実は、インバウンドリードの5倍以上いる「ホットリード」の見つけ方
「この人、絶対興味ないと思うけど、数は担保しなきゃだし…」
と思って、薄っぺらいリードや商談を作ったことがある人、手をあげてください。
正直に。
と言われて、手をあげないですむマーケターやセールスの人、どれだけいますかね？
さて、なぜこんな質問から始めたのかと言いますと、この記事が「インテントセールスアドベントカレンダー」という企画に参加して書いているものだからです。つまり、これから「インテントセールス」について、書いていくのですが、冒頭の質問にドキッとした方には、ぜひ読んでいただきたいです。
インテントセールスって？
インテントデータを活用して、顧客の「興味がある」タイミングをキャッチしてアプローチできる今最先端の営業手法ですね。
当社のCEOclone活用によるインテントセールスの話をメインにしていきます！読んでいただければ、何のツールを使っているかが重要なのかというお話ではなく、リアルタイムな「インテントデータ」を活用することの価値を知っていただけると思います。
インテントセールスの仕組みやロジックなどの詳しい解説についてはここでは触れません。書籍が発売されるようなので（2024年8月29日）、興味があればそちらをご覧いただくのがいいかなと思います。
CEOcloneとは、トップセールスの商談を、Web上にインタラクティブな商談体験として再現することで、URL一つで人間に代わって営業活動をサポートするプラットフォームです。
クローンによるサービスの説明とヒアリングにより、相手にあった営業の勝ちパターンの商談を実現し、潜在層を掘り起こし、ホットリードを産むことができるサービスとなっています。
また、ホットリードを産むだけではなく、相手の興味が高まったタイミングをリアルタイムに検知でき、タイミングを逃さずホットリードを見つけることができます。
コロナ禍以降から顕著になったBtoBセールスの課題
·リモートワークでオフィスにいないから通電しない
·Webミーティングになったことで商談のハードルがぐっと下がった
この2点、「そうそう」と頷くインサイドセールスの方は多いと思います。おおよそどの企業でもインサイドセールスのKPIはアポ数だと思いますが、やはり「アポ増やさないと」となった時の手段は、「テレアポ」されるのではないでしょうか？
これが、コロナ禍においては大きな問題となったわけですよね。蔓延防止措置、緊急事態宣言、などで出社しないワークスタイルに移行した企業が増えたことで、電話をかけても誰も出なくなってしまいました。じゃあどうなったか。コンタクトが取れないので、アポは当然取れなくなりました。
「アポ取れないのか。仕方ないね」とはなりませんよね。
そして何が起こったのかというと、ここで冒頭の質問に戻ります。
「この人、絶対興味ないと思うけど、数は担保しなきゃだし…」
インハウスのインサイドセールス担当者ならばKPI未達で責められたくないですし、テレアポ代行事業者なんて責められたくないどころかアポ取れないと会社が潰れますので死活問題です。
だから、とりあえず、興味があろうがなかろうが「数を出さないと」いけないので、とにかく何でもいいからアポにするというすごく無意味なアポが増えまして、どれくらい無意味かというと、これは私の体験談なのですが、
ある日、オンライン商談に出たら相手の方から、「御社は何をしている会社ですか？」と聞かれたんですね。
そんなことあります？ 今から自分が、誰と、なぜ、何についての話をするのか知らない状態で商談の席についているのって、お客様側にとっても、我々にとっても意味がない時間ですよね。これは、強引にアポを取っている側の問題はもちろんあるのですが、「Webミーティングになったことで商談のハードルがぐっと下がった」ことで、お客様もなんとなく、とりあえず話を聞いてみるだけ、手ぶらで参加してもいいかな、という気持ちになってしまう。
日本の生産性の低さについてはよく話題に上がりますが、こういうところですよね。
だからインテントデータに注目する
このような課題に対して「インテントデータ」の活用によって、当社が実際に起こせた変化をひとつ共有します。
3件に電話して2件が商談化、1件受注。
これ、アウトバウンド営業でコールしたときの結果です。
もちろんですが、ラッキーだった事例の話ではありません。正しくインテントデータを活用した結果、得られている成果の一例の話です。
御社では、テレアポ（アウトバウンド営業）から受注を1件獲得するために、何件架電が必要ですか？ 仮に、テレアポ経由の商談化後の受注率が10％だった場合、10件アポが取れたら1件受注ですね。アポ率が1％だとしたら、10アポ取るためには1000件架電する必要があります。
最低1000件架電して1受注と、3件架電して1受注。
生産性の差は明らかすぎるほどに明らかです。
これはどういうリストに架電したのかといいますと、当社のWebサイトに訪問した方のうち、CEOcloneを全部見た上で、「3ヶ月以内の導入を検討」を選択した方と言う条件で抽出された3名です。
それは問い合わせをしてきたインバウンドリードでは？ と思われたかもしれませんが、問い合わせはされておらず、上図のような画面で、動画を見るうえで知りたい情報を選択していく形式でクリックしていっただけ。個人情報を入力したフォームを送ってくれたわけではない人たちです。
行動データを見るに、この企業のどなたかが明らかに（動画を全部見るほどには）
CEOcloneというサービスに興味を持っていて、何なら検討するつもりでいるということもわかったので、その企業にアウトバウンドコールしました。この「行動データ」がインテントデータです。顧客の購買意図を伴う行動のデータを取得することで、自社商材に対して興味がある（購買検討している）対象を選んでアプローチすることができるのです。
もうひとつ。こちらは既存リードの掘り起こしからの商談になります。
ハウスリストにはいたものの、お問い合わせをしてくださったことはなかったお客様で、メルマガに返信されたこともありませんが、ある日突然「興味スコア」が上がり始めました。興味スコアが引き上がる要因となった行動データの内容は、「ご自身が10分以上CEOcloneで動画を見た後に、同じ社内の方11名が動画を見だした」というものです。
こういう状況が想像できませんか？
Aさんは、動画を半分ほど見たところ（約10分）で興味が湧いた。上司（あるいは部下）や同僚の方に、これ面白いから見て、これよさそうじゃないですか？と共有してみた。どれどれ？と11名の方が次々にご覧になった。
これ、ハウスリストのリードが超ホットになっている瞬間です。インサイドセールスなら、絶対アポ取れる、すぐに電話したいお客様です。実際、お電話したら商談化しましたし、商談では「自社に導入するレクチャーをしてほしい」とおっしゃっていただいております。
インテントデータを取得できる仕組みがなかったら、おそらく気づけなかった人です。もし、毎日電話しているなら気づくかもしれませんが、数万件ものハウスリストに毎日全件電話することは現実的ではないので、どこの企業もできていないと思います。
インバウンドリードの5～8倍の数
こういう、自分から問い合わせはしてこないけれど、実はけっこうホットな人たちってどのくらいいると思いますか？ 当社でいうと、インバウンドリードの5～8倍くらいの数が、こういた行動を起こしている「興味度の高い対象」としてアプローチリストに入ってきます。
これを逃しているのはもったいないですよね。これを発見できるのが「インテントデータ」で、アプローチするのが「インテントセールス」
いかがでしょうか。興味があるかどうかもわからない相手にローラーで上から下まで1000件電話をかけてやっと1 件の受注を取るより、お客様のインテント（購買意図を伴う行動）を起点にアプローチしたほうがいいと思っていただけましたらこの記事を書いたかいがあります。（笑）
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ちなみに、本文中には書ききれなかったのですが、「なんとなく話だけ聞く姿勢でくるお客様との無意味な商談」もCEOcloneで解決できます。ご興味あればぜひ一度ご覧ください。