マンガでわかる！セールストークの基本　松田友一

◆'20_08：1冊目　◇累計7冊

売れる営業

お客さま視点に立ち、事前にお客さまの反応を予測してトークを練る。
断りや反論が飛び出す場面の、「お客さまの心の声」を真摯に受けとめ、答えていく。

心の声を聴くための「９つの質問」、つまりセールストークを準備しておく

なぜ君に会うのか
なぜ話を聞くのか
私の質問は何か
なぜ君を信用するのか
なぜ君の会社を信用するのか
なぜ君の解決策が最善か
なぜ行動におこさなければならないのか
なぜ今、会うのか（買うのか）

上記を内容は簡潔にして紙に書きだす！

プレゼンはどうする？

営業は8割聴いて、2割だけ話す
プレゼンはお客さまのニーズを聞き出して、願望実現のお手伝いをする

人へプレゼンする際に必ず持つもの

営業に対する自信
会社に対する自信
自分に対する自信
商品に対する自信

４つの自信は必ず持たないと、誰も見向きもしてくれない

ープレゼンは４つのステップで行う

・オープニングトーク、つまり聞く姿勢を作る
　会社名、氏名を名乗り、会社や業務内容を説明
　他社との差別化を意識して話して、簡潔なアピールが好感度を高めます

・３つの質問をする
　ウォンツ（願望）を尋ねる
　今取り組んでいる対策を尋ねる
　その対策で効果が出ているか尋ねる

・商品説明をする
　お客さまの利益を説明する

・決断を促す

ーお客さまの断り文句は反論にすぎない

・不安感を示す
・金銭面で折り合いがつかない
・時間の都合がつかない
・他の商品と比較したい
・他の人に相談したい
反論を納得のいく答えがだせれば気持ちよく購入を決定できる。
購入に対する障壁を突き止め解決策を提示し、短時間で決断まで持っていく

クロージングを成功させるコツ

３つのアプローチでうまくいく！
・商品・サービスに自信をもつ
・お客さまの利益をステップごとにに要約する
・次の行動を促す

これが絶好のタイミング！
・熱心に質問してきたとき
・話の途中で、たびたび質問してきたとき
・見本を手に取って、熱心に見始めたとき
・体を乗り出して、熱心に話を聞き出したとき
・黙り込んで、ため息をついたとき
・価格や支払い条件に触れたとき
・アフターサービスについて触れたとき
・真剣に値切り始めたとき
・周囲の人に相談し始めたとき
・現物を見たいと言ってきた場合
・他の購入者を尋ねてきたとき
・他社のカタログを取り出したとき

ー積極的な７つのクロージング方法

・前提に基づくクロージング
・副次的な質問によるクロージング
・二者択一にようｒクロージング
・承諾先取りによるクロージング
・誘導によるクロージング
・切迫感によるクロージング
・引きによるクロージング

営業をする上で、お客さまの視点に立ち、心の声を聴く

この準備をしっかりして、心の声から
願望実現のための策を考え、
反論に対して納得いく答えをだし、
自社の商品・サービスから、お客さまの利益を示し、
最後にお客さまに決定してもらう

このプロセスが流暢にすうためのテクニックが本書に書かれているので、
参考にし、実践して色々と学んでいければと思います。