「数字指向」のマーケティング　データに踊らされないための数字の読み方・使い方

「マーケティングの成果を証明できない」「どこから改善すればいいのか分からない」と考えているマーケティング担当者、それに加えて、テクノロジーやクリエイティブなど見るべき数値もどんどん増えてきている現状にある。そんな、担当者に対して、数字の見るべき数値を整理して、再現性のある数値活用の方法論を伝えている。

なぜ、数値指向だと結果が出やすいのか、それを、数値で示して伝えることによって、会社全体がマーケティングの貢献度を数字で客観的に知ることにつながり、課題が明確になれば、全員が協力的な雰囲気を創り出すことにつながるからである。

また、マーケティング施策の状況も大きく変わっており、これまでは、見込み顧客を拡大して、セールスの人員を増やせば良かったけれど、今は、ただの見込み顧客ではなく、質の高い見込み顧客づくりに専念し、かつセールスの人員は増やさず、セールスの生産性を上げるような施策が、当たり前になってきている。
セールスで例えたが、上記のように、マーケティングの部署人数はどんどん減っているにも関わらず、専門性の高い知識を求められており、なかなか定着も難しくなっているのが現状である。

その時に、あたふたしてしまうかもしれないが、冷静に数値で、何が問題なのか、しっかりと把握することが大事になってくる。
特に数値といっても一番大事になってくるのが、プロセス数値把握である。
マーケティングは、大きな段階で「戦略」「戦術」「施策」「成果」というファネル設計となっているが、その中でも一番、大事なのが、「戦術」である。ここの戦術部分での設計能力が、日本企業は低いために、しっかりとした成果が出せないでいる。

ここでいう戦術とは、データマネジメントや測定計画などがあるが、一番はどんなプロセスで顧客を購入にいたせるか、そこの視点のことを指す。
戦術をどう使いこなしていくか、そのヒントが、こちらの本には記載されている。

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