スタートアップにおけるPMFのお話

スタートアップ・スクールの運営側の者です。

今回のお題は「スタートアップにおけるPMF」です。
昨日、私の知り合いの @iba_ragi が、この様なツイートをしていました。

「PMFをどう定義しようか？」という話があったので、図解してみました。
ご参考にして頂ければと思います。

またこういった図解にニーズがあれば、継続してみます。 pic.twitter.com/JN4nsklvzr

— イバラギ@SalesTech事業 (@iba_ragi) May 10, 2020

私も概ね同感だったため、今回はこのツイートを下地に、PMFをもう少し深堀りできたらなと思ってます。(許可は取得済み)

PMF(Product Market Fit)の重要性

一般的に、PMFを分解すると

P = Product = ソリューションを持ったプロダクト
M = Market = 課題を持った市場
F = Fit = PとMの相性の良い状態

のように解釈されたりします。

特に、スタートアップ(シード~シリーズA)ではこのPMFが最重要とされ、「まずは何がなんでもPMF！！マーケや採用はその後でも構わない！！」という流れが一般的になりつつあります。

もちろん上記は極端な例ですが、PMF前にいくらユーザ獲得をしても穴が開いたバケツ同様にユーザは流れ出てしまいます。
この様な背景から、PMFはスタートアップ企業にとっての最重要事項言える訳です。

穴が開いたバケツにならないためには、
・ 正しい課題把握
・ 課題にFITしたプロダクトへの改善活動
あたりが重要になってきます。

"課題にFITしたプロダクトへの改善活動" を一般的にCS(カスタマーサクセス)と言ったりします。

ここで大事なのは、課題を解決できるプロダクトだからと言って、PMFしているとは限らず、

・ 本当にベストな解決手段か？
・その課題は本当に深刻なものか？

なども併せて考えるべきでしょう。

PMFの見極め

厳密なPMFを定量的に判断するためには、業種業界によって左右するため深くは触れませんが、一般的に
・チャーンレート
・LTV/CAC
・NPS
あたりで測られたりします。

定性的にみると上記の図の様に、
解約率が低く、口コミでユーザが増えるようになるわけですね。

スタートアップ企業は自社に適してPMFの定義と適切な見極めをする必要があります。

先にリリースしたプロダクトが勝つんじゃない。
先にPMFしたプロダクトが勝つんだ。

後発の「メルカリ」がなぜ「フリル」に勝てたんでしょうか？
これを一言で片付けるなら、メルカリの方が先にPMFしたからです。(以上)

終わりなきPMF

a16zのCEOがどこがで「PMFには終わりがない」と仰っていました。
私も全く同感です。
フィットしているか否かという2極に走りやすいですが、PMFは事業者側が勝手に決めた指標にすぎません。
その指標をクリアしたのなら、次のPMF指標を定義すべきですし、PMFしたからと言って、競合に勝ち続けらる訳でもありません。

スタートアップ企業の道のりに、いつもPMFを。

おわり。

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