新・PASONAの法則

稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41

【目的】
　商品を売るためのコトバの使い方を学ぶため

【概要】
「商品を売る」際に大事なことは、「何（what）を、どの順番（when）で言うか」
さらに言えば、必要な工夫は、
「どう言うか（how）より何（what）をどの順番（when）で言うか」

売上が上がらない原因の8割

→商品説明がわかりにくいから
　だから聞いても、「結局何がいいたかったの？」となってしまう
そこで効果的なのが、5つの質問
この5つの質問で、自らの商品を見直し、どうやったら相手にわかりやすく伝えられるかを最短ステップで変換することができる

〈質問1〉
・どんな商品か
　特徴2つを20秒以内で直感的に分かるように説明すると？
（一つのことに耳を貸せる時間は15〜20秒と言われているため）
を考える
　これが難しい場合、コツとして
・3分かかってもいいので、とにかく誰かに説明する
・説明の最後の方で自然に出てきたワードを確認する
　（ブレストで最後に出てきたコトバが一番強いとされているため）

〈質問2〉
カンタンに売れるとき
→差し迫った必要性があるとき

例）
めちゃくちゃ喉が乾いている人なら、山の上の500円のジュースでも買う

考えるべきは、20秒の説明で頭を下げてでも買おうとする客はどんな客か？
ここで大事なのは、「顧客の痛みを、自分の痛みとして感じられる感性」
「何かお困りのことがあるだろうか…？」と痛みに思いを馳せる
↓
顧客が持つ、言葉にできない痛みを感じ取れるようになる
　└感じ取ったものを言語化してあげる

商品についての知識
→提供する価値を引き上げる
顧客についての知識
→受け取る価値を引き上げる

〈質問3〉
既存客が自社を選んだ理由は？
→これを問うことで、見失っていた利点を再認識することができる

一般的に、
顧客は、機能や価格よりも信頼を重視する
だから、
・自分たちの何が評価されているのか
を既存客の視点から考え、その答えを新規客にしっかり伝えられるようにしていく

○信頼を高めるために必要なこと
・著名人との写真　・マスコミなどの掲載記事
・レビュー　　　　・社長/社員の顔写真
・社歴　　　　　　・取引先リスト
・テレビ/新聞広告　・論文
・表彰歴　　　　　・権威付け/肩書
・社会貢献への取り組み　　　　　　など

〈質問4〉
顧客はどんな場面で、どんなことに
「怒り・悩み・不安・欲求」を感じているのか
「五感」を使って描写すると？
→顧客の痛みを深く想像することで、自分の痛みであるかのように感じる
→そうすれば顧客は
「この会社は、どうして私をここまで分かってくれるのだろうか」
と感心してくれる
→他社との差別化に繋がる

顧客の内面を深く想像することで、自分の内面にも深く入り込むことができ、自分にしかできないことが思い浮かぶ

〈質問5〉
なぜこの商品は役立つのか？
それを聞いたとき、どんな疑いを持たれるのか
→その疑いを吹き飛ばす”具体的・圧倒的な”証拠は何なのか
→つまり、顧客が納得できる事実が必要となる

これには、「お客様の声」「写真」が有効

『新・PASONAの法則』

ものの伝え方の順番
P）まず「顧客の抱えている問題」を提示し、
A）その問題を細かく「あぶりたてる」
SO）その上で自分が売ろうとしている商品・サービスの内容（解決策）を送り、
N）必要性を煽るために「絞り込み」をして
A）最後に「行動」の方法を明示する

　この順番で伝えていくことがスタンダードだが、同じ顧客に同じ商品を複数回アピールする場合には、順番を変えても構わないとされている
　また、SOの提示でどれだけ魅力的に表現できるかが成果に関わってくる
　前提として、PASONAのプロセスは「一過性の売上」ではなく「生涯の顧客との関係」を優先するプロセス

〈人間の行動における大前提〉

　現在と未来とのギャップがあるほど、これを埋めるために人はアクションを起こす
　→「こんなに変われるんなら行動しなきゃ損だ！」と思ってもらう
　この可能性を高いと感じるほど行動に繋がりやすい
　だから、現実と未来のギャップをしっかりと見せつける事が必要

　まず、相手が置かれた状況をじっくり考える
→相手にあるギャップ（困ったと感じていること）を見つけ出し、明確なコトバで表現する

　問題とギャップを認識した時に、真剣に耳を傾ける相手は
”自分と同じような問題を経験し乗り越えてきた人”
→この人なら、私と同じ悩みを持っていたから、分かってくれている
　この人がすすめるならきっといいはず
　というロジックへ誘導する

　つまり、売り手とは、商品がもたらす新しい世界を体験していただくことによって、買い手がヒーローとなるように導いていくメンターの役割を担っている

　ここからは「PASONA 41の公式」の中から、新しい学びや重要性を再確認したものだけ抜粋する

２．文句を言わず変化に立ち向かう

　変化の先にある大きなチャンスは何か？という視点

６．想定外を重視する

　「異質なものはないか」「普段ここにいない人は、いないか」
　想定外のものや顧客が現れた時
　その時に差別化するチャンスが潜んでいる

９．許可してもらえるように誘導する

　許可を得なくても自分でできる範囲で小さな形にして見せる
　→アイデアを思いつけば、できるだけ早く小さな形でもいいから形にしてみる

１２．「商品価値」より「体験価値」

　顧客と接触する、はじめのタイミングから最高の驚きを提供する
　→「顧客に提供できる最高の体験は何か」と考える

１６．「できないはずがない」というマインドに持っていく

　「絶対にやる！」「やりきります」と自分や周りを追い込むことで結果を得ようとするやり方は良くない
　ではなく、「実現しないのはおかしい」「成功しないなんてありえない」とつぶやき始めるまで、目標に向かって小さな行動を積み重ねることが大切

１７．文章＝感情伝達

　どんな感情を持ってもらうのか
　「文章を書くことによって、どんな”感情”を伝えたいのか」

１８．”顔”が見えるようにする

　「会社の顔となる、一貫したイメージはなにか」と考える

２２．顧客が間に合うにはどんな後押しが必要か

　どんなに理想の未来が待っていても、人は締切がない限り行動しない
　→では締切を強く意識する「臨場感のあるタイムリミットは？」と、
　顧客が期限までに行動しないデメリットを考え、それを避けるために最適な提案をする
　イメージとしては、母が子供のことをあれこれと心配するような感じ

２５．「この商品を活用すれば、〇〇できます」

　商品の価値を魅力的に伝えるには、少なくとも7つ以上、ベネフィットを述べる
　→そしてそれらを「〇〇できるようになる」「〇〇になれる」という二つのパターンで表現する

４０．「今の仕事は最高に楽しい」

　どんな小さな仕事にも使命感を持てるライフワークを目指す
　目の前の顧客をハッピーにするには、どうすればいい？と真剣に考える
　周りがつまらないと思う仕事に、最高の面白さを見つける

４１．稼げるためには？

　自分が顧客のために、様々な障害を乗り越えた体験から学ぶ叡智は、全て商品、会社に記録・蓄積される
　→そして、顧客は商品を買うまでのプロセスを追体験することで、その叡智を受取る
　つまり、人の幸せを願いながら行きていく体験を、商品というメディアを記録して、それを広くわたしていく作業＝ビジネス
　結局、どんな理想の未来のために奉仕するのか？が重要