営業は今、クリエイティブ。〜Tokyo Sales Collection 2019〜

こんにちは、松村です。先日、Tokyo Sales Collection 2019に参加してきました！
（※敬称略）セールスフォース・ドットコムやサイバーエージェント、ネオキャリアなどから豪華なスピーカー陣を招き、“営業＝「泥臭い」時代は終わった。セールスこそ自分の市場価値を上昇させる最強の職業たるワケ”などについてトークセッションを行ってくださいました。
今回は、その内容をまとめて自分の考えを記していきたいと思います。

※本イベントはOpening Session、SessionA、SessionBがあります。今回はOpening SessionとSessionAに関して記させていただきます。
SessionBに関しては、また後日記します。　

Opening Session

登壇者
○今井　晶也さん(株式会社セレブリックス)

「Twitterで有名な」今井さん。オープニングセッションでは、日本の営業が変わりつつあるということを3つのポイントを挙げて説明してくださいました。

1.「スマート化」
営業は量から質へと変化している
(例、オンライン商談)

2.「データ・ドリブン化」
感や根性に頼らない営業への変化
(例、データやTechの活用)

3.「専門化、分業化」
営業におけるプロセス毎の分業制
営業は、知識と技術の世界へと変化

この3つのポイントからわかることは、営業職は高度化してきているということです。
昔の営業活動のイメージ(あくまで偏見)ですが、営業は独りでひたすら外回りを行い、アポが取れなければ上司に精神論で叱られる…そんな感じでした。しかし、上記の3つのポイントから分かるように、現代ではこれらのイメージからはかけ離れた営業が行われています。つまり、営業は、よりクリエイティブな活動となっているのです。

このように変化しつつある営業。そんな現代に活躍している方々が今回トークセッションしてくださいました。

Session A

モデレーター
○松澤真太郎さん(株式会社セレブリックス)

登壇者
○竹田圭吾さん(株式会社ネオキャリア)
○寺脇英雄さん(株式会社サイバーエージェント)
○田上顕子さん(ファイナンシャルアライアンス株式会社)

〜営業を通じて得たもの〜

○竹田さん

営業は評価される対象が「お客様」であるため、唯一お客様から学ぶことができる職種である。結果、営業をすることで視野が広がる。

○寺脇さん

営業をすると、他者への想像力が身につく。結果として、自分が行なっているプロジェクトを一体感を持って行うことができるようになる。

○田上さん

営業でお客様の脳を揺らす方法が身についた。これは、人が感情でモノを買うということを活用した方法。例えば、相手との会話において、予想外なことを言ってみたり、夢を語ることで感情を動かすことを心がけている。

〜営業におけるスタンス、こだわり〜

○寺脇さん

スタンスは、「その人のためになっているか」を想像し、足元の利益だけを考えるのではなく、お客様に対して中長期的な視点で取引を行うこと。
こだわりは、営業はお客様にとっての「正解」を作ることが大切であるため、しっかりとお客様のためとなる意見を述べること。

○田上さん

スタンスは「Give」に徹すること(どんなところでお客様の役に立てるかを考える)。
こだわりは、「御用聞きにならないように素直に意見を述べる」こと。

○竹田さん

スタンスは、「学び続ける姿勢」。自分の方が商品のことについて詳しくなると、学ぶことをやめてしまう人が多いが、お客様から学び続けている。
こだわりは、「お客様と一体となって商品をブラッシュアップしていくこと」。そのためにも、何に困っているのかを聞き、解決することを率先している。

〜まとめ〜

○松澤さん
営業は、因数分解が大切で、自分だけでなく、他の誰でもが真似できるようにプログラミングすることが大切。また、営業は、お客様にすぐにでも買って欲しいという気持ちが芽生える反面で、お客様の課題解決を行うことが求められることから、両者のバランスをいかに上手く保つかが大切。
相手以上に相手のことを考え、「こうなりたい」というWillの気持ちを持ちながら営業をすることがポイント。

感想

寺脇さんや竹田さんのお話から、お客様を思いやる気持ちが様々なスキルへと繋がっているということがわかりました。また、田上さんの「人は感情でモノを買う」という言葉は個人的にとても共感しました。この理論で物事を考えると、営業の役割が、組織の中でいかに大きなものであるのかを理解することができます。
また、お客様と一体となって商品を作り上げていくという気持ちで取り組むことで、win-winな関係を築くことができると思いました。
様々なところで営業の経験が活かされるということを、改めて知ることができたとても有意義なSessionでした。　　

ご覧頂き、ありがとうございました！