大騒ぎすることはない」と平常心で問題を見ていました。レオンシスは軽く考えていた訳ではなく、もう起きてしまったことはしょうがないのだから、挽回できるかは自分次第だ、と思っていたのです。
営業にまつわるレポートによると、楽観派の方が悲観派よりも売上が2割も高い傾向にあるという結果が出ております。悲観派は失敗すると立ち直れず、その敗北感が失敗を呼び、負のサイクルに足を突っ込んでしまいます。逆に、楽観的な人は営業に成功し、それでますます楽観的になって成功する。つまり学習された楽観性を身に付けるのです。楽観性は営業スキルとして非常に重要な素質のひとつと言えるでしょう。
「勝つこともあれば、負けることもあり、
大騒ぎすることではない」レオンシスはただ、
楽観的なのではなく、平常心で問題と真摯に向き合い、
起きてしまったことは仕方ない、
ここから挽回できるかは自分次第だ、考えていた。
失敗した事実を素直に受け入れ、
直面する課題に向き合う姿勢が、
改題解決への道の第一歩となる。
いかがでしたでしょうか。今回は僕が出会ってきたデキる営業マンと、本書で登場されるトップセールスマンの共通項を見出してきました。
１、営業によって新たな価値を創出する。
２、顧客の課題をサンドバックのように受け、想像を超える解決策を提示する。調子に乗らない（ドヤ顔しない）。
３、ポジティブな姿勢を貫き、顧客を好きになる、喜ばせることに全力で取り組む。
４、失敗しても最悪どうなるっていうんだ？楽観主義最強説。
5、失敗した事実を受け入れ、直面する課題に真摯に向き合う。
まだまだ本書には非常に為になる営業スキルが眠っております。気になって仕方がない方はぜひに読んでいただき、刺さった営業スキルをご教授いただきたいです＾＾
あなたにとって営業とは？？
僕にとって営業とは、幸福となる新たな価値を提供し、それが伝播するもの。つまり生きがいです。
最後に余談ですが、トップ画はハーバード大学のハリポタ風な図書館です。その図書館には、「27の言葉」なるものが記載されており、どれも参考になる言葉たちなので掲載しておきます。
このnoteを書く上で以下が心の支えに。筆で書いて貼ろうと思います。
今寝れば、あなたは夢を見るだろう。?今勉強すれば、あなたは夢をつかむだろう。
今日やるほうが、明日やるよりも何倍も良い。
あなたが今日歩かないなら、明日は走ることになるだろう。
この瞬間にもあなたのライバルはひたすら勉強している。
もう1時間勉強が、あなたによりいい妻（夫）をあたえる。
--
Twitterアカウントはこちら！もし良ければフォローをお願いします^ ^
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？